22/5/2020

Comment utiliser le Social Selling pour mieux vendre en équipe ?

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Le Social Selling ou Modern Selling est une science obscure pour votre entreprise et en particulier vos commerciaux ?

Vous aimeriez mettre en place une stratégie de Social Selling pour facilité le travail de vos commerciaux, mais impossible car vous pensez cela trop compliqué ?

Les gourous du Social Selling vous promettent des merveilles et une efficience commerciale grâce au social selling, or vous n'obtenez pas les résultats escomptés ?

Aujourd’hui, je vous propose un article pour vous donner des clés de compréhension et vous offrir des pistes de réflexion pour que vous sachiez si le Social Selling est envisageable ou non pour votre stratégie comarketiale. 

Tout d'abord, quelle définition pouvons nous faire du Social Selling ?  

Le Social Selling est l’art de vendre grâce aux réseaux-sociaux… Ou surtout d’intégrer une stratégie de lien social dans votre stratégie de vente grâce aux réseaux-sociaux… Il n’est plus question de faire acheter un produit ou un service, mais “de se faire acheter” grâce à notre visibilité...

C'est de l’Inbound marketing !

Si on va plus loin, on peut aussi affirmer que c’est l’art de pousser du contenu de qualité vers une cible appropriée pour la travailler, la réchauffer jusqu’à ce que celle-ci passe à l’achat.

C’est une stratégie qui vise à utiliser les réseaux-sociaux pour travailler son audience pour que si besoin est, vous soyez la seule entreprise à laquelle vos prospects pensent lorsqu’ils détectent leurs besoins.

Le Social Selling est-il vraiment efficace pour accélérer vos cycles de vente ?

Le Social Selling est une forme de nurturing similaire à l’Emailing marketing.

Je vais vous expliquer dans cette partie, pourquoi et comment fonctionne le Social Selling en vous démontrant comment rapidement et efficacement l’utiliser pour en tirer des bénéfices sur le parcours de vos prospects.

Pour rappel, son rôle sera d'accélérer le parcours de vente !

Attention :  Le Social Selling est la base du marketing sur les réseaux-sociaux ! Il faut donc le maîtriser.

Comment fonctionne le Social Selling ?  

Voici les objectifs à atteindre lorsque vous souhaitez mettre en place une stratégie de Social Selling :

  1. Il s’agit d’étudier les “personas” et pour aller plus loin, vos “buyer persona” : Après qualification de votre “persona”, il s’agira de l’engager pour le convertir en audience. Ceci se traduit sur LinkedIn par des demandes de connexion auprès des bonnes personnes.
  2. Créer des contenus de qualité : Votre contenu doit amener l’acheteur potentiel à se dire, “C’est lui/ou elle qu’il me faut pour répondre à mon besoin”. Ainsi, il s’agira d’attendre patiemment que les fruits sur l’arbre soit mûres. Tout ça, en créant une stratégie éditoriale chiader à destination de votre “persona”.
  3. Attendre les interactions pour ensuite créer du lien et engager sur une vente : Dans cette phase, vous laissez travailler vos contenus qui a pour objectif d’engager votre audience pour… Vendre. On attend donc patiemment que les prospects viennent à nous en apportant des contenus de qualité autour de leurs problèmes.

Il s'agit de trois phases simples et peu coûteuses. 

Le Social Selling fonctionne comme l’Emailing, mais "en moins bien" !

Alors, pourquoi est-ce que le Social Selling fonctionne comme l’Emailing mais "en moins bien" ?

Tout d’abord, sans portée naturelle, il n’y a pas de Social Selling. Ainsi, il faut comprendre est que le Social Selling est un vecteur de trafic si et seulement si, vous faites beaucoup d’impression par publication. (beaucoup de "vues")

Comment ça ?

Je m’explique ! Si vous ne faites que 50 vues sur vos publications, ça ne sert à rien de perdre votre temps à publier sur les réseaux-sociaux. Ceci étant un investissement en temps colossal. 

Donc, si une publication Instagram à un taux de REACH de 10%... Vous avez une communauté de 1 000 personnes et seulement 100 personnes voient vos publications.

DONC ?

Votre trafic ne vous appartient pas, c’est la plateforme qui détermine arbitrairement votre visibilité.

Ceci constituant la première Limite du Social Selling.

Deuxième limite !

On ne vend pas sur les réseaux-sociaux ou du moins, les taux de transformation sur une publication sont très faibles voir inexistant. Généralement, on ne dépasse pas les 1%. Donc pensez que ces contenus sont un appuie pour vos commerciaux mais ne créent que peu ou pas de finalité.

Néanmoins !

Le Social Selling est extrêmement puissant lorsqu'il s’agit de gagner du temps sur la vente. Vous attirer des personnes intéressées, très faciles à closer et si il est bien travaillé, il constitue un véritable appuie pour la vente. Tout n'est pas à jeter !

Les différences avec l’emailing ?

  • Pour l’emailing marketing votre trafic vous appartient.
  • Vous n’avez pas de restriction de reach ou de visibilité.
  • On vend avec l’emailing !
  • Vous êtes sur un trafic de qualité car celui-ci est déjà qualifié.
  • Vous "arrosez", la “cible dans la cible”.

À retenir !

Le Social Selling est intéressant mais doit être intégré dans la stratégie marketing de contenu global pour gagner en pertinence et performance.

