Le Social Selling ou Modern Selling est une science obscure pour votre entreprise et en particulier vos commerciaux ?
Vous aimeriez mettre en place une stratégie de Social Selling pour facilité le travail de vos commerciaux, mais impossible car vous pensez cela trop compliqué ?
Les gourous du Social Selling vous promettent des merveilles et une efficience commerciale grâce au social selling, or vous n'obtenez pas les résultats escomptés ?
Aujourd’hui, je vous propose un article pour vous donner des clés de compréhension et vous offrir des pistes de réflexion pour que vous sachiez si le Social Selling est envisageable ou non pour votre stratégie comarketiale.
Tout d'abord, quelle définition pouvons nous faire du Social Selling ?
Le Social Selling est l’art de vendre grâce aux réseaux-sociaux… Ou surtout d’intégrer une stratégie de lien social dans votre stratégie de vente grâce aux réseaux-sociaux… Il n’est plus question de faire acheter un produit ou un service, mais “de se faire acheter” grâce à notre visibilité...
C'est de l’Inbound marketing !
Si on va plus loin, on peut aussi affirmer que c’est l’art de pousser du contenu de qualité vers une cible appropriée pour la travailler, la réchauffer jusqu’à ce que celle-ci passe à l’achat.
C’est une stratégie qui vise à utiliser les réseaux-sociaux pour travailler son audience pour que si besoin est, vous soyez la seule entreprise à laquelle vos prospects pensent lorsqu’ils détectent leurs besoins. Pour allez plus loin, n'hésitez pas à lire notre article sur l'inbound marketing et sa définition en quelques lignes.
Le Social Selling est une forme de nurturing similaire à l’Emailing marketing.
Je vais vous expliquer dans cette partie, pourquoi et comment fonctionne le Social Selling en vous démontrant comment rapidement et efficacement l’utiliser pour en tirer des bénéfices sur le parcours de vos prospects.
Pour rappel, son rôle sera d'accélérer le parcours de vente !
Attention : Le Social Selling est la base du marketing sur les réseaux-sociaux ! Il faut donc le maîtriser.
Voici les objectifs à atteindre lorsque vous souhaitez mettre en place une stratégie de Social Selling :
Il s'agit de trois phases simples et peu coûteuses.
Alors, pourquoi est-ce que le Social Selling fonctionne comme l’Emailing mais "en moins bien" ?
Tout d’abord, sans portée naturelle, il n’y a pas de Social Selling. Ainsi, il faut comprendre est que le Social Selling est un vecteur de trafic si et seulement si, vous faites beaucoup d’impression par publication. (beaucoup de "vues")
Comment ça ?
Je m’explique ! Si vous ne faites que 50 vues sur vos publications, ça ne sert à rien de perdre votre temps à publier sur les réseaux-sociaux. Ceci étant un investissement en temps colossal.
Donc, si une publication Instagram à un taux de REACH de 10%... Vous avez une communauté de 1 000 personnes et seulement 100 personnes voient vos publications.
DONC ?
Votre trafic ne vous appartient pas, c’est la plateforme qui détermine arbitrairement votre visibilité.
Ceci constituant la première Limite du Social Selling.
Deuxième limite !
On ne vend pas sur les réseaux-sociaux ou du moins, les taux de transformation sur une publication sont très faibles voir inexistant. Généralement, on ne dépasse pas les 1%. Donc pensez que ces contenus sont un appuie pour vos commerciaux mais ne créent que peu ou pas de finalité.
Néanmoins !
Le Social Selling est extrêmement puissant lorsqu'il s’agit de gagner du temps sur la vente. Vous attirer des personnes intéressées, très faciles à closer et si il est bien travaillé, il constitue un véritable appuie pour la vente. Tout n'est pas à jeter !
Les différences avec l’emailing ?
Le Social Selling est intéressant mais doit être intégré dans la stratégie marketing de contenu global pour gagner en pertinence et performance.
