4/10/2020

Utilisez une MESORE ou BATNA pour vos négociation raisonnée et gagnez vos négociations !

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Vous êtes à la recherche d’une solution pour vous aider à développer vos compétences de négociateur et ainsi mener vos entretiens de négociation à la perfection ? Ou souhaitez-vous simplement comprendre ce que signifie la méthode BATNA ou MESORE (en français) ?

Peu importe ce qui vous amène sur notre site web, vous êtes au bon endroit !

Cet article à pour objectif de vous présenter la méthode de négociation BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) et souhaite vous permettre de la maîtriser pour l'implémenter dans vos processus de négociation

Loin d'être un cours de négociation, nous allons vous expliquer comment bien négocier la méthode BATNA/MESORE et vous accompagner jusqu’aux modalités permettant sa mise en application pour votre entreprise.

Le BATNA est-il la solution pour gagner une négociation à coup sur ? 

Qu'est-ce que la méthode BATNA/MESORE ?

De nos jours, vous n’avez pas besoin d'être un professionnel de la négociation pour connaitre les préceptes centraux nécessaire à la bonne conduite d'une négociation avec vos fournisseurs ou autres partenaires. 

Il s'agit là d'une évidence, néanmoins, la méthode de négociation raisonnée BATNA/MESORE vous offrira des clés supplémentaires pour créer un consensus lorsque la négociation est bloquée par l'une ou l'autre des parties.

Vous le savez, la négociation est un système de marchandage verbal et non verbal durant lequel les intervenants tentent de s'entendre dans le but  de conclure un accord gagnant-gagnant, pour la somme des parties. 

Néanmoins, chacun des parties a à gagner sur l'autre !

Votre acheteur a besoin de vos services. 

Et vous, en tant que vendeur, vous avez besoin "de faire tourner la boutique".

Mais plus l'une ou l'autre des parties cède du terrain à la négociation, plus l'accord sera avantageux pour l'une des parties. 

La négociation est essentielle dans le processus de vente peut-être dangereuse. 

Dans certains cas, notamment quand la partie opposée ne fait aucune concession, il peut être difficile de sortir gagnant d’une négociation.

C’est ici que la méthode de négociation raisonnée BATNA/MESORE peut vous être utile.

Mais alors, que signifient ces acronymes ? 

  1. MESORE signifie : MEilleure SOlution de REchange (version française)
  2. BATNA signifie : Best Alternative To a Negociated Agreement (version anglaise)

Ce dernier acronyme a été introduit via un ouvrage de Roger Fisher et William Ury et a ensuite été repris et traduit en français.

Pour mener à bien votre négociation, suivez les étapes proposées par la méthode BATNA/MESORE

Plus simplement définie, cette technique de négociation permet d’aider tous les négociateurs à jouer la carte de la persuasion, lui permettant de déjouer, dans un même temps, les arguments et objections de la partie adverse. Le but final étant de conduire la négociation à la perfection afin de guider celle-ci vers un accord gagnant-gagnant.

Et ce, même en partant d’une négociation difficile.

La méthode MESORE/BATNA (technique de vente extrêmement réputée et utilisée) fait donc partie des techniques de négociation prônant les alternatives que tout négociateur doit connaître et maîtriser, afin de faire face au long processus de négociation engagé avec votre acheteur.

Maintenant que nous avons détaillé les enjeux et les bénéfices liés à cette méthode, rentrons dans le vif du sujet :

Comment préparer sa négociation avec le BATNA/MESORE ? 

Les limites de la négociation BATNA ou MESORE
Définissez les limites de la négociation

Il est important, lorsque  que l’on entame une négociation commerciale, de connaître parfaitement les fondamentaux de la négociation, mais aussi de maîtriser les techniques de vente et identifier les solutions de rechange

Ainsi, préparer en amont les différentes étapes de négociation est nécessaire à la réussite de votre vente dans les différentes étapes de la négociations qui vont vous être imposées par votre acheteur. 

Pour préparer sa stratégie de négociation BATNA/MESORE, vous devrez dans un premier temps lister vos objectifs, vos intérêts, vos propositions,  pour finalement écrire à l’avance vos arguments et maîtriser à la perfection le tempo de la négociation.

Juste après cela, entrez dans la peau de votre acheteur avant la négociation !

À quoi servent ces deux premières étapes ?

Simplement à maximiser vos chances de sortir d’une négociation délicate. En effet, en appliquant ces deux premiers conseils, vous travaillez à vous imaginer les arguments potentiels de votre adversaire.

Cet exercice vous permettant d’avoir en permanence, un temps d’avance sur celui-ci !

Un coup d'avance lors d'une négociation difficile est essentiel pour la bonne réussite de votre argumentaire de vente. 

Pensez aussi à mesurer les propos ou les faits que vous partagez avec la partie opposée.

En effet, beaucoup d’informations sont devenues rapidement vérifiables avec l'avènement d’Internet, les menteurs & beaux parleurs sont aujourd’hui vite démasqués.

Vos prospects ou autres partenaires n’hésiteront pas à faire des recherches pour en savoir plus sur ce qui leur est proposé et vous déstabiliser au cours de la négociation.

Vous pouvez donc partir du principe qu’ils auront déjà étudié votre offre avant même de vous rencontrer pour la première fois et chercheront à vous faire parler.

Comment tirer au mieux parti de cette omniprésence de l’information ?

En endossant un rôle de “Fisher d’informations” : c’est à dire, en ayant une écoute active de  tous les éléments significatifs publics concernant votre offre : regarder les avis, les commentaires sur les réseaux sociaux ou les sites spécialisés..