Le Social Selling ne fonctionne si et seulement si, la plateforme RSN (réseaux-sociaux numériques) vous offre un fort taux de Reach (ou portée naturelle).

Vous ne vendez pas avec le Social Selling mais vous donnez envie d’acheter !

Vos acheteurs sont très qualifiés car ils sont nourris par vos contenus.

DONC,

Le Social Selling est une étape de la vente ! D’où le terme de Modern Selling défendu par LinkedIn.

C’est une étape en amont de la transformation !

Le Social Selling est-il un vrai changement dans les processus d’acquisition ?

Dans cette partie, je vous propose d’analyser le phénomène du Social Selling vu de haut et j’espère vous faire ouvrir les yeux concernant plusieurs choses :

  1. La nécessité d’appliquer le Social Selling pour votre entreprise ou vous-même si vous êtes indépendant.
  2. Le Social Selling fait parti des nouveaux processus de vente et doit être utiliser par les entreprises. 
  3. Le Social Selling n’est pas une découverte récente et vous devez en comprendre les mécanismes pour les utiliser à leur juste valeur. 

Bonne lecture !

L'avènement du Social Selling avec Facebook ?

Facebook en 2007 est un eldorado pour les business en ligne… Les E-commerce… Et les entreprises de proximité. Malheureusement aujourd’hui, il n’est plus performant... Ou du moins, il le devient lorsque l'on investit (facebook ADS). Pourquoi ?

Rappelez-vous le premier point ! Pour qu’il y ait Modern Selling, il faut qu’il y ait “REACH NATUREL” ! Ainsi sans porté naturelle, pas de Social Selling.

Que s’est-il passé sur Facebook ?

La valeur d’un réseau-social se trouve dans le nombre d’utilisateurs qui sont sur cette plateforme. Pourquoi ?

→ LE CPC (coûts par clics)

Mais comment faire payer de la publicité aux entreprises ?

En restreignant la visibilité naturelle. Car pour garder une portée génératrice de résultats, nos entreprises investissent pour plus de visibilité. 

Pourquoi une renaissance du Social Selling sur LinkedIn et les “Expert” ?

Très simplement puisque LinkedIn combine deux facteurs essentiels au Modern Selling :

  1. Un réseau professionnel où on trouve beaucoup de décideurs.
  2. Un réseau avec un fort “REACH NATUREL”.

Donc finalement, des ingrédients fantastiques pour communiquer et créer un nouveau nom pour le marketing de contenu.

Puis, si on réfléchit bien… Le coup d’actualité + des décideurs majoritairement marketing = Le Modern Selling n’a jamais été autant représenté et adulé.

Pourquoi la mort du Modern Selling serait à prévoir sur LinkedIn ?  

Souvenez-vous du précédent point… Sans portée, il n’y a pas de Modern Selling.

Si LinkedIn continue à nous restreindre alors il est possible que petit à petit, il ne soit plus possible de faire du business en marketing indirecte sur LinkedIn.

Attention tout de même aux fausses prédictions… LinkedIn se rémunère sur la data qu’ils vendent dans les fonctions premium aux utilisateurs (comme le programme Sales Navigator).

Il est possible que le REACH NATUREL ne tombe jamais autant que celui de Facebook qui a pour seul revenu… La publicité vendue aux annonceurs... (Fin plus de 3 milliards de CA annuel quand même).

Comment utiliser le Social Selling en 2020 ?

Dans cette partie, je vous propose de voir comment vous pourrez rapidement utiliser le Social Selling ou moderne selling dans votre entreprise et comment comment nous l'utilisons pour ne jamais manquer de clients.

Cette stratégie vous permettra surtout de répondre à la question du “COMMENT” !

#1 Identifier les cibles et vos “Persona” !

Dans un premier temps vous devez savoir qui sont les acheteurs de votre produit ou service et connaître parfaitement qui sont les décideurs dans ces entreprises. Par la suite, vos commerciaux doivent cibler et découper par géographie les prospects. Ils les ajouteront pour être sûr que votre cible voit vos messages passer dans leur FEED (le fil d’actualité).

#2 Pousser des contenus à haute VA

Identifiez les questions qui sont posées par votre persona afin de vous assurer de pouvoir offrir une réponse. Ne soyez pas dans la promotion de votre solution mais dans une logique de partage en offrant un maximum d’éléments pour prouver et démontrer votre expertise.

#3 Utilisez des POD’s pour pousser les publications de votre entreprise !

Un article est écrit à ce sujet pour vous aider. 

#4 Répondez régulièrement aux commentaires pour poursuivre la conversation en privé

Prenez le temps de mettre en place des interactions possibles avec vos publications pour que votre audience puisse faire circuler les informations et que vous réchauffiez un maximum de prospects. Puis, après les interactions viennent les actes de vente et de prise de contact.

#5 Mettez des liens dans les commentaires en proposant de la valeur pour que ce trafic vous appartienne

Dernière étape pour augmenter la performance de votre Modern Selling… Proposer de la valeur gratuite directement dans les commentaires pour aider vos prospects à aller plus loin ! (et donc les faire évoluer au sein de l'acronyme SPANCO).

En espérant que cet article vous plaise, je vous souhaite de passer un excellente fin de journée.

Bien à vous,

Quentin PASQUIER.

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