23/5/2020

SPANCO vous aide à transformer vos leads en clients rapidement grâce à l'optimisation de votre "buyer's journey" !

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Aujourd’hui, je vous propose de voir dans les détails la méthode SPANCO très utilisée dans le monde de la vente en BtoB.

Cette méthode est pensée pour vous permettre de trouver l’efficience commerciale en divisant votre processus de conversion en 6 phases distinctes.

Ces phases doivent vous permettre de retracer la journée d’acquisition de vos prospects et surtout de déceler rapidement les goulots d’étranglement qui compliquent vos ventes de produits ou de services.

A la fin de cet article, vous aurez toutes les connaissances nécessaires à votre développement commerciale.

Mon objectif est donc de vous offrir des clés pour que vos équipes commerciales puissent convertir plus facilement, plus rapidement et mieux, vos nouveaux Leads entrants.

À savoir : Les processus commerciaux sont d'une importance capitale pour votre entreprise. Si il est mal maitrisé, il peut tirer votre entreprise vers le bas et vous empêcher d’atteindre la croissance espérée. Il est donc nécessaire (pour moi vital) de décomposer les différentes étapes du processus de transformation. Voici donc la méthode SPANCO qui, en plus d’être un modèle à suivre, vous permettra d’avoir de vrais résultats sur le court, moyen et Long Terme.

La méthode SPANCO : Définition et Explication

La méthode SPANCO nous vient de la prestigieuse Rank Xerox. Ce sont ceux qui ont impulsé le Macintosh en 1984 : lorsqu’Apple n’en était qu’à ses balbutiements.

Cette méthode est une feuille de route qui doit représenter le chemin de votre prospect, de “suspect” à “client”.

Elle permet de faire un Audit précis des différents problèmes rencontrés par vos équipes commerciales, de mettre en avant les points d’amélioration et surtout de booster les argumentaires de vente de vos commerciaux.

L’objectif n’est pas simplement de mettre des mots sur les étapes nécessaires à la conversion de vos leads en clients, mais bien d'apporter des réponses quant aux différents points à améliorer.

En comparaison, le marketing a sa “Journée d’acquisition” qui vise à soumettre votre stratégie marketing aux canevas des tunnels de conversion. 

Que signifie l'acronyme SPANCO ?

Qu'est-ce que la méthode SPANCO ?
Comprendre la méthode SPANCO

L’acronyme SPANCO signifie 6 lettres précises qui jouent un rôle capital dans l’acquisition de vos nouveaux clients.

On y retrouve toutes les phases nécessaires à un bon traitement de vos leads entrants.

En voici sa signification :

S” comme “Suspect” :

Avant d’être prospect, vos leads sont suspects. On suspecte donc un besoin en adéquation avec les offres que votre entreprise est en mesure de proposer. On retrouve là, l’importance d’un bon ciblage pour améliorer vos actions commerciales sur le terrain. 

"P” comme “Prospect” :

Après identification du besoin, et surtout, de la nécessité d’y répondre, votre suspect devient prospect. Il s’agit d’entrer en contact avec celui-ci pour valider vos suspicions et ainsi, l'insérer dans la phase de conversion. 

A” comme “Analyse” :

Vos équipes commerciales sont en contact avec votre prospect. Pour la nécessité du processus de conversion et surtout être certain que votre entreprise puisse l’aider, il vous faudra passer à la phase d’analyse. L’objectif est donc de valider le besoin pour être en mesure de proposer une solution en adéquation avec celui-ci. 

N” comme “Négociation” :

Vous proposez votre solution et voilà que commence le processus de négociation avant la signature du deal. Attention à bien prendre en compte cette phase qui à toute son importance. Des mauvaises négociations entraînent de mauvaises ventes, ne perdez pas cette variable de vue !

C” comme “Closing

High closing ou small closing, cette phase est celle qui permet de conclure la vente. Elle se calcule et surtout s’optimise !

O” comme “Order ongoing

Comme la croissance de votre entreprise se trouve dans sa capacité à créer de la satisfaction et par répercussion de la rétention sur les nouveaux clients, vous devez maîtriser votre service client. Il faut suivre votre vente et veiller à la satisfaction client. Il s’agit de prendre plusieurs rendez-vous pour valider des étapes dans le processus d’accomplissement du client autour de l'offre vendue.

Pourquoi utiliser la méthode SPANCO pour votre développement commercial ?

La méthode SPANCO est un incontournable pour votre développement commercial. Elle se doit de permettre à vos commerciaux d’identifier rapidement les bons prospects, de les enclencher et d'analyser solidement votre processus d'acquisition commerciale. 

Il vous faut donc identifier rapidement ses leviers, en calculer les conversions déjà obtenues, puis les optimiser grâce à une étude approfondie.

Si la méthode SPANCO est inventée dans les années 80, elle ne perd pas pour autant en pertinence lorsqu'elle est boostée via des outils digitaux.

Je m’explique !

Les deux premières lettres peuvent créer un argumentaire pour le R1 (soit premier rendez-vous de vente).

Les deux lettres d’après, utiles pour le R2 (soit deuxième rendez-vous où l’on entre dans l’Analyse en posant les bonnes questions et proposant les offres afin de pouvoir en créer une proposition commerciale).

Puis encore le “N” et le “C” pour le R3 qui permet à votre équipe de défendre l’offre sélectionnée pour ensuite pousser la négociation et la conclusion.

Evidement, cette méthode doit s'adapter aux offres que défend votre entreprise !

Comment utiliser concrètement la méthode SPANCO ?

Comprendre un cycle de vente avec la méthode SPANCO
Comprendre un cycle de vente !

