12/11/2021

10 prérequis à maîtriser avant de se lancer dans la prospection commerciale EN BtoB

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Se lancer dans la prospection digitale n’est pas toujours évident. Profitez de ces 10 conseils essentiels pour réussir une prospection gagnante.

Pour compléter cet article, consultez notre guide complet de la prospection digitale !

#1 Faire la différence entre un lead et un prospect

Les termes “lead” et “prospect” sont souvent confondus, surtout si vous êtes étranger à la prospection digitale. Pourtant, cette distinction est essentielle dans le cadre d’une stratégie d’outbound marketing. 

La principale différence se situe au niveau de leur degré de maturité dans leur parcours d’achat. Ils demandent donc tous deux, un traitement différent.

Pour vous aider à comprendre, rien de mieux qu’un cas concret ! 

Supposons que vous ayez un nouveau site e-commerce. Comme il est très bien référencé, il bénéficie d'un trafic important. Toutefois, vous êtes conscient que ce ne sont pas tous vos visiteurs qui vont devenir vos clients ! Tous vos visiteurs ne seront donc pas amenés à devenir des leads. 

Ce trafic, partie haute de votre entonnoir à prospect, se découpe en une partie de visiteurs, des curieux qui ne font que passer, en leads et en prospects.

Qu’est-ce qu’un lead en marketing digital ?

Un lead est une personne qui montre un certain intérêt dans votre produit ou service. Elle a donc un problème qu’elle a identifié et pour lequel, elle cherche une solution adéquate pour y répondre !

D’ailleurs, cette solution est peut-être la vôtre !

Pour le savoir, il vous faudra lui proposer, un contenu qui répondra à sa problématique, la capturer et ainsi la faire tomber dans la case lead. 

Ainsi, elle montrera un intérêt pour ce que vous lui proposez lorsqu’elle complètera votre formulaire pour recevoir votre newsletter et, tout en vous communiquant ses coordonnées. 

Qu’est-ce qu’un prospect en marketing digital ?

Un prospect est une personne qualifiée qui remplit parfaitement les conditions de votre buyer persona. Elle répond donc à tous vos critères de ciblage. Elle porte une attention particulière à des éléments qui lui permettent d’évaluer votre offre de produit ou de service comme étant intéressante pour répondre aux problématiques qu’elle rencontre. Vous êtes déjà en contact et vous l’avez transféré à votre service commercial pour qu’il la transforme en client. 

Au vu de ces deux points, vous pouvez vous rendre compte que le lead et le prospect ne se situent pas à la même étape dans leurs parcours d’achat. 

On est lead avant d’être prospect ! 

Donc pour une prospection btob réussie, il est crucial d’en tenir compte en articulant un cycle de nurturing adapté.

#2 Qualité ou quantité ? 

Votre campagne de prospection digitale a pour objectif de vous permettre de trouver de nouveaux clients et partir à la conquête de votre marché.

Pour développer rapidement votre entreprise, vous, dirigeant, avez tendance à penser que plus on est visible, plus on va développer son activité rapidement. 

Cependant, ce n’est pas toujours le cas ! “Visibilité” ne “Rime” pas toujours avec nouvelles signatures.

En tant qu’experts en prospection commerciale sur le web, nous avançons le fait que la visibilité est essentielle, puissante et très efficace pour trouver de nouveaux clients, mais elle ne suffit pas. 

Elle vous sera bénéfique à 2 conditions

la communication doit être ciblée, c'est-à-dire visible par votre persona ET son message engageant (pour obtenir une réponse de votre cible). 

Il est donc préférable d’être visible de manière qualitative : uniquement par votre persona… avec un message engageant.

L’ensemble de la stratégie commerciale doit se focaliser sur votre persona. 

Prospectez les entreprises nécessite la maîtrise de certaines techniques de prospection. Les décideurs cibles, que vous souhaitez atteindre, savent exactement ce qu’ils veulent ! 

Pour réussir à les convaincre, vous devez montrer que vous êtes un expert dans votre domaine d’activité

Pour développer votre portefeuille client, il vous faut donc une très bonne stratégie commerciale et elle commence par la création de votre persona. 

Ensuite, à vous de faire le choix entre les différentes méthodes de prospection offerte par le web (porte-à-porte, bouche-à-oreille, outbound & inbound marketing…). 

#3 Savoir prospecter en direct sur le web !

La prospection directe est une tâche confiée aux équipes commerciales. Le commercial va donc se rendre directement vers son client potentiel (en physique ou via le web). 

