Qu'est-ce qu'un lead en marketing digital ?

Terme très utilisé dans le marketing et principalement dans le domaine du BtoB, il est impératif de comprendre son concept. Quand on parle de marketing digital, on ne peut pas faire abstraction de ce terme. Le lead en marketing digital : définition, caractéristique et utilité.

Qu’entend-on par Lead ?

Un lead désigne un suspect ayant été capturé suite à une action marketing. Le lead est le tout premier niveau de maturité dans le circuit de conversion de suspect à client. 

Pour rappel, en voici l’ordre : 

  1. suspect 
  2. lead 
  3. prospect 
  4. client

Découvrez, maintenant, les spécificités d’un lead !

Spécificités d’un « lead »

Votre objectif, en tant que marketeur, est de pousser vos suspects (visiteurs) à s’inscrire en échange d’un lead magnet (découvrez la  définition du lead magnet). Cela vous permettra, en plus de récupérer ses coordonnées,  de qualifier son besoin.  Vous le ferez, alors, entrer dans un processus de nurturing (cf article nurturing) afin de le faire monter en compétence, en maturité, et ainsi le faire passer de case en case, jusqu’au statut de client.  

Notez bien : plus votre communication digitale crée un trafic important, plus vous gagnerez en leads (puis prospects, puis clients) !

Grâce à une communication performante, calibrée à la perfection sur votre persona (cf article persona), vous pourrez générer un maximum de trafic vers vos landing page. Ainsi, vous capturez de nombreux nouveaux leads que vous pourrez insérer dans un circuit de nurturing.

Les objectifs et la finalité d’un lead

Vous voulez générer des contacts qualifiés : des leads !

Avoir de nouveaux leads c’est bien, mais les convertir en clients est 1000 fois mieux ! 

L’objectif de chaque entreprise est le même, générez plus de ventes !

Mais, un lead n’est pas un client… 

Il vous faudra donc mettre en place un système de lead nurturing efficace pour continuer à faire progresser les leads dans votre entonnoir de vente.

N’oubliez pas : ils ne doivent pas servir à faire joli dans une liste e-mail, ou encore, pourrir dans votre CRM. Ils sont l’énergie vitale de votre entreprise et nécessaires à sa croissance. 

Bien faire la différence entre lead et prospect !

Le marketing digital regorge de termes qui prêtent souvent à confusion. Lead et prospect en font partie et ils sont souvent utilisés à mauvais escient. 

Pour vous aider à faire la différence, il n’y a rien de mieux qu’une illustration. 

Supposons que vous avez posté une publication sur les réseaux-sociaux et que des visiteurs se soient inscrits pour recevoir un livre blanc traitant de votre expertise . De par sa définition, le lead est une personne qui a suscité de l’intérêt vis-à-vis de votre contenu, c’est le cas. L’erreur ici serait de penser que ces nouveaux inscrits soient des prospects et donc prêt pour un premier contact commercial. Or, ce n’est pas le cas ! Ce sont des leads, il faut donc continuer à les nourrir en contenu pour ensuite aller jusqu’au premier contact commercial et la “case prospect”. 

Un prospect est un  lead qualifié par un premier contact commercial. À ce stade, votre équipe commerciale a pu définir exactement ses besoins et ses attentes. Autrement dit, il est prêt à passer à l’étape supplémentaire : devenir client. 

Les différences entre leads et prospects


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Une autre définition du même niveau ?

Lead

Terme très utilisé dans le marketing et principalement dans le domaine du BtoB, il est impératif de comprendre son concept. Quand on parle de marketing digital, on ne peut pas faire abstraction de ce terme. Le lead en marketing digital : définition, caractéristique et utilité.

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