8/11/2021

Le guide ultime de la prospection digitale par le cabinet de croissance CDW

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Actuellement, plus de 80 % des internautes effectuent des recherches sur le Web avant d’acheter un produit et ou un service. Au vu de cette information, l’utilité de la prospection digitale n’est plus à prouver. Dans cet article, nous vous proposons un guide qui va vous permettre de créer votre propre machine à vendre personnalisé en fonction de vos objectifs et vos besoins !

Article complémentaire : Comment vendre plus en B2B en 2021 ?

#1 Prospection digitale et prospection traditionnelle : Quelles sont les différences ?

Peu importe la méthode de prospection, l’objectif reste le même : qualifier des prospects et les convertir en client.
Avant la « révolution numérique », les différents moyens de prospection utilisés étaient principalement les appels téléphoniques, le porte à porte, les prises de contact sur les salons et l’envoi d’email, très rarement pertinent pour leurs destinataires. Toutefois, les avancées technologiques ont fortement impactées les méthodes de prospection.
Dans cette première partie, nous vous dévoilons les principales différences entre la prospection digitale et la prospection traditionnelle afin que vous puissiez vous rendre compte des opportunités offertes par la prospection digitale.

Définition de la prospection digitale

Définition de la prospection digitale
Définition de la prospection digitale

Le « digital » est un mot-valise qui regroupe toutes les activités que l’on peut effectuer sur internet. De ce fait, la prospection digitale peut donc se définir comme étant l’ensemble des actions marketing et commerciales mises en place pour atteindre les objectifs commerciaux d’une entreprise.

La prospection digitale fait alors appel aux différents outils disponibles sur internet pour attirer les prospects et les convertir en clients à l’aide de systèmes automatisés et d’actions entre le marketing et la vente. Autrement dit, c’est une méthode de prospection innovante et moderne qui, une fois bien maîtrisée, est un levier puissant pour générer du chiffre d’affaires.

Prospection traditionnelle et transformations dues au covid-19

Les effets du covid 19 sur la prospection commerciale.
Covid 19 et prospection digitale

Certes, la prospection traditionnelle ouvre à de nombreuses opportunités comme un contact frontal avec son prospect. Mais actuellement, cette méthode a atteint ses limites : Réduction maximale des contacts physiques. 

Face au nouveau contexte (crise sanitaire, confinement, télétravail…), de nombreuses entreprises sont obligées de revoir leurs méthodes de travail et leurs outils de prospection. Les règlements sanitaires actuels (distanciation sociale — éviter tout contact physique) compliquent particulièrement la prospection traditionnelle. Il faut trouver de nouvelles méthodes de prospection sans contact physique pour générer du nouveau business. Et c’est là que la prospection digitale gagne tout son intérêt !

La prospection digitale propose une dématérialisation quasi intégrale, voir intégrale, de la relation commerciale entre les parties. De nos jours, le processus d’achat est effectué à plus de 80 % par le client : il commence par se renseigner sur internet.
Cette démarche lui permet de se faire une idée claire sur : 

  1. comment tel ou tel prestataire peut répondre à son besoin et 
  2. son choix de prestataire (celui qu’il juge le plus qualifié pour l’aider). 

Au vu de ces informations, la stratégie digitale devient une étape incontournable lorsque l’on souhaite  développer son entreprise.

Plus besoin de perdre du temps lors de vos déplacements commerciaux, en quelques clics, face à votre écran, vous voilà en pleine négociation avec votre prospect ou client !

En adoptant les techniques de prospection digitale, vous gagnez du temps ! 

Prospection commerciale, quels sont les chiffres ?

Dans cette seconde partie, nous débuterons par l’évolution de la prospection commerciale au cours des années. Ensuite, nous vous ferons découvrir pourquoi la prospection digitale est beaucoup plus rentable et efficace que la prospection traditionnelle en 2022.

L’évolution de la prospection commerciale :

L'évolution de la prospection digitale de 1980 à nos jours.

