5/10/2021

Comprendre, apprendre et utiliser la méthode DISC !

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Acronyme de Dominant, Influent, Stable et Conforme, la méthode DISC est aussi appelée “méthode des couleurs”, qui consiste à la fois en une étude de la personnalité, un processus de communication/vente et une méthode de management d’équipe ou de d’acquisition de leadership. Cette méthode permet de découvrir la personnalité d’un individu, d’apprendre à mieux se connaître et d’améliorer son mode de communication, par la détermination de “votre couleur” et “la couleur” de votre interlocuteur (déterminer le profil comportemental). 

Cet outil est basé sur le fonctionnement de ces couleurs afin de comprendre les profils humains, c'est-à-dire la psychologie et la personnalité de chacun. Comme ces couleurs reflètent la personnalité, cet outil aide à la mise en place d’un palier de motivation, ainsi qu’un meilleur processus communication efficace. Dans cet article, nous allons découvrir les couleurs du modèle DISC, pourquoi recourir à cette méthode et comment faire le test DISC.

Qu’est-ce que le modèle DISC ?

Créé par Walter Clarke, le modèle DISC ou le « management en couleurs » est un outil d’évaluation psychologique, servant à déterminer la personnalité de base des personnes, c'est-à-dire le type psychologique et les traits personnels d’un sujet. Il a mis en place cet outil sur la base de l’ouvrage intitulé « Emotions of normal people », édité par William Moulton Marston en 1928.

Ce modèle DISC est une grille composée d’un inventaire de personnalités, ayant les quatre traits suivants : Dominant, Influent, Stable et Conforme. Pour procéder à une auto-évaluation, ainsi qu’aboutir à un développement personnel, cet outil est idéal pour définir les profils comportementaux des individus. La méthode DISC est très utilisée dans les pays anglo-saxons et se démocratise en France depuis une décennie.

Cet outil consiste à déterminer les profils de personnalité, dans le but d’améliorer la communication et la productivité. Après avoir recouru à cette méthode, des leviers de motivations sont mis en place pour améliorer le mode de fonctionnement et le mode de communication, afin d’optimiser le travail d’équipe. Le modèle DISC n’a rien à voir avec un test d’intelligence, de QI, et encore moins d’aptitude. Il s’agit plutôt d’un test personnel ou d’un test de personnalité réalisé dans le monde professionnel. 

Les couleurs de la méthode DISC 

Spécialiste du style de comportement et de la théorie des couleurs, Marston a positionné les comportements humains sur deux axes. D’une part, le premier axe exprime sa vision sur la situation dans un environnement (hostile ou favorable). D’autre part, le deuxième axe repose sur la facette de sa personnalité à agir dans cet environnement (agissant ou acceptant).

A l’issue de ces deux axes découlent les quatre couleurs correspondantes aux profils psychologiques, à l’origine de la méthode DISC :

  1. Le Rouge décrit le Dominant, qui est généralement affirmé, déterminé et tenace. Il a pour but de prioriser les résultats immédiats, d’exécuter l’action et de réaliser des défis. En un seul mot, cette personne a un esprit de compétition. 
  2. Le Jaune correspond à l’Influent, soucieux d’avoir de bonnes relations professionnelles et personnelles. Naturellement optimiste et exubérant, cet individu a pour objectif de susciter l’enthousiasme, à convaincre, priorise la reconnaissance et la collaboration.
  3. Le Vert décrit le Stable, sollicitant le travail en équipe. Souvent patient et calme, cet individu est à l’écoute de son entourage et il est sensible à l’entraide, à la collaboration et à la recherche de l’équilibre.
  4. Le Conforme est mentionné par le Bleu, qui est cartésien dans ses démarches. Cet individu est discret et analytique.
La méthode des couleurs en management : DISC
La méthode DISC


Pourquoi utiliser la méthode DISC ?

Comme annoncé précédemment, la méthode DISC est basée sur les aspects de la personnalité des individus. Ainsi, que ce soit dans la vente ou le service client, la technique DISC permet d’avoir une meilleure connaissance de soi et d’optimiser les relations professionnelles.

