8/3/2021

Comment conduire une négociation comme un professionnel ? (10 astuces)

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

La négociation, c’est de l’entrainement !

On ne devient pas un professionnel de la négociation du jour au lendemain !

On ne maîtrise pas les entretien de négociation à la perfection dès que l'on débute !

Avant, il faut pratiquer… échouer, et recommencer jusqu’à ne plus rien perdre.

Mais attention, il existe des techniques de vente toutes plus faramineuses les unes que les autres.

Plusieurs mauvais conseils existent et circulent sur le web lorsqu'il s'agit de techniques de négociation.

Parmis les plus drôle que nous ayons lu, certains "professionnels de la négociation" recommandent de donner des boissons caféinées à leurs commerciaux ou encore de la nourriture droguée aux autres parties du contrat pour qu’elles n'aient aucune objection et qu'e vos commerciaux puissent mener une négociation efficace... (évidemment, n’écoutez pas leurs conseils)

D'autres techniques de négociation sournoises existent et peuvent se retourner contre le négociateur que vous êtes, par exemple en obtenant l’aide d’une tierce personne, non prévue initialement dans la négociation, ou en insistant pour négocier des choses que vous n'appréciez pas vraiment, afin de faire semblant de "céder" sur certains paramètres de la négociation et de gagner la négociation.

Négocier peut paraître simple, mais ça ne l'est pas !

Notre conseil : Pour parfaire vos actions commerciales est afin de vous former à la négociation voici nos 10 stratégies de négociation ayant déjà fait leurs preuves pour nos clients.

Pour y voir plus clair, nous vous avons résumé ci-dessous 10 des méthodes de négociation les plus courantes et les plus populaires dans le milieu de la vente.

Certaines d'entre elles peuvent sembler être "du bon sens" (même évidentes), mais se révèlent efficaces, et sont souvent oubliées.

Pas d'objection

Formation négociation, commençons !

Nos 10 fondamentaux de la négociations !

1. Le "Tout ou rien !" peut devenir un piège lors de votre négociation commerciale.

Certaines négociations se désagrègent car les parties au contrat pratique la technique du "tout ou rien", dans laquelle l'une des parties doit accepter chacun des termes forcés par l'autre. 

Faîtes attention aux pièges que vous tend votre acheteur !

Un excellent moyen de mener une négociation commerciale dans ces conditions consiste à segmenter la négociation, et à conclure un contrat pour chaque partie de votre prestation globale indépendamment. Cela donnera l'impression aux négociateurs d'arriver à une série d'options et de faire progresser la vente, plutôt que de se battre pour une seule grande guerre remplie d'objections et de contradictions.

Notre article traitant de la méthode BATNA ou MESORE en français, reprend parfaitement cette nécessité d’ajouter des alternatives à la négociation et de travailler votre proposition commerciale par tiroirs tactiques pour ne pas perdre vos marges et trouver une solution pour la vente. 

2. Technique de négociation : "Je ne propose que ce qui est juste !"

Cette approche souligne que les demandes d’une partie doivent être conformes dans la négociation et que la valeur marchande est raisonnable par rapport aux offres commerciales existante sur le marché.

Cette méthode vous permet de proposer une offre juste à vos acheteurs et donc d'être en capacité de défendre votre position durant la négociation.

Si vous soulignez que vous ne demandez que des conditions logiques et raisonnables pour l'ensemble des parties, la charge se déplace de la partie adverse à une entité plus globale, vous permettant ainsi de solliciter le bon sens de la partie négociante adverse, et d’obtenir plus facilement ce que vous souhaitez obtenir lors de la négociation : Une vente. 

3. Cherchez le “C’est exact” et non le “oui” lors d’une négociation.

Pour parvenir à un accord (pour arriver à un "oui"), les parties à la négociation doivent être en accord. 

Il vous faudra regarder au-delà des intérêts individuels pour voir "qui" ou "quel" est l'intérêt ou l'impact réel de votre offre en négociation sur chaque partie, créer des alternatives pour créer une atmosphère de résolution des problèmes, et neutraliser le conflit en restant avec des principes d'équité impartiaux et faciles à justifier.

Pensez à utiliser l'écoute active pour parfaire l'éloquence de votre argumentation commerciale

En bref, pour faire dire “c’est exact” à toutes les parties d’une négociation, proposez des solutions en comprenant à la perfection les motivations de votre (ou vos) interlocuteur. 

Un “oui” ne vaut rien lors d’une négociation, libérez la puissance du “c’est exact” ! (...en lisant notre article sur le sujet)

4. Cadrez les étapes de la négociation en prenant le contrôle.

Cadrer les étapes de la négociation c'est créer un cadre !

Vous vous devez de maîtriser le moment, les sujets et le tempo de négociation pour réussir une négociation.

Ainsi, en cadrant les négociations, vous parviendrez à faire comprendre à votre acheteur ce que vous souhaitez lui vendre. 

Voici un exemple, la reformulation : Lors de votre argumentaire de vente, assurez-vous que votre prospect comprend ce que vous lui présentez en lui demandant de reformuler régulièrement vos dire. Ainsi, vous posez le cadre ! N’oubliez pas que vous n’êtes pas là pour vendre mais pour l’aider. Aussi, pensez à lui faire prendre conscience de ses besoins pour pousser vers la compréhension parfaite de ces enjeux et du “pourquoi” il devrait accepter votre offre.