D. Quels sont les nouveaux enjeux pour la prospection digitale ?

Face à l’avènement du digital, le comportement des consommateurs connaît un très grand changement et les prospects deviennent des prospects actifs en cherchant de l’information directement en rapport avec les sujets qui les intéressent. Ils se renseignent avant même qu’un commercial ne frappe à leur porte. À cela s’ajoute le contexte de crise sanitaire et social dans lequel les entreprises françaises évoluent. 

Prospecter devient alors de plus en plus délicat, car il est difficile de connaître la situation financière dans laquelle se trouve la société prospectée.

Pour réussir une mission de prospection, il devient alors important de tenir compte des 3  points suivants :

1. Adapter sa stratégie en fonction des comportements « online » des prospects :

Internet est un canal essentiel dans le parcours d’achat de vos clients : cela est valable en BtoB et en BtoC. 

Le web constitue un moyen essentiel pour les entreprises de diversifier leur clientèle, d’augmenter leur visibilité et de booster leurs ventes  via des outils de prospection digitale (ex. : les réseaux sociaux). 

Pour performer lors de votre prospection en ligne, il faut connaître votre persona à la perfection : ses pratiques, ses habitudes et surtout, identifier les outils qu’il utilise pour : “trouver une solution à son problème”. 

Plus les informations sont précises et plus il sera facile pour vos commerciaux de pousser les bonnes actions aux bons moments afin de créer une interaction gagnante avec vos prospects.

2. Attirer et engager des prospects qualifiés

Bien que la numérisation apporte son lot de fil à retordre, elle ouvre aussi à plusieurs opportunités !
On note principalement l’inbound marketing qui aura pour principal rôle de capter l’attention des prospects qualifiés et de les engager d’une manière non intrusive vers une démarche d’achat. Le prospect va alors progresser tout à fait naturellement dans le tunnel de conversion jusqu’à un RDV qualifié ou un achat en ligne.


3. Optimiser les opérations de prospection

Le but est de convertir les prospects en client !

Pour cela, la première chose à faire consiste à établir sa buyer journey en se basant sur des données tangibles. Une fois vos différents parcours d’achat définis ainsi que vos personas, vous êtes alors capable de créer votre stratégie de prospection digitale efficiente.

Il ne vous reste plus qu’à lancer votre campagne de prospection. 

Article complémentaire : Comment mettre en place un plan de CRO ?

#2 Qu’est-ce qu’une machine de prospection digitale ?

La machine à RDV du cabinet CDW
La machine à RDV du cabinet CDW

Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est important de souligner que la prospection digitale est une stratégie à part entière. Moins coûteuse que la prospection traditionnelle, une fois maîtrisée, elle va générer et développer rapidement le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Découvrez notre offre : Prospection digitale explosive !

A. Pourquoi imaginer sa prospection digitale comme une machine ?

Derrière chaque action, il y a toujours un objectif !

Si vous investissez dans la prospection, c’est sûrement pour augmenter votre visibilité, faire connaître votre savoir-faire, et développer par la même occasion vos ventes (et augmenter le chiffre d’affaires).

Comme la prospection digitale constitue un moyen rapide et pas cher pour toucher le maximum de leads, il vous faudra trouver la stratégie parfaite pour votre entreprise. C’est une stratégie à part entière qui mérite d’être exploitée à 100% pour en tirer le maximum de profit.

Internet constitue une aubaine pour ceux qui savent l’exploiter ! 

C’est dans cet univers digital que le prospect cherche la réponse à sa problématique et c’est donc là qu’il doit vous trouver. 

D’ailleurs, c’est la raison d’être de la prospection digitale : attirer les prospects et les convertir en client grâce à divers outils digitaux.

Lorsque vous mettez votre stratégie de prospection digitale en place, vous devez choisir les outils qui correspondent aux besoins de votre entreprise. Pour atteindre votre objectif, vous avez donc intérêt à bien choisir votre approche et à maîtriser tout le côté technique.

B. Les prérequis à maîtriser avant de créer sa prospection digitale

Pour mettre en place une stratégie de prospection digitale gagnante, il est important de maîtriser certains points !

En effet, avant d’entamer une action, vous devez garder en tête que les habitudes des clients changent. Non seulement ils sont beaucoup plus informés sur le produit qu’ils cherchent, mais ils sont également de plus en plus exigeants.

