14/9/2020

Définition de l'outbound marketing et exemple de stratégie (marketing digital)

Marketing Digital
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Présentation de l’Outbound Marketing

L’Outbound Marketing, ou marketing sortant, est une discipline clef en matière de prospection commerciale. 

C’est la forme “traditionnelle” du marketing : une marque, une entreprise, une personne, envoie (voire bombarde dans certains cas) ses suspects ou prospects avec des messages publicitaires directs. L’Outbound Marketing est utilisé depuis l’apparition même du marketing et nécessite une connaissance aiguisée du profil de sa cible. Cependant, cette technique voit son importance diminuer au fil du temps dans les entreprise, et ce notamment avec de l’apparition d’une nouvelle discipline : l’Inbound Marketing.

En effet, cette dernière stratégie marketing utilisée dans un but de conversion et de fidélisation, est basée sur la proposition de contenus pertinents, à forte valeur ajoutée, aux cibles d’une entreprise. Dans cette dernière configuration, les cibles de l’entreprise émettrice adoptent un comportement 100% proactif au sein de son processus de vente.

L’Outbound Marketing, quant à lui, permet de démarcher sa cible de manière explicite, en lui indiquant clairement le chemin à suivre au sein du processus de vente. Le but de cette démarche étant d’attirer le prospect vers l’offre commerciale finale, sans s’en cacher.

Parfois, certaines actions d’Outbound Marketing peuvent être jugées “agressives” ou “intrusives” par le consommateur. C’est ce que l’on appelle le Push Marketing

Il consiste à pousser un service ou un produit vers un consommateur, qu’ils aient ou non un intérêt initial pour celui-ci.

Avant d'aller plus loin, nous vous proposons un article détaillé autour d'une stratégie d'outbound marketing.

Quels canaux utiliser en Outbound Marketing ? 

Pour mettre en place votre stratégie d’Outbound Marketing, il est important d’utiliser divers canaux. Pour cela, vous pouvez recourir à ces différents supports : 

  1. La prospection téléphonique

Saviez-vous qu’il existe des entreprises, des chambres de commerce, qui proposent des listes de clients potentiels, en fonction du secteur d’activité recherché ? Cette stratégie permet, en payant le prix, de récupérer des numéros de téléphone. Par la suite, il suffit de les appeler et de leur proposer vos produits ou services, tout en suivant un script de vente précis. Il est aussi possible de travailler avec la liste des numéros de téléphone sponsorisés que des individus ont accepté de communiquer à l’entreprise ou à la marque. Nous ne vous recommandons pas ces deux pratiques. Au contraire, si vous voulez que ce canal vous soit bénéfique, il est judicieux de l’utiliser dans le cadre d’une stratégie ABM.


  1. Les campagnes E-mails ou SMS

Sur le même principe que la prospection téléphonique, les campagnes E-mail et SMS peuvent se mettre en place par le biais d’achat de listes d’adresses mail, de numéros de téléphone, ou simplement par le biais du portefeuille client d’une entreprise. Les assurances, mais aussi les restaurants et les concessions, qui disposent de grands portefeuilles clients, n’hésitent pas à utiliser ce canal d’Outbound Marketing. Nous ne vous recommandons pas l’achat de liste E-mail (qui est illégale), mais plutôt, encore une fois, d’utiliser ce canal dans le contexte d’une stratégie ABM.


  1. Le démarchage au porte à porte

Parmis les techniques évoquées, c’est sans doutes la plus ancienne. Certains secteurs d’activité y ont encore recours quotidiennement, comme par exemple par les agences immobilières ou encore les fournisseurs d’accès internet. Cette technique d’Outbound Marketing consiste simplement à quadriller un quartier en passant de maison en maison. Si cette technique peut vous sembler rudimentaire, sachez que bien exécutée, elle peut vous apporter des résultats significatifs en matière de conversion. 


  1. L’affichage publicitaire

Très répandu et largement utilisé par les entreprises B2C. Cette stratégie de communication se traduit par la mise en place d’encarts publicitaire abris-bus, d’immenses panneaux lumineux, ou de simples prospectus distribués en masse dans les boîtes aux lettres. Ce canal peut être efficace et vous apporter de bons résultats, notamment si vos produits ont un aspect esthétique avantageux.


  1. Les campagnes de publicité en ligne

Cette technique de prospection digitale, plus récente, est aussi très connue des entreprises dont les services sont présents sur le net. Par le biais de régies tel que les Social Media (Médias Sociaux), ou les moteurs de recherches comme Google, les entreprises B2B et B2C peuvent facilement toucher un public ciblé avec du contenu digital spécifique.


  1. La publicité sur lieu de vente (PLV)

Grâce à l’ajout de visuels (affiches, pancartes, estrade, banderoles, …), vous pouvez travailler votre image et votre attractivité, directement sur vos lieux de vente physiques. Ceci. Avec ce canal de communication, attirez l’œil de votre futur client et suscitez chez lui curiosité et intérêt pour vos offres commerciales.


Petite précision : veillez à être aux normes RGPD avant d’utiliser les canaux permettant de collecter ou de traiter les données de vos prospects.

Il est aussi important pour vous d’identifier quels canaux seraient les plus intéressant à utiliser vis à vis de votre proposition de valeur et de votre domaine d’activité professionnelle.

Outbound Marketing, obsolète ou toujours d’actualité ? 

La plupart de ces canaux sont donc principalement orientés vers une stratégie commerciale « non-digitale »

Les chiffres montrent que l’intérêt pour cette technique est en baisse. En effet, les consommateurs sont de moins en moins réceptifs, car saturés d’informations au quotidien. Attention au regain d’intérêt avec le coronavirus !

De plus, le comportement des consommateurs a changé. 

Ils ne veulent plus qu’on leur impose les choses, ils veulent les choisir. 

Au sein même de l’Outbound Marketing, certaines techniques sont plus sollicitées que d’autres, mais il est nécessaire d’adapter votre stratégie à votre auditoire. En effet, les publicités en lignes prennent de plus en plus de place car elles sont plus précises et permettent de toucher une cible qualifiée.

Il est cependant important de ne pas négliger les autres techniques. Elles sont, pour la plus grande majorité, complémentaires. 

Si l’on prend par exemple l’association de l’Inbound et de l’Outbound Marketing, elle permettrait d’à la fois proposer des offres commerciales aux consommateurs, tout en les laissant décider de leur parcours et de ce qui les intéresse.

L’Outbound Marketing est une stratégie de prospection vouée à perdurer, bien qu’il soit de plus en plus intéressant de la combiner avec de l’Inbound Marketing.

Pour aller plus loin, nous vous proposons notre étude de cas : Découvrir la prospection Comarketiale !

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