Mettez des deadline pour pousser à l’achat et assurez-vous que la négociation est juste !

Le cadre n'implique aucune domination, et vous devez maîtrisez votre agressivité !

Vous êtes là pour aider la conclusion de la négociation, non la forcer !

5. Mettez en place votre stratégie de négociation !

Les négociations contractuelles se concentrent généralement sur le triptyque : Coûts, Avantages et risques.

Lorsque vous vous entraînez (avant un entretien de vente), vous devez savoir quelles sont les principales motivations de votre prospect, et comment vos diverses solutions vous permettent de répondre à ses besoins.

Cela vous aidera à garder les yeux sur les bénéfices à proposer et à éviter de complexifier votre argumentaire de vente avec les aspects techniques de votre produit ou de votre offre. 

Identifiez les enjeux pour argumenter et réussir votre négociation !

6. Technique de négociation : Qu’est-ce que la méthode "offre-concession" ?

Veillez toujours à ce que les parties adverses aient l’impression de conclure un marché inédit et avantageux, ce que l’on appelle au Cabinet une “offre irrésistible".

Pour ce faire, les offres que vous proposez doivent toujours être positionnées sur les douleurs de votre acheteur.

Comme nous le disons régulièrement : "Le pire voyage que vous puissiez faire vivre à vos clients est de les satisfaire à moitié".

La négociation se doit d’amener un accord gagnant-gagnant !

Cela signifie en outre que vous ne devez pas commencer les négociations en révélant le résultat que vous souhaitez obtenir. Nous vous conseillons de vous positionner plus haut pour pouvoir descendre en cas de concessions demander !

Si vous abaissez vos propres conditions à la demande de votre prospect en présentant une alternative à la négociation, vous appuierez votre démarche commerciale et remporterez certainement la vente

Attention… Ne donnez pas "trop" à votre prospect, sinon la négociation sera perdue !

7. Posez des questions lors de la négociation !

Ici, un conseil basique et rapide :

Si l'autre partie adopte une négociation stricte sans donner d'explication lors de vos échanges commerciaux, demandez pourquoi !

Les questions ouvrent la conversation, là où les simples débats tuent la négociation.

L’important n’est pas d’avoir raison mais identifier les freins de votre acheteur pour pousser vos ventes.

8. Quand vous êtes en accord, faites-le savoir.

Cette technique positive consiste à trouver des occasions de dire : "Vous avez raison à ce sujet" ou "Je suis d'accord avec vous !".

Aussi peu nombreux que soient ces points d'accord, ils contribuent à établir un ton commun lors de votre négociation.

Une telle démarche favorise l’arrangement, et doit faire passer les parties adverses d’un objectif individuel à un objectif d’entente collective pour une négociation gagnant-gagnant.

Lorsque vous vendez, vous aidez.

Aussi, trouver l’accord c’est identifier une direction commune sans contreparties gênantes.

Pour vous aider dans vos négociations découvrez le SONCAS !

9. Relation-client : Connaissez parfaitement votre interlocuteur !

La partie au contrat ayant le plus d’informations sur son interlocuteur dans la négociation est généralement la plus avantagée.

Par exemple, si vous savez que votre offre est la seule à pouvoir répondre aux problématiques observées chez votre prospect, cela vous offre une arme supplémentaire, ainsi que des éléments de négociation supplémentaires.

Vous pourriez donc être plus à l’aise et insister sur un coût plus élevé.

Parfois, même des détails personnels concernant les parties au contrat peuvent avoir un impact sur votre capacité à créer une ambiance plus collective ("Hé, je participe aussi à ce triathlon.").

Apprenez à connaître votre interlocuteur !

10. Faites face à la fatigue et aux avis finaux.

Si les divers autres parties jouent sur votre biais de l’aversion à la perte ("Acceptez ces conditions ou nous ne signerons pas") ou s'ils entraînent une bataille d'usure en faisant traîner les négociations, vous devrez déterminer quelle est la valeur réelle de vos gains et si ce contrat est réellement important pour votre entreprise.

Si l’enjeu final est si important que vous décidez d'accepter les conditions finales de l'autre partie ou que vous vous soumettez à d'innombrables conditions, vous pourriez le regretter et il faudra assumer votre vente !

De la même manière, si l'autre partie à tout le pouvoir (par exemple, c’est votre contrat de l’année), vous devrez garder votre lucidité et ne pas accepter n’importe quoi !

Pensez à vos équipes et ne les soumettez pas à vos mauvais choix !

Vous êtes dans une impasse et cumulez les objections ?

La meilleure approche consiste à mettre fin aux négociations.

Si l'autre partie a vraiment besoin de vous, elle peut réévaluer ses stratégies et revenir à la table des négociations en acceptant vos conditions.

Une bonne négociation est une affaire de respect !

N’oubliez pas, ce n’est pas votre seul prospect et vous pourrez conclure des accords beaucoup plus intéressants avec quelqu'un d'autre.

Respectez le professionnel que vous êtes, n'acceptez pas la contrepartie si elle n'est pas en accord avec vos attentes !

Pour une négociation réussie,

Prenez le temps, rendez vos négociations efficaces et ne signez pas si la négociation entraîne des répercussions négatives sur votre entreprise.

Mais pour cela, quoi de mieux que d’avoir en votre possession une machine à Vendre ?

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