De ce fait, si vous optez pour un e-mailing de masse ou un appel à froid, ne vous attendez pas à des résultats spectaculaires. 

La prospection digitale vous permet de faire une approche commerciale personnalisée

La prospection digitale accroît votre productivité commerciale en attirant, en douceur, le prospect vers votre entreprise.

Autrement dit, grâce à des outils performants et les dispositifs du Web marketing, il vous sera beaucoup plus facile d’augmenter le trafic sur votre site et de convertir les prospects en clients. Sans plus attendre, voici les étapes incontournables pour réussir votre prospection digitale.

1. Identifiez vos prospects 

Une bonne connaissance de vos clients et de vos prospects constitue la clé de votre réussite. Pour déterminer votre client idéal, nous vous invitons à créer un ou plusieurs « buyer persona » représentanr le ou les types de visiteurs potentiels. Cela vous permet de définir le plus justement votre stratégie de prospection digitale.

2. Définissez vos objectifs commerciaux

Avant d’engager une action, il est préconisé de se poser les bonnes questions :

  1. Quels sont les buts que vous souhaitez atteindre ?
  2. Quels sont les KPIs à tenir compte ?
  3. Quel est le problème que mon produit résout ?
  4. Quels sont mes objectifs sur le cours, moyen et long terme ?

3. Élaborez un site internet attrayant

Sachez que votre site internet constitue le pilier de votre prospection digitale. Il va avoir comme rôles principaux d’attirer et de convertir vos visiteurs : en leads, puis en prospects et en clients. Il est donc crucial d’optimiser l’expérience utilisateur pour rendre la navigation du visiteur agréable.

4. Améliorez le positionnement de votre site sur les moteurs de recherche

Lorsqu’un internaute tape une requête sur les moteurs de recherche : 60 % des clics se concentrent sur les trois premiers sites référencés ! 

Pour augmenter votre visibilité, il est donc conseillé de mettre en place toutes les techniques nécessaires qui vont vous permettre de vous positionner parmi les premiers résultats de recherche.

Entre autres, vous pouvez vous concentrer sur :

  1. L’optimisation de l’UX design de votre site,
  2. Travailler sur la qualité sémantique et les mots-clés (travailler son SEO),
  3. Améliorer les performances techniques de votre site.

5. Optez pour une stratégie de social selling

Depuis le confinement, les interactions humaines se font de plus en plus sur les réseaux sociaux (et les relations commerciales aussi). Les relations commerciales y trouvent alors automatiquement leur place. C’est la base du Social Selling qui se traduit par « vente sur les réseaux sociaux » ou « prospection connectée ».

Peu importe la plateforme (LinkedIn, Facebook, Twitter…), la réussite du social selling demande l’application de certaines techniques telles que le « Personal branding », le « content marketing », le « Storytelling », ou le « networking ». Outre, vous pouvez également utiliser des plateformes pour capturer des leads. Sur LinkedIn, nous vous proposons d’utiliser System.io qui est non seulement très facile d’utilisation, mais aussi très performant.

6. Mettez en place une stratégie de content marketing pour attirer, qualifier et convertir vos prospects

Le marketing de contenu ou content marketing fait partie des méthodes digitales les plus efficaces pour générer de nouveaux prospects. En effet, vos prospects sont avides d’information et internet est là pour assouvir cette soif. Leur offrir un contenu de qualité, riche et qui répond à leurs demandes constitue le meilleur moyen de les appâter.

Dans votre contenu, n’oubliez pas d’insérer les Call To Action afin de recueillir les coordonnées de vos prospects. Grâce à la base de données que vous allez constituer, vous allez pouvoir affiner votre stratégie, qualifier vos prospects et suivre son parcours.

7. Choisissez les bons outils opérationnels pour piloter sa prospection digitale

Selon Hubspot, la mise en place d’un CRM permet une augmentation de taux de transformation des prospects en client à la hauteur de 300 %. En effet, le CRM va constituer une base de données dynamique qui va centraliser les informations de vos prospects et qui va indiquer le comportement de vos visiteurs.