Le Social Selling ne fonctionne si et seulement si, la plateforme RSN (réseaux-sociaux numériques) vous offre un fort taux de Reach (ou portée naturelle).
Vous ne vendez pas avec le Social Selling mais vous donnez envie d’acheter !
Vos acheteurs sont très qualifiés car ils sont nourris par vos contenus.
DONC,
Le Social Selling est une étape de la vente ! D’où le terme de Modern Selling défendu par LinkedIn.
C’est une étape en amont de la transformation !
Dans cette partie, je vous propose d’analyser le phénomène du Social Selling vu de haut et j’espère vous faire ouvrir les yeux concernant plusieurs choses :
Bonne lecture !
Facebook en 2007 est un eldorado pour les business en ligne… Les E-commerce… Et les entreprises de proximité. Malheureusement aujourd’hui, il n’est plus performant... Ou du moins, il le devient lorsque l'on investit (facebook ADS). Pourquoi ?
Rappelez-vous le premier point ! Pour qu’il y ait Modern Selling, il faut qu’il y ait “REACH NATUREL” ! Ainsi sans porté naturelle, pas de Social Selling.
Que s’est-il passé sur Facebook ?
La valeur d’un réseau-social se trouve dans le nombre d’utilisateurs qui sont sur cette plateforme. Pourquoi ?
→ LE CPC (coûts par clics)
Mais comment faire payer de la publicité aux entreprises ?
En restreignant la visibilité naturelle. Car pour garder une portée génératrice de résultats, nos entreprises investissent pour plus de visibilité.
Très simplement puisque LinkedIn combine deux facteurs essentiels au Modern Selling :
Donc finalement, des ingrédients fantastiques pour communiquer et créer un nouveau nom pour le marketing de contenu.
Puis, si on réfléchit bien… Le coup d’actualité + des décideurs majoritairement marketing = Le Modern Selling n’a jamais été autant représenté et adulé.
Souvenez-vous du précédent point… Sans portée, il n’y a pas de Modern Selling.
Si LinkedIn continue à nous restreindre alors il est possible que petit à petit, il ne soit plus possible de faire du business en marketing indirecte sur LinkedIn.
Attention tout de même aux fausses prédictions… LinkedIn se rémunère sur la data qu’ils vendent dans les fonctions premium aux utilisateurs (comme le programme Sales Navigator).
Il est possible que le REACH NATUREL ne tombe jamais autant que celui de Facebook qui a pour seul revenu… La publicité vendue aux annonceurs... (Fin plus de 3 milliards de CA annuel quand même).
Dans cette partie, je vous propose de voir comment vous pourrez rapidement utiliser le Social Selling ou moderne selling dans votre entreprise et comment comment nous l'utilisons pour ne jamais manquer de clients.
Cette stratégie vous permettra surtout de répondre à la question du “COMMENT” !
Dans un premier temps vous devez savoir qui sont les acheteurs de votre produit ou service et connaître parfaitement qui sont les décideurs dans ces entreprises. Par la suite, vos commerciaux doivent cibler et découper par géographie les prospects. Ils les ajouteront pour être sûr que votre cible voit vos messages passer dans leur FEED (le fil d’actualité).
Identifiez les questions qui sont posées par votre persona afin de vous assurer de pouvoir offrir une réponse. Ne soyez pas dans la promotion de votre solution mais dans une logique de partage en offrant un maximum d’éléments pour prouver et démontrer votre expertise.
Un article est écrit à ce sujet pour vous aider.
Prenez le temps de mettre en place des interactions possibles avec vos publications pour que votre audience puisse faire circuler les informations et que vous réchauffiez un maximum de prospects. Puis, après les interactions viennent les actes de vente et de prise de contact.
Dernière étape pour augmenter la performance de votre Modern Selling… Proposer de la valeur gratuite directement dans les commentaires pour aider vos prospects à aller plus loin ! (et donc les faire évoluer au sein de l'acronyme SPANCO).
En espérant que cet article vous plaise, je vous souhaite de passer un excellente fin de journée.
Bien à vous,
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