Afin de cerner et d’appréhender toutes les réactions possibles de la partie adverse  au cours de votre négociation, il est primordial de lister toutes les raisons pour lesquelles votre prospect pourrait décider d’aller voir ailleurs.

Ainsi, vous pourrez ensuite lister les points faibles de ces alternatives et les retourner à votre avantage en mettant votre offre en valeur.

Les concessions doivent se préparer à l’avance !

Parfois, il est intéressant d’en faire certaines, afin d’arriver à un accord gagnant-gagnant. Cependant, mettez-vous d’accord sur ce que vous pouvez concéder, et jusqu’à quel point. En instaurant un tel cadre, vous limitez grandement le risque de vous faire influencer, venu le moment de la négociation, par la partie adverse.

Vous listerez donc, pour plusieurs points, vos MEilleures SOlutions de REchange acceptables (concept détaillé dans la partie suivante).

En effectuant ces précédents conseils,  disposerez d’une bonne capacité de persuasion et de retournement de situation.

Pour aller plus loin, voici un article pour maîtriser vos négociations comme un professionnel !

Trouver une solution de rechange adaptée et acceptable avec la méthode BATNA/MESORE

En cas de négociation, trouvez l'alternative efficace avec la méthode BATNA ou MESORE.
Comment créer votre MESORE ? 

Afin de savoir quand mettre en place votre MESORE/BATNA au cours de vos processus de négociation, il est important, en complément de la préparation, de se poser des questions sur la MEilleure SOlution de REchange ou la solution dite de “dernière chance” qu’il serait possible de proposer ou de négocier avec l’autre partie. 

Il est important que la relation-client soit claire et sans quiproquo, cela permet de mener au mieux les étapes de la négociation.

Pour cela, il est important de se poser certaines questions dans le but de parfaire sa rhétorique ou de toucher du doigt les motivations de l'acheteur

  1. Est-ce que le prospect à la capacité de répondre favorablement à mon offre ? Renseignez-vous, entre autres, sur la solvabilité de l’entreprise ou de la personne en face, mais aussi sur son budget disponible.
    Par exemple
    : un artisan n’aura pas les moyens d’acheter une imprimante professionnelle s’il débute son activité. Cependant, il aura sûrement les moyens de payer pour la réalisation de son premier site internet.
  1. Est-ce que le prospect dispose d’autres alternatives ? Si la concurrence est importante dans votre domaine, proposer vos produits ou services à ce prospect peut-il être intéressant pour lui ? Si oui, quels sont leurs avantages ? Il peut aussi arriver que le prospect ait déjà des connaissances dans le domaine, dans ce cas, quelle serait la meilleure manière de lui présenter votre offre ?
    Par exemple
    : votre prospect est graphiste, il sera sans doutes inutile de lui proposer de designer son site internet. Cependant, il sera être intéressant de lui proposer une imprimante professionnelle, grâce à laquelle il pourra proposer des prestations « Print » de qualité.
  1. Est-ce que le prospect à le temps ? A-t-il le temps de mener un entretien de vente, de recevoir un négociant ? A-t-il devant lui le temps nécessaire pour réaliser lui-même certaines tâches que vous allez lui proposer ? 
    Par exemple
    : un artisan passera beaucoup de temps dans son atelier ou sur le terrain. Il n’aura donc sûrement pas le temps de réaliser son site internet. Lui vendre un service de création de site web sera donc quelque chose d’arrangeant, pour lui comme pour vous.

En définitive, ces questions structurées vous aideront à mieux identifier votre prospect ainsi qu’à déjouer les éventuels pièges qu’il pourrait vous tendre, le tout en argumentant de manière adaptée à son profil et ses motivations.

Comment se préparer à appliquer la méthode de négociation MESORE/BATNA ?

La méthode de négociation intégrative MESORE/BATNA permet de négocier et d’anticiper au mieux les objections de votre acheteur. 

Cependant, cette dernière ne suffit pas à mener une bonne négociation du début à la fin.

En effet, il est important que le mental soit aussi prêt pour les étapes de la négociation. 

Pour cela, il faut le travailler quotidiennement, notamment en essayant toujours de trouver des MEilleures SOlutions de REchange à un problème, mais aussi en développant son imagination, sa capacité d’adaptation à toutes les situations et sa capacité à réguler son agressivité non-verbale. 

Pour négocier efficacement, il faut aussi savoir noter et traiter les objections émises par le prospect ou l’acheteur. Cela entre dans une logique de négociation raisonnée.

Un autre point essentiel et de savoir reconnaître et accepter le fait de ne pas être en position de force dans une négociation et/ou de savoir quand se retirer. 

La méthode MESORE/BATNA fait donc écho aux la meilleures solutions de rechange acceptables que qui vous conviendraient sur différents points de négociation.

Ces MEilleures SOlution de REchange feront office de signal, permettant de mettre un terme aux négociations en cours, qu’elles finissent sur une entente à votre avantage, ou sur un désaccord ne vous causant aucun tort. 

Si votre interlocuteur essaie de négocier en dessous de vos MEilleures SOlutions de REchange acceptables, l’accord ne pourra avoir lieu. Il vaut mieux, dans ce cas, mettre un terme à la négociation, plutôt que d’accepter un contrat jouant uniquement en faveur de votre interlocuteur.


Pour illustrer le rôle de la méthode MESORE/BATNA, Roger Fisher & William Ury rappellent que :

« Si nous négocions, c’est pour obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pourrait escompter sans négociation. »

Nous vous invitons à lire notre article : "Comment vendre plus en BtoB en 2021 ?"


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