C. La prospection digitale pour quels résultats

La méthode de prospection commerciale digitale vous permet d’augmenter votre chiffre d’affaires en peu de temps. Concrètement, voici quelques points qui vont vous aider à mesurer la performance de vos actions marketing. 

1. Le trafic de votre site

Le trafic du site fait partie des premiers indicateurs qui vont vous permettre d’évaluer la performance de votre stratégie marketing. C’est un indicateur qui vous prouve l’intérêt et la valeur ajoutée fournis par vos articles de blog. Plus il y a de trafic sur vos mots clés, plus il y a un fort intérêt pour votre solution et plus il y a de clients potentiels. 

2. Le taux de conversion par lead

Pour convertir un visiteur en lead et pour transformer ce dernier en client, il est impératif de mettre en place des actions. Le taux de conversion se calcule ainsi : 

Taux de conversion (en %) = (leads générés/trafic du site) x 100

Une fois obtenu, vous pouvez élaborer un tableau de bord qui va vous permettre de suivre l’évolution de votre campagne de marketing. En procédant ainsi, vous avez une vision globale de la situation et la prise de décision se fait rapidement. 

3. Les indicateurs d’engagement sur les réseaux sociaux

Certes, les utilisateurs interagissent d’une manière différente sur les réseaux sociaux, toutefois, les interactions peuvent être regroupées et peuvent faire l’objet d’une analyse. Si vous produisez un contenu engageant, votre auditoire prendra le temps de réagir à vos publications. Votre contenu obtient alors un score d’autorité supplémentaire de la part des algorithmes. Généralement, cela se traduit par une augmentation du trafic sur vos publications et sur votre site. 

Nous avons sélectionné pour vous les quatre indicateurs d’engagement les plus importants sur les réseaux sociaux. En faisant attention à ses points, vous pouvez affiner votre approche et votre stratégie.


4 indicateurs d'engagement sur les RSN* (Réseaux Sociaux Numériques)

Le temps moyen passé sur le site par visiteur

Il s’agit d’une unité de mesure qui va permettre d’évaluer l’engagement des visiteurs avec l’aide de Google Analytics. Toutefois, lorsque vous analysez ce paramètre, vous devez garder en tête le mode de fonctionnement du robot. En effet, la mesure ne tient pas compte du temps réellement passé sur la page visitée. 

La durée moyenne de la session se calcule alors ainsi : 

Le temps moyen passé sur le site = La somme des temps passés sur les différentes pages visitées/nombre de visite

#3 Inbound marketing et prospection digitale

Inbound marketing et prospection digitale
Rendez votre entreprise attirante sur le web. 

L’Inbound marketing va de pair avec la prospection digitale. Il s’agit d’une stratégie marketing redoutable permettant de trouver et de signer de nouveaux clients.
Elle se base principalement sur une stratégie de contenu taillée sur mesure pour attirer les visiteurs sur votre site web, puis les convertir en leads, en prospects et en clients. Cela se fait par le biais de plusieurs techniques (marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux, le blogging).

Pour mesurer le retour sur investissement (ROI), cette stratégie va être associée à des outils de reporting. Dans la suite, découvrez nos astuces et nos conseils d’expert pour booster votre inbound marketing. 

Article complémentaire : Qu'est-ce que l'inbound marketing ?

Le blog de l’entreprise : Le SEO comme canal d’acquisition

Le terme blog fait souvent référence à des journaux personnels où on publie des articles très souvent futiles. Toutefois, c’est une nécessité pour votre entreprise. Aujourd’hui, le blog fait partie intégrante d’une stratégie de marketing digital. Et d’ailleurs, les entreprises y trouvent de nombreux bénéfices.

Un blog professionnel constitue un espace d’expression qui a pour vocation de faire connaître les produits ou les services de votre entreprise d’une manière indirecte. Il va vous permettre de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine de spécialité et d’un autre côté, il va augmenter la visibilité de votre entreprise.

Article complémentaire : 10 principes fondamentaux du SEO !

