17/6/2020

Vos commerciaux doivent se former à la bonne utilisation de LinkedIn ! Mais comment ?

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Vous êtes commercial et vous vous demandez pourquoi il est important de vous former aux techniques de chasse sur LinkedIn ?

Vous êtes indépendant et vous devez avoir une activité commerciale sur LinkedIn pour vendre vos offres de service  ?

Vous êtes président scale-up mais vous ne savez pas pourquoi investir dans la formation de vos commerciaux pour améliorer votre circuit de prospection?

Vous êtes au bon endroit !

Dans cet article, nous vous offrons les raisons de la nécessité de votre formation aux outils commerciaux LinkedIn.

Nous allons ensemble découvrir le pourquoi les différentes applications de LinkedIn sont importante pour l'exercice de vos fonctions.

Afin d'avoir une compréhension totale du sujet, lisez aussi notre article : LinkedIn pour les nuls !

Les nouvelles technologies évoluent, et vous devez être (in)formé !

Si l'une des premières évolutions technologiques autour de la vente était le téléphone mobile, aujourd'hui le monde de la vente avance à toute vitesse.

La technologie évolue, et la vente aussi !

Les prises de contacts sont de plus en plus rapides, et la relation client se gère grâce aux réseaux-sociaux qui font partie intégrante de votre vie professionnelle.

LinkedIn est un bon exemple où se joue des enjeux de réputation, de contacts virtuels et de management de communauté.

Dans sa phase visible de l'iceberg (version gratuite), on pense LinkedIn comme un réseau social professionnel de vieux MAIS LinkedIn n'est pas un réseau social similaire à Facebook et je pense qu'il ne le sera jamais.

Dans les différents communiqués de presse fait par la plateforme et les récentes évolutions des conditions générales, LinkedIn veut s'affirmer en faveur des professionnels et de la qualité de ces contenus.

LinkedIn doit garder cette réputation ! C'est une question de vie ou de mort !

Mais finalement pourquoi ?

LinkedIn n'est rien sans sa communauté de professionnels, mais surtout sans une communauté active, et dépendante de ses formules payantes.

LinkedIn a pleinement conscience des évolutions des systèmes de vente, de l'évolution des interactions commerciales. Ainsi, leurs offres sont créées pour optimiser votre GRC (gestion relation clients) :

"Des professionnels arriveront à faire du business et de la vente directe avec notre outil !" LinkedIn

Initialement il était bien question de problématique de recrutement ! Sachez que ce sont les utilisateurs qui ont poussé la plateforme vers la vente (ou la fusion comarketiale) !

Mais cette technologie est-elle à l'origine de ces changements dans le monde de la vente ou est-ce une volonté directe des utilisateurs ? Pourquoi ?!

Il faut se rendre à l'évidence que les deux variables s'entremêlent.

D'un côté la plateforme cherche son service, de l'autre les utilisateurs l'y emmènent ! Pourquoi ?  

Parce que cela fonctionne ! Le démarchage par LinkedIn apporte des résultats !

D'ailleurs, voici un article à ce sujet.

Est-ce un travail "commercial LinkedIn" ou est-ce un travail pour le marketing ?

Grande question qui nous est régulièrement posée !

LinkedIn est-ce pour les commerciaux, ou pour les marketeurs ? (voir growth-hackers)

Pour être honnête, nous ne pensons pas qu'il puisse y avoir de limite entre le marketing et le selling. L'avenir est le Comarketing !

Dire que LinkedIn n'a pas à être maitrisé par les commerciaux reviendrait à priver les commerciaux de leur téléphone ou de leur adresse email.

Les évolutions de la fonction commerciale... De nouveaux Comarketeurs !

Bon, évidemment il existe plusieurs typologies de métier entre le commercial "chasseur terrain", le commercial "éleveur" ou encore le "closeur".

Cependant ne pensez-vous pas qu'ils gagnent à maitriser LinkedIn et les nouvelles technologie du WEB pour faire croître leur efficacité sur le terrain ?

LinkedIn est un réseau social qui permet à votre entreprise d'être en contact directe avec vos clients et vous permet ainsi de générer des ventes grâce au WEB.

Les générations X et Y en ont conscience !

Il faut se rendre à l'évidence ! Les systèmes d'achats sont de plus en plus dématérialisées avec parfois des systèmes complètement automatisés.

Les nouveaux décideurs des entreprises font partis de cette génération, ils sont pressés, ils veulent essayer, ils veulent aller vite et être aiguiller vers l'achat !

Simple exemple avec les emails que l'on reçoit dans le BtoB :

Salut Quentin 😎,

Je me permets de te contacter car nous sommes en contact sur LinkedIn et tu n'as malheureusement pas répondu à mon dernier message.

J'ai vu que tu étais sur Lyon aussi !

Pour aller vite, voici une rapide vidéo de ce que nous proposons.

(vidéo)

On peut se dire Jeudi 15 H pour un appel en visioconférence ?

Bien à toi,

XXXXX

Je pense que l'exemple est probant !

Les codes de la nouvelle génération sont calquées sur le modèle américain : Travailler la proximité et gagner du temps !

Je ne dis pas que cet exemple est bon, je n'ai pas de jugement concernant ce type de message, mais je vais bien le rencontrer jeudi à 15 H !

Résultats :

  • Il évite un call de découverte inutile.
  • Il a automatiser son système (il a donc passé 3H à l'installer pour 1 000 leads contactés)
  • Il m'a intéressé grâce à la vidéo.
  • Si il est bon vendeur, il réalisera sa vente en 5 coups.

"Merci d'exprimer le fait que je sois un vieux mais par où commencer ?"

Histoire véridique, nous rencontrons régulièrement cette phrase lors de nos phases de prospection !

Pour moi, un bon programme d'accompagnement répond (doit répondre) à l'acronyme CQET :

  • Cibler
  • Qualifier
  • Engager
  • Transformer

Et donc si on le traduit en formation concrètement... Je vous propose cette grille de lecture :

  • Cibler : Apprendre à gérer les outils nécessaires à la mise en place d'un ciblage de qualité.
  • Qualifier : Comprendre comment lire un profil LinkedIn et trouver le maximum d'informations sur le prospect pour ne pas perdre son temps.
  • Engager : Savoir comment utiliser les nouveaux languages du WEB en fonction des prospects et ainsi, réussir sa prise de contact. Puis maintenir une conversation efficiente vers un premier R1 de qualité.
  • Transformer : Booster les transformations grâce à un système puissant de relances.

Après évidemment, il est possible d'aller plus loin !

Mais pour ça, rencontrons-nous ?

Qu'est-ce qui fait un bon commercial LinkedIn ?

Nous pensons et avons identifié les bases à maîtriser ! Par chance, 3 jours de formation nous permettent de créer votre campagne avec vos commerciaux, tout en les formant à nos processus de chasse.

En tant que commerciaux, sachez qu'ils ont de bonnes bases ! Il suffit de saupoudrer tout ça des bons outils et d'un ordinateur fonctionnel.

Ne laissez pas le poste de "Commercial LinkedIn" naitre pleinement dans les entreprises... Devenez un Comarketeur expert !

Belle journée.

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