Beaucoup de logiciels propose aujourd’hui aux entreprise de cocher ces cases pour suivre votre cycle de vente en btob. Ceci vous permet donc d’améliorer votre suivi de lead et surtout de pouvoir contrôler les phases du processus de vente.

Pour notre cabinet de croissance, nous avons inséré plusieurs phase dans notre CRM reliées à notre processus de transformation comarketing pour suivre le chemin de nos leads entrants et améliorer leur transformation. 

Le contrôle doit permettre à vos commerciaux d’aller au bout du cycle de vente, d’être plus rigoureux sur leurs ventes et surtout, d’aller chercher les objectifs souhaités.

Vous offrant la possibilité de contrôler votre Chiffre d’Affaire sur 6-8-12 voir 24 mois !

Mais comment l’utiliser mais surtout, implémenter la méthode SPANCO dans votre business ? (astuces et critiques)

Suspect ? Phase d’identification !

Votre prospect est avant tout suspect avant même d'être prospect. Pour ma part, ce ne sont pas tous les gérants d’entreprises qui ont conscience d’avoir besoin d’un directeur comarketial externalisé. Que cela coûte moins cher et parfois, soit bien plus productif !

Tous les présidents d’entreprises peuvent avoir besoin de mes services sur un segment PME en BtoB. Malheureusement, je ne suis que sur une suspicion et je ne peux pas adresser tous les dirigeant(e)s de PME de France. Cela ne me servirait à rien de prospecter dans tous les sens si je n’ai pas ciblé un besoin et surtout pris le temps de le retrouver chez une cible en particulier.

Donc ne pensez pas que votre produit ou service s’adresse à tous ! il répond à un besoin qui doit être identifié (et si il est conscient c’est encore mieux).

En conclusion, cette première phase est la plus importante. Prenez le temps de repasser sur vos “buyer personas” pour vous assurer des profils types visés par vos offres. Ainsi vous pourrez rapidement organiser les tâches à suivre pour vos commerciaux. 

Phase d’argumentation, pour que le suspect devienne prospect !

Il est maintenant temps de prospecter. Donc de créer des cibles et envoyer des messages optimisés en fonction de votre cible. Vous ne devez pas convaincre de la nécessité de votre offre, mais il est nécessaire de valider vos suspicions en créant un premier contact.

Si vous êtes au bon endroit, alors vous le saurez rapidement et votre message commercial vous offrira des touches qualifiées et de qualités.

N’ayez pas peur de déranger, vous menez l'enquête !

Place à la phase d’Analyse !

Il ne s’agit plus d’activer vos prospects, mais surtout de prendre le temps d’écouter. Vos commerciaux ne sont plus en phase de prospection active, mais en phase d’écoute. C’est la fameuse étape du “Sésame ouvre toi !”... Vos commerciaux sont des personnes rassurantes et de confiance.

Vos prospects aiment parler d’eux, poussez-les à le faire, vous ne pourrez les arrêter !

C'est notamment lors de cette phase que vous appliquerez le méthode SONCAS, permettant de mieux cerner vos prospects et leurs freins potentiels.

Il faudra prendre un maximum de "notes", et surtout remplir des cases pour valider que votre prospect fasse parti de vos clients idéaux. Donc de préparer les bonnes questions pour être performant lors de l’écriture de la proposition commerciale.

D’ailleurs dans cette proposition commerciale, parlez des résultats, de votre client et non pas de votre entreprise… Trop font encore cette erreur.  

Maintenant négocions !

Chez nous, nous adorons la phase de négociation.

Le moment où nous avons l’impression d’être un vulgaire achat de seconde nécessité à qui on demande de pouvoir être soldée.

Alors, pour la négociation et fixez-vous un plafond à ne pas descendre ! (voir la méthode : BATNA)

Simple rapide et efficace, on ne signe pas à tout prix, on signe au bon prix.

Si votre prospect n’est pas prêt à signer, ne perdez pas de temps, d’autres le pourront !

Conclusion de la vente.

Un bon commercial est un leader. Il sait stopper la négociation et surtout éviter de perdre son temps.

Phase fatidique, il faut pousser vos prospects à l’achat sinon il ne le feront jamais.  

Ordre “ongoing” la fin ou le début de la méthode SPANCO

Une entreprise est en croissance si elle traite ses clients comme il le faut et gère les insatisfactions rencontrées.

Je vous invite à mettre en place un processus de suivi client pour vous assurer de la satisfaction de vos utilisateurs.

Si la satisfaction n’est pas au rendez-vous, arrêtez tout et retravaillez votre produit ou service, c’est qu’il sont mauvais !

Ne perdez pas votre temps à remplir un panier percé.

Le plus important pour votre business est sa capacité à créer du régulier… Si ce n’est pas le cas. Retournez aux bases !

Une toute petite critique très très rapide de la méthode SPANCO !

Aujourd’hui nous avons la possibilité de pouvoir faire une analyse sans entendre le prospect et donc d’”ultra cibler” la prospection.

Mais tout ça vous sera expliqué lors d'un prochain article. 

Pour conclure avec la méthode SPANCO ?

Malgré cette petite critique, la méthode SPANCO bien appliquée permet de créer un circuit d’acquisition vers la transformation, puissant pour votre entreprise.

Je vous conseille de prendre le temps de l’étudier dans les détails et l’implémenter rapidement dans votre entreprise.

Un CRM vous permettra de piloter les deals en cours de vos commerciaux, je vous encourage à en intégrer un dans votre stratégie si ce n’est pas le cas, et un facile pour aider vos équipes commerciales et ne pas rendre leur travail plus compliqué.

N'hésitez pas à partager cet article !

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