Vous n’êtes pas encore convaincu, voici une liste non exhaustive de quelques avantages que pourrait vous apporter un blog professionnel : 

1. Améliore votre image tout en vous démarquant de vos concurrents

Comme nous l’avons mentionné précédemment, le blog de votre entreprise va vous permettre d’affirmer vos connaissances et votre savoir-faire dans un domaine particulier. Vous pouvez alors mettre en avant votre expertise, vos valeurs ou communiquer sur les sujets d’actualités de votre secteur. 

Grâce à votre blog et à un bon référencement SEO, les moteurs de recherche vous rendront visibles et vous augmenterez alors votre trafic. Beaucoup moins formel qu’un site vitrine, le blog apportera un côté beaucoup plus humain et accessible à votre entreprise. Non seulement vous présentez vos produits ou vos services, mais vous pouvez également conseiller ou informer les internautes. Bref, c’est un moyen de renvoyer une meilleure image de votre entreprise. 

2. Permets de communiquer sur vos produits ou services

Rappelez-vous que le comportement des acheteurs a changé. Bien avant de choisir « le prestataire idéal », il effectue des recherches et s’informe sur le produit ou le service dont ils ont besoin. En tenant un blog d’entreprise, vous lui facilitez la tâche ! 

Dans vos articles, vous pouvez, par exemple, donner beaucoup plus d’information sur l’utilisation de vos produits ou services, livrer des astuces pour optimiser les résultats attendus… Si vos lecteurs jugent vos contenus intéressants, il y a de fortes chances qu’ils les partagent avec leurs réseaux et contacts. 

3. Apporte une certaine vitalité à votre site internet

Le fait de publier des contenus et d’alimenter régulièrement votre site internet donne une raison à vos clients potentiels de visiter votre site. Vous pouvez mettre en avant vos articles les plus récents pour faciliter leur navigation et évitez une perte de temps à vos prospects. 

4. Gagner la confiance de vos prospects à travers la communication

Après la pandémie, il est difficile de montrer qu’on est à l’écoute de nos consommateurs. Le blog d’entreprise vous donne cette opportunité. Vous pouvez traiter les sujets qui peuvent passionner vos lecteurs et vous pouvez solliciter leurs réactions en leur offrant la possibilité de commenter vos articles.

De cette manière, la communication est ouverte et vous pouvez apprendre beaucoup de vos visiteurs. Vous pourrez alors affiner votre stratégie et fournir des services ou produits qui répondent réellement aux besoins de vos prospects.

5. Fidéliser vos clients

Grâce au blog d’entreprise, vous pouvez tisser une relation avec vos clients. Vous renvoyez alors l’image d’une entreprise beaucoup plus proche et à l’écoute des besoins de vos clients. Vous augmentez alors le taux de conversion de votre site d’une manière tout à fait naturelle. Il est donc primordial de produire des contenus riches et de qualité d’une manière régulière. 

6. Améliorer le référencement naturel de votre site

L’une des principales raisons qui poussent les entreprises à mettre en place un blog professionnel est le référencement naturel. Il va améliorer la visibilité de votre site et augmenter le trafic. Google ainsi que les autres moteurs de recherche apprécient particulièrement les sites qui regorgent de contenu riche, bien documenté et à jour.

Il est donc impératif de produire des contenus réguliers qui s’adressent non seulement aux robots, mais également aux moteurs de recherche. Pour optimiser votre page, vous pouvez par exemple miser sur les mots-clés longs traînes. En choisissant judicieusement vos mots-clés à intégrer dans les bons articles, vous pouvez vous attendre à une augmentation de votre classement des moteurs de recherche. Pour information, les entreprises qui tiennent un blog professionnel bénéficient de plus de 97 % de liens supplémentaires qui pointent vers leurs sites.

7. Générer du trafic

En travaillant votre référencement naturel, vous augmenterez inévitablement le trafic de votre site. En effet, une bonne stratégie SEO vous permet de vous placer (sur le long terme) parmi les meilleurs résultats de recherche. Mais ce n’est pas tout ! Il va augmenter votre chiffre d’affaires. 

Selon une étude, plus de 61 % des consommateurs passent à l’achat d’un produit ou d’un service après avoir lu un article de blog. Et selon une enquête menée par HubSpot, les sites des entreprises qui disposent d’un blog voient leurs visites augmenter d’au moins 55 %.

