Qu'est-ce qu'un prospect ?

Votre entreprise à besoin d’acquérir, régulièrement, de nouveaux prospects pour prospérer ! Mais qu’est-ce qu’un prospect ? Comment le reconnaître et en générer toujours plus pour augmenter la croissance de votre entreprise ?

Dans un parcours de vente (de suspect à client), le qualificatif de prospect est utilisé pour définir un lead ayant atteint le stade du “R1 de découverte” soit du premier contact commercial. 

Afin d’optimiser votre compréhension du terme “prospect”, nous vous invitons à prendre, au préalable, 5 minutes pour lire la définition d’un lead

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Pour faire simple, un prospect est un lead qui accepte un premier contact commercial.
Il n’a pas trouvé la solution a sa problématique, il cherche encore, mais contrairement au lead, il vous (votre entreprise) considère comme capable de répondre à celle-ci.
Un lead prêt à devenir un prospect est un lead qui a dépassé le stade de la découverte de son besoin et qui est au stade de  la recherche d’une solution. 

Il décide de passer le cap en validant une première rencontre par téléphone/visio durant laquelle il devra s’assurer que vous répondiez a son cahier des charges (et qu’il imagine nécessaire) pour répondre à son besoin.

Un lead “bien mature” se transforme par lui-même en prospect (il prend RDV sans que vous le lui proposiez). Ses questions, lors du RDV1, tourneront autour de votre solution et de son prix. Vous le reconnaîtrez facilement, car il sera déjà engagé autour des bénéfices proposés par votre offre.

Pensez que vous n’êtes JAMAIS la seule entreprise qui participe à sa maturation !
En effet, la concurrence utilise également des procédés de lead nurturing. Plus votre système de prospection directe (outbound) et de conversion (sur votre site web) sont efficaces, plus vous aurez rapidement des prospects (sans passer par la case lead)... vous gagnerez du temps, et de l'argent.

Abusez du lead nurturing ! 

Un lead qui a évolué et maturé avec vous est un prospect facile à signer, car très engagé par votre marque. Il a confiance en vous (clé du succès de toute vente) !

Il est donc crucial d’intégrer en permanence du lead nurturing dans toutes vos actions commerciales et marketing.
Bonne pratique : mettez en place du lead nurturing entre les R1, R2 et R3 (adressez un livre blanc, un use case adapté à votre prospect, etc). Voire, entre la prise de RDV et le R1.

L’efficacité de votre cycle de vente est une question d’équilibre et de stratégie ! 

Faire la différence entre prospect froid, tiède et chaud.?

Vous pouvez assigner 3 degrés de maturité à vos prospects : 

  1. Le prospect froid : c’est un lead souhaitant entrer en contact rapidement avec un commercial de votre entreprise, car il n’a pas réussi à trouver de réponses à ses questions sur votre site web (soit par manque de contenus, soit par manque de temps, soit par manque de curiosité). Il demandera un premier contact commercial avant même de savoir si vous êtes capable de répondre à son/ses besoin(s).
    Bonne pratique : ne perdez pas de temps à faire son éducation pendant le 1er RDV. Faites durer le call de découverte pendant 30 minutes maximum sur les questions les plus importantes de votre interlocuteur, appuyez sur les bénéfices de votre offre puis demandez à votre équipe marketing de créer des boucles de nurturing avec du contenu facile à consommer pour le faire monter en haleine. Après 1 mois, calez un nouveau RDV commercial et passez aux choses sérieuses (vos R2 et R3 de vente).

  2. Le prospect tiède : il souhaite une présentation de votre solution, de vos prix, puis… plus de nouvelles. Ce sont généralement des personnes qui benchmarkent, elles ont pour mission de récupérer le plus d’informations possibles au sujet de vos offres. Ne pas les lâcher, insister pour être bien sûr que votre solution lui convient ou non.
    Bonne pratique : démasquez-le rapidement pour ne pas perdre de temps. Lors du RDV vos premières questions doivent vous permettre d’identifier un benchmark.. Vous adapterez vos relances autour des bénéfices, des avantages concurrentiels de vos offres ainsi que votre positionnement de pricing face à vos concurrents. Ainsi, vous réussirez à rester dans l’esprit de votre prospect et serez pratiquement sûr de gagner la vente.

  3. Le prospect chaud : c’est un lead convaincu par vos services. Votre expertise et votre capacité à délivrer un service premium. Il n’y a rien à faire de plus que de suivre votre cycle de vente classique. Les rendez-vous s'enchaînent et la signature est très souvent au bout du chemin.
    Bonne pratique : être à l’image de ce qu’il connaît de vous, et suivre à la lettre votre cycle de vente. 

Il est possible qu’en progressant dans votre cycle de nurturing, certains prospects changent de stade. Ainsi, un prospect froid peut, en quelque temps, devenir un prospect chaud, prêt à être signé. 

Notez bien : La réussite tient du fait que vos équipes commerciales et marketing travaillent à l'unisson. 

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