Toutefois, lors de cette démarche commerciale, il faut garder en tête que l’objectif n’est pas de vendre immédiatement et à tout prix. En effet, il est crucial de répondre parfaitement au niveau d’engagement de chaque prospect, dans son parcours d’achat.

Généralement, nous classons : 

  1. Le prospect chaud : celui qui exprime son intérêt pour votre entreprise. Ici, la décision est déjà arrêtée, votre client potentiel est prêt à passer à l’action 
  2. Le prospect froid : un client potentiel contacté par votre entreprise. 
  3. Le reste, des prospects tièdes que nous pourrons chauffer avec du contenu afin qu’ils deviennent des prospects chauds, prêts à acheter.

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#4 Ne pas avoir peur de déranger

Que vous optiez pour un marketing direct ou une prospection par téléphone, vous aurez certainement le sentiment de déranger lorsque vous aborderez une personne pour la première fois (sans étape intermédiaire). 

Et c’est bien normal ! 

Néanmoins, si vous ne faites pas d'effort, vous ne vendrez pas.

Heureusement, la prospection téléphonique à 100% c’est terminée. utilisez la prospection digitale en amont pour gagner un rendez-vous souhaité et non plus, subit. 

Si on accepte de vous écouter, saisissez l’opportunité et faites-en bon usage ! 

Rédigez les bons messages de prospection LinkedIn grâce à notre article !

#5 Pratiquer efficacement le social selling

Depuis la covid-19, le marketing digital bénéficie d’un nouveau souffle. Les entreprises lui accordent une place beaucoup plus importante qu’il y a 2 ans. 

Le Social Selling fait partie des ingrédients incontournables pour se connecter à ses prospects, échanger et leur proposer vos produits ou services!

Mais savez-vous comment pratiquer efficacement cette technique ? Voici les bonnes pratiques à adopter. 

  1. Choisissez vos canaux de communication : pour vous aider, voici un petit tableau qui récapitule les différents réseaux sociaux et leurs utilités.
Réseaux-sociaux et Social Selling
Réseaux-Sociaux et Social Selling
  1. Alignez la stratégie marketing et celle de la vente : cela va vous permettre de produire et de diffuser des contenus pertinents qui vont atteindre votre cible et vous permettre de gagner régulièrement de nouveaux rendez-vous commerciaux. 
  1. Soyez visible et irrésistible : la visibilité est importante dans le social selling. Toutefois, pour des résultats rapides, assurez une présence authentique. Oubliez les outils qui génèrent des « likes » et des commentaires automatiques. Non seulement ils peuvent être mal vus, mais encore, ils ne permettent pas de créer de véritables relations. Choisissez les bons sujets et mettez à contribution votre audience. Si vous créez les contenus adéquats, votre audience vous le rendra généreusement en vous identifiant comme influenceur majeur de la thématique.
  1. Partagez des contenus à forte valeur ajoutée : pour toucher vos cibles, nous vous conseillons de fournir des informations pertinentes et en adéquation avec les besoins et les préoccupations de vos clients potentiels.  

Article complémentaire : Pourquoi former vos commerciaux à l'utilisation de LinkedIn ?

#6 Maîtriser le premier rendez-vous de découverte

Le premier rendez-vous avec votre client ou prospect est crucial. C’est une entrevue décisive qui va vous permettre de le convertir et de l’intégrer dans votre portefeuille client.

 Pour une première approche réussie, voici quelques conseils que nous vous livrons : 

  1. Préparez-vous correctement : 

Démontrer que vous avez quelque chose d’intéressant pour lui ou elle et qu’il ne perd pas son temps en vous écoutant. Pour cela, commencer par adopter une attitude enthousiaste, curieuse et humble. Le cerveau capte des ondes positives !

  1. Considérez votre prospect :

L’humain réagit à l’instinct, il accepte facilement quelqu’un qui le comprend. Avant de vous lancer, prenez donc le temps d’investiguer sur votre client potentiel. Cherchez à le comprendre, imprégnez-vous du contexte, adaptez-vous à lui ou à elle. Cela va lui permettre de trouver des points communs rapidement et d’être beaucoup plus ouvert à la conversation ainsi qu’à la rencontre. 

  1. Restez cohérent lors de la rencontre :

Vous pouvez commencer par lui dire la véritable raison de votre rendez-vous. Tout au long de votre discussion, restez cohérent et ne perdez pas vos moyens. Il n’y a rien de plus énervant que d’accorder son temps à une personne qui ne communique pas correctement. Le but est de créer et d’ouvrir la discussion, de réveiller l’intérêt et l’engagement. Nous vous conseillons alors de soigner votre apparence, d’adapter le bon ton et votre vocabulaire ainsi que votre pitch.