La création de contenu sur les réseaux sociaux pour une stratégie multicanal

Le terme multicanal fait allusion à l’utilisation de plusieurs canaux de distribution. Produire des biens ou des services est une chose, et être capable de les vendre en est une autre. 

Pour trouver des clients, il faut savoir s’adapter à ses cibles. Cette approche personnalisée permet à votre entreprise de toucher le maximum de prospect. C’est la raison d’être d’une stratégie multicanal.

“On dit qu’une stratégie marketing est multicanal quand elle s’appuie sur plusieurs canaux de communication”. 

Toutefois, à chaque outil de communication correspond une approche différente. Pour ne pas se perdre, et surtout pour ne pas ternir l’image que vous renvoyez, il est impératif d’ajuster son tir. À chaque canal correspondent un ton et une approche différente pour pouvoir s’accorder à son prospect. 

Cependant, il est important de souligner que si les réseaux sociaux constituent une mine de prospect, une mauvaise communication aura des impacts négatifs sur l’image de votre entreprise. Pour vous aider dans votre communication, voici quelques astuces à appliquer : 

1. Bien définir ses objectifs pour pouvoir générer des leads

Pour définir votre objectif, nous vous recommandons la méthode SMART. Vous pouvez commencer par vous poser les questions suivantes : 

  1. Combien de leads je souhaite générer ?
  2. Combien de clients je voudrais signer ? 
  3. Pour ses objectifs, je m’accorde combien de temps ?...

Pour des actions concrètes, nous vous invitons à prendre le temps de réfléchir à ces points.

2. Définir les personas

Pour réussir sa communication, il est indispensable de savoir à qui on s’adresse, c’est la raison d’être des personas. Vous devez alors définir les critères qui caractérisent vos prospects et déterminer les problématiques qu’ils rencontrent, les questions qu’ils se posent et surtout la manière dont il recherche ses réponses. 

3. Bien choisir ses réseaux sociaux

Les plateformes sont nombreuses (Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube…). Bien communiquer sur les réseaux sociaux, c'est avant tout choisir judicieusement la ou les plateformes adaptées à sa stratégie ainsi qu’adopter un ton et un contenu cohérent avec sa cible. 

Le piège : tirer avant de viser ! Ne pas prendre le temps d’établir un plan stratégique. C’est d’ailleurs pour cette raison que l’on peut voir des comptes d’entreprise qui n’ont pas publié de contenu depuis 3 ans et même plus pour certains. 

Une fois l’enthousiasme et la motivation de la découverte passés, les comptes ne sont plus animés et cela va clairement impacter l’image de marque de votre entreprise. 

4. La ligne éditoriale

Une fois les personas définies, vous savez ce qu’ils attendent de vous. À partir de ce point, vous pouvez déterminer et définir les thématiques que vous allez aborder et publier sur les réseaux sociaux. 

5. Établir le calendrier éditorial

Lors de l’établissement du calendrier éditorial, vous devez garder en tête qu’à lui seul, il peut assurer le ROI de vos actions. La clé de la réussite de la communication sur les réseaux sociaux est la régularité. Avec un rythme soutenu, il sera facile de générer le retour sur investissement.

6. Le bon contenu au bon moment

Pour optimiser votre communication, il est important de simuler le parcours d’achat de votre persona. 

Pour réussir votre communication, vous devez alors effectuer une publication pour chacune de ses étapes. Cela va guider votre client potentiel dans ses choix.

7. Analyser pour mieux communiquer

Cette étape est souvent délaissée par les entreprises. Toutefois, elle reste une étape très importante qui va vous aider à ajuster votre stratégie pour pouvoir communiquer efficacement demain. Rappelez-vous que le monde évolue et il en est de même pour vos clients. 

Aller plus loin avec YouTube : entre SEO et viralité

YouTube est le deuxième moteur de recherche le plus utilisé et apprécié au monde. De ce fait, il a donc le pouvoir d’améliorer votre SEO et votre visibilité. Outre, c’est un outil de communication efficace qui va vous permettre de présenter un contenu unique, facile à regarder et surtout à partager. 

