Le Lead nurturing : bien le comprendre pour bien l'utiliser

Vous entendez souvent parler du lead nurturing. Saviez-vous que c’est une étape essentielle dans la stratégie d’inbound marketing en B2B ? Très efficace pour accompagner vos prospects tout au long du cycle de vente. On vous explique tout dans les détails ! 

Le lead nurturing c’est quoi exactement ? 

En traduisant mot à mot, le lead nurturing n’est autre que « l’élevage », « la mise en couveuse »,  « maturation » des prospects. Mais concrètement, le lead nurturing se définit comment ? 

C’est une technique qui consiste à nourrir vos leads, prospects et même clients avec des contenus pertinents et personnalisés pour les faire monter en compétences sur votre solution.

Notez-bien : il est important d’élaborer vos cycles de lead nurturing lors de la création de votre stratégie d’inbound marketing… vous gagnerez du temps et de l’efficacité.
Il vous faut mapper votre écosystème digital de telle façon à ce que rien ne soit laissé au dépourvu. Vous savez d’où viennent vos visiteurs, où ils cliquent, comment ils interagissent avec les contenus que vous leur proposez et pour quels résultats.

Le lead nurturing est donc la chaîne de valeur, de la 1ère inscription au formulaire jusqu’à la signature du contrat de vente.   

Pourquoi adopter le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un outil marketing efficace qui va vous aider à bâtir et à consolider une relation durant la totalité du processus d’achat. Grâce à cette pratique, vous créez confiance et proximité avec vos futurs acheteurs et vous les accompagnez en leur fournissant le bon message au bon moment, ce qui augmentera considérablement votre taux de conversion de lead à client. 

Le lead nurturing en quelques chiffres

  1. 61% du parcours client est réalisé par lui seul sur le web grâce à la création de contenu de qualité (valable en B2b et B2c).
  2. Après avoir été nourris par un contenu pertinent et contenu à fort valeur ajouté, 68% des prospects seront beaucoup plus confiants pour passer à l’achat chez vous plutôt que chez vos concurrents.
  3. Après le lead nurturing, 50% des leads sont convertis en leads chauds et sont prêts à passer en traitement commercial.
  4. L’application du lead nurturing réduit les coûts de la campagne marketing et communication digitale jusqu’à 33% (vous ne misez plus seulement sur vos leviers d’acquisition pour créer de nouveaux clients mais aussi et surtout sur votre capacité à les convertir efficacement).

Illustration et exemple

Supposons que vous êtes une entreprise spécialisée dans la vente de guitares acoustiques. Vous avez mis en place une stratégie de communication digitale qui permet à vos visiteurs de découvrir votre offre.

Pour cela, vous leur proposez : 

  1. Un livre blanc sur « comment choisir sa guitare ? »
  2. Et un guide sur « La guitare acoustique sonorités et histoires de bois : tout savoir pour bien la choisir.  ». 

Maintenant, prenons le cas de Paul.
Il télécharge le livre blanc gratuitement sur « Comment choisir sa guitare ? » contre l’échange de ses coordonnées (ici, Paul télécharge un  lead magnet). Et, comme vous avez intégré une séquence d’automatisation d’e-mailing, 5 jours après, Paul va automatiquement recevoir un e-mail lui proposant de télécharger un autre guide : “La guitare acoustique sonorités et histoires de bois : tout savoir pour bien la choisir.

Et ensuite ?
Il recevra de nombreux e-mail proposant des gammes de guitares différentes. 

Paul interagit avec le contenu jusqu’à ce que vous lui proposiez la guitare de ses rêves (celle sur laquelle il clique régulièrement) qu’il achètera grâce à une vente flash que vous ferez spécialement pour lui (et tous les autres acheteurs potentiels qui ont suivi le même parcours de qualification). 

La clé du succès est donc le bon timing : le bon message, au bon endroit, au bon moment !

À vous de jouer !  Créez maintenant, votre circuit de lead nurturing et ne gâchez plus aucun lead.

Vous avez besoin d’aide ? Nous sommes là pour vous !

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La définition des objectifs est une étape essentielle dans le pilotage et la réussite de vos projets. Que ce soit pour structurer vos objectifs de marketing digital ou commerciales, il n’y a rien de mieux que d’utiliser la méthode SMART.

Découvrez comment mettre en place un management par objectifs grâce à la méthode SMART.

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Si vous êtes ici, c’est que soit vous êtes nouveau dans le monde du marketing digital, soit vous voulez confirmer vos acquis.

Social selling est un terme courant dans le monde du marketing digital en BtoB et plus particulièrement en prospection digitale. Qu’est-ce que le social selling ? Comment le mettre en place pour votre entreprise ? Et comment le rendre efficace ?

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