#7 Focus sur l'offre et l'argumentaire commercial

Les missions de prospection ciblée demandent toujours une préparation. Votre but n’est pas de vendre au premier contact, mais plutôt de créer une certaine relation avec vos futurs clients. pour sa réussite, nous vous conseillons : 

Bien présenter son offre commerciale

Pour bien présenter son offre, il est parfois utile de préparer des supports (diaporama, dossiers imprimés…). Ces documents vont refléter l’image de votre entreprise, vous devez donc la soigner. N’oubliez pas votre bloc-notes, votre carte de visite, et quelques goodies. 

Bien préparer l’argumentaire commercial

Celui-ci doit être cohérent avec vos objectifs commerciaux et mettre en valeur les services ou produits de l’entreprise. Votre argumentaire doit également être adapté à votre prospect, n’oubliez pas que chaque client est unique et qu’il possède ses propres problèmes. Votre prospect recherche donc une offre ou un produit unique qui lui apportera des bénéfices pour son activité. 

#8 Effectuer un suivi : lead, puis prospect et enfin client

Ce sont les leads qui se transforment en prospect. Rappelez-vous, qu’avant de conclure une vente, votre client est passé par plusieurs étapes : le parcours d’achat. 

Une fois que vous avez des leads qualifiés, vous devez effectuer un suivi pour vérifier et connaître leur degré de maturation. En procédant ainsi, vous pouvez les accompagner dans leurs ascensions et ils finiront par devenir des prospects qualifiés. 

#9 Apprenez à créer un cas client efficace

Un cas client (case study, use study ou success story) représente un retour d’expérience d’un de vos clients par rapport à l’une de vos offres de services (ou de vos produits). Il joue un rôle essentiel dans la conversion de vos leads en prospects et vos prospects en clients. 

Vous pouvez présenter votre cas client sous différents formats, notamment sous format écrit ou vidéo. Il va exposer une problématique rencontrée par un client et la solution que vous avez apportée. Vous pouvez également mettre en évidence les expériences du client avec votre entreprise et les résultats obtenus. 

Vous voulez créer un cas client efficace, voici la bonne pratique : 

  1. Optez pour un cas d’usage auquel vos futurs clients peuvent s’identifier !
    En choisissant cette option, fournissez déjà une preuve concrète par rapport à votre expertise et vos qualifications. Une fois que votre prospect s’est identifié, vous créez alors en lui un sentiment d’assurance : ce n’est pas la première fois que vous traitez un cas comme le sien. 
  2. Choisissez judicieusement votre cas client !
    Pour un contenu riche, vous devez disposer de toutes les données nécessaires. Ainsi, vous pourrez raconter votre cas du début à la fin et avec les détails !
  3. Structurez les éléments de votre étude de cas !
    Tout raconter c’est bien, mais lire un journal est ennuyeux ! Pour garder l’attention de votre lecteur, structurer votre texte. Optez, par exemple, pour des titres accrocheurs, une écriture fluide et facile à comprendre…
  4. Faites valider votre cas client par celui qui est le premier concerné : votre client !
    Avant de publier un texte, s’il concerne une tierce personne, il est obligatoire d'avoir son aval. En outre, assurez-vous de ne pas révéler des informations confidentielles ou compromettantes de votre client. 
  5. Publiez votre cas client en faisant en sorte qu’il soit bien visible sur votre site. 

Vous pouvez consulter les cas clients du cabinet CDW ici 

#10 Ne pas perdre de temps avec la prospection traditionnelle et utiliser la prospection digitale automatisée

Le web a changé non seulement les codes, mais également les habitudes des clients BtoB et BtoC. En additionnant à cela, le contexte économique et sanitaire actuel, les entreprises doivent trouver de nouvelles solutions pour assurer la pérennité de leurs activités. 

Le marketing digital et la prospection digitale ne sont pas de nouveaux concepts. Toutefois, face à la situation actuelle, elles connaissent un nouvel essor. La prospection traditionnelle ne répond plus aux besoins actuels en plus d’être coûteuse pour l’entreprise.

La prospection digitale quant à elle, répond parfaitement aux besoins des entreprises actuelles. Bien maîtrisée, elle apporte des résultats rapidement et vous fait même gagner un temps précieux quand elle est automatisée. Cerise sur le gâteau, les coûts sont très réduits par rapport à la prospection traditionnelle. 

Pour optimiser votre budget en prospection commerciale, et pour faire décoller rapidement votre entreprise, la meilleure solution reste la prospection digitale. 

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