Pour améliorer votre SEO, voici les quatre étapes indispensables : 

  1. La création de votre chaîne YouTube
  2. La production de votre première vidéo
  3. La publication de votre vidéo
  4. L’engagement d’une audience. 

Le SEO va vous permettre d’augmenter votre visibilité. Toutefois, devenir une viralité est le but ultime de la communication digitale. Vous voulez rendre vos contenus viraux ? Voici les ingrédients secrets : 

  1. Cherchez et partagez ce qui motive votre audience ;
  2. Mettez-vous à la place de votre audience et prenez soin du contexte et du message en soi ;
  3. Misez sur l’émotion ;
  4. Produisez du contenu à forte valeur ajoutée et surtout utile pour les autres ;
  5. Communiquez efficacement grâce aux histoires. 

D’une source d’acquisition au lead magnet : Comment capturer une audience ?

Le lead magnet est une technique d’inbound marketing !
Appliqué sur votre site internet, il va vous permettre de récupérer les informations de vos visiteurs. Un contenu à forte valeur ajoutée va vous permettre de répondre à une problématique très précise, et cela va pousser l’internaute à l’action.

Prenons un exemple concret. Vous devez changer le pneu d’une voiture. Si vous montrez à votre voisin comment vous procédez et détaillez toutes les étapes à franchir, vous gagnez sa confiance. À l’avenir, lorsque celui-ci va devoir changer son pneu, il a de très fortes chances qu’il fasse appel à vos services. 

C’est en rédigeant « un contenu de considération » que vous allez créer le lead magnet et que vous allez capturer et surtout retenir l’attention de votre audience. Vous devez vous rappeler que vous ne pouvez pas changer les besoins de vos visiteurs, vous devez essayer de les comprendre et de répondre correctement à leurs attentes.

#4 Outbound marketing et prospection digitale

Comprendre l'outbound marketing
Bien prospecter sur le web.

L’outbound marketing est la forme la plus traditionnelle du marketing. Dans cette dernière partie, nous allons vous montrer comment combiner la prospection digitale et l’outbound marketing pour augmenter votre chiffre d’affaires.

La prospection directe via les réseaux sociaux professionnels : Social Selling

Le Social Selling n’est pas une nouvelle notion. Elle existe depuis plus de 10 ans et implique deux notions très importantes : la vente et le social. Il faut admettre que les ventes BtoB se font rarement et directement via le social selling. Ce qui fonctionne c’est plutôt à prospection commerciale.

Donc, à la manière des recruteurs, les commerciaux peuvent se constituer une pipe commerciale grâce à des recherches et à leurs activités sur les réseaux sociaux. Bien maîtrisé, le social selling devient alors un levier très efficace pour trouver et fidéliser ses clients.

Pour trouver des clients grâce au social selling, vous devez vous faire connaître par vos prospects. Pour cela, vous avez l’obligation de communiquer votre expertise et votre savoir-faire. Lors de diffusions et échanges, montrez que vous vous souciez et que vous vous préoccupiez de vos clients. Démontrez également que vous détenez la solution et l’expertise par rapport à ce sujet. 

Les réseaux sociaux constituent alors un point d’ancrage efficace pour : 

  1. Faire connaître votre savoir-faire et expertise ;
  2. Répondre aux besoins et interrogations de vos prospects ;
  3. Créer de la valeur ;
  4. Prendre des positions pertinentes ;
  5. Augmenter votre visibilité et affirmer votre notoriété ;
  6. Prospecter et vendre vos produits et services ;
  7. Entrer en contact et interagir avec vos prospects. 

Article complémentaire : Pourquoi former vos commerciaux à l'utilisation de LinkedIn ?

La prospection directe via le cold-emailing

Le cold-emailing est une technique de prospection digitale qui s’intègre parfaitement dans les stratégies marketing. Concrètement, il s’agit d’envoyer un email de prospection à un prospect avec qui vous n’aviez pas du tout de contact (physique ou virtuel) auparavant. C’est une technique exclusivement réservée au B2B qui permet de « briser la glace ». 

En effet, le but est d’engager la conversation et d’instaurer une première relation de confiance. 

Pour créer un cold-emailing à succès, voici les ingrédients secrets : 

  1. Identifiez votre buyer persona et envoyez vos emails uniquement à des contacts identifiés ;
  2. Privilégiez la personnalisation de vos emails ;
  3. Focalisez-vous sur le problème de votre prospect et non sur votre service ou produit ;
  4. Optez pour le copywritting et rédigez comme si vous vous adressez directement à votre interlocuteur ;
  5. Réduisez votre introduction et passez à l’essentiel ;
  6. Rédigez un email court, précis et concis ;
  7. Bannissez les pièces jointes (présentations PowerPoint, PDF…) ;
  8. Terminez votre message par un Call To Action ;
  9. Pensez à relancer votre interlocuteur sans pour autant faire une pression ;
  10. Testez diverses formulations de cold-emailing. 

CF : Comment créer un fichier de prospection digitale en BtoB ?

Créer une prospection digitale multicanale

Pour toucher le maximum de prospect, la meilleure solution est d’opter pour une prospection digitale multidirectionnelle. Contrairement à ce que vous pouvez penser, cela ne signifie pas toujours être présent sur tous les fronts. C’est plutôt choisir une stratégie efficace et adaptée à tous les moyens de communication de votre choix.

Opter pour une prospection digitale multicanale va vous permettre d’optimiser l’efficacité et la rentabilité de votre campagne de marketing. Face à la concurrence accrue et la volatilité des consommateurs, une prospection digitale multidirectionnelle vous permet de viser juste et d’être le plus pertinent possible. 

Associé à une connaissance pointue de vos prospects et l’utilisation d’un outil performant (CRM, des campagnes de récolte de données…) vous avez l’assurance d’une campagne réussie. De plus, une prospection digitale multidirectionnelle offre plusieurs avantages. Entre autres, nous pouvons citer : 

  1. L’amélioration de votre relation client ;
  2. La fidélisation de votre clientèle ;
  3. Une meilleure rentabilité de votre stratégie et donc de votre rendement. 

Découvrir nos offres de prospection digitale

Nous avons à cœur de vous fournir tout ce dont vous avez besoin pour construire votre machine à vendre. Loin d’être un simple outil passe-partout, nous vous proposons une véritable bombe qui boostera votre chiffre d’affaires. 

Nous ne sommes pas simplement un cabinet de conseil, en travaillant avec nous vous bénéficierez d’un accompagnement pour assurer votre développement commercial. Pour une recette gagnante, nous vous proposons des offres personnalisées à la carte que vous pouvez choisir en fonction de vos besoins.

1. L’outbound marketing et notre prospection digitale explosive

Si vous faites face à un manque de prospect ou si vous êtes en quête d’une solution de croissance rapide pour votre entreprise, nous avons conçu une offre rien que pour vous. Pour une prospection digitale explosive, voici les étapes de la création de votre future machine. 

  1. Vérification de vos personas : nos experts reprendront vos personas et analyseront leurs besoins, leurs problématiques et toutes les données importantes qui vont permettre la mise en place de la stratégie la mieux adaptée.
  2. Analyse de la base de données : le but est de vous fournir une base de données hyperqualifiée et fiable. 
  3. Création d’email et de pages d’atterrissage hyperengageante qui va permettre à vos prospects de s’identifier (principalement grâce au copywritting). 
  4. La mise en place d’une prospection multicanal associée à des campagnes d’emailing associé à LinkedIn qui va permettre de démultiplier leurs puissances et booster vos prises de contact commerciales.
  5. La programmation et la mise en place du processus de prise de contact à la prise de rendez-vous d’une manière autonome tout en tenant compte de votre CRM et de vos bases de données. 

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2. L’inbound marketing avec un site Web qui vend

Nos experts s’engagent à vous créer un site Web qui vend en commençant par une séance d’audit. Vous avez le choix entre effectuer un audit d’acquisition ou un audit de conversion. Dans tous les cas, nous vous garantissons 

  1. une acquisition puissante (avec des leads hyperqualifiés), 
  2. une conversion sur site musclé (des prospects hyperqualifiés),
  3. et un suivi commercial optimisé.

À vous de faire votre choix !

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