De ce fait, le modèle DISC vise à :

  • Mieux se comprendre, en sachant la connaissance de ses axes de développement personnel et de ses limites.
  • Mieux connaître les autres et leurs points de différence.
  • Apprendre à mieux gérer communication interpersonnelle en vue d’une efficacité relationnelle 
  • Veiller à la complémentarité des fonctions
  • Bien communiquer avec les autres 
  • Apprendre à travailler en équipe

Comment faire le test DISC ? 

Que ce soit sur Internet ou dans le monde professionnel, le test DISC comprend des questionnaires afin de mieux cerner la personnalité de chacun. Le résultat du test montre le profil dominant de l’individu et ne comprend aucun jugement de valeur mais demande un effort supplémentaire pour afficher un autre profil de personnalité. Chacun des types psychologiques est considéré comme équivalent.

Cf notre article : "Comment mieux vendre en B2B ?"

Utilisation de la méthode des couleurs

La Méthode DISC Arc En Ciel ou méthode des couleurs synthétise les travaux de Jung et de Marston, ainsi que les valeurs de Spranger qui reposent sur le langage des couleurs afin de réaliser un inventaire de personnalités. Le Profil AEC DISC est un très bon outil de développement personnel

Le Management en couleurs

Cette méthode est pertinente pour les managers qui souhaiterait :

  1. Connaître ses qualités et ses défauts
  2. Comprendre son type de personnalité et maîtriser son impact dans son processus management communication
  3. Comprendre les autres
  4. Avoir une bonne communication avec son équipe
  5. Animer et motiver ses collaborateurs
  6. Développer la cohésion de son équipe
  7. Changer sa personnalité si besoin

La Vente en couleurs

La Méthode DISC AEC ou Méthode des Couleurs permet au commercial de :

  1. Mieux se connaître
  2. Déterminer son profil et l’impact de celui-ci sur son action de commercial
  3. Cerner sa personnalité et l’adapter avec son process communication et ainsi bonifier ses savoir-faire.
  4. Mieux comprendre ses clients et s’adapter à leur profil de personnalité
  5. Adapter son argument aux types psychologiques des clients

CF notre article 10 astuces pour mieux négocier !

Bien vendre avec la méthode DISC
Vendre avec la méthode DISC


Les relations clients en couleurs

La Méthode des Couleurs peut servir au collaborateur des services clients et SAV pour :

  1. Apprendre à mieux comprendre ses limites et ses forces de son style de comportement
  2. Maîtriser les impacts des traits de personnalité dans ses fonctions
  3. Comprendre ses clients, leurs besoins et adapter sa réponse à leurs personnalités individuelles
  4. Construire une structure et des process communication efficace, permettant de tenir compte de tous les besoins de chaque couleur

Service clients et DISC

Généralement, tout individu et tout professionnel vise à gagner en connaissant quelle est sa ou ses couleurs dominantes parmi le Rouge, le Jaune, le Vert et le Bleu dans son trait de comportement

Comment utiliser le DISC dans vos ventes ?

Etape 1 : Premier contact

Avant toute prospection, vous avez à établir le profil de votre client. Comme il s’agit de votre premier contact, cette première étape est très importante dans les différentes étapes de processus de communication. Ensuite, réalisez votre prospection selon le type de personnalité de votre client. C’est l’analyse des besoins qui vous mène à la deuxième phase.

Etape 2 : Connaître son prospect

Cette phase vous aidera à analyser le besoin de votre prospect. Elle est cruciale afin d’établir un futur argumentaire adapté selon le profil de votre client (Dominant, Influent, Stable ou Conforme). De ce fait, la méthode DISC vous sera aussi d’une grande aide dans cette deuxième étape. 

Comme illustration, si vous avez un prospect à profil Influent, vous devez mieux communiquer pour ne pas diverger. En revanche, un profil Stable saura exprimer sa personnalité (vous indiquer clairement ce qu’il veut, à tel moment). Il en est de même pour un profil Dominant qui aura besoin d’une écoute active pour parler.

Etape 3 : Convaincre son prospect

Cette étape vous permettra de mettre en avant votre argumentaire, à l’issue de l’étape 2, selon les aspects de la personnalité de votre interlocuteur. Compte tenu des différentes personnalités, donnez de bons arguments pour convaincre votre prospect. Après un simple inventaire de personnalités, vous êtes tenu de mieux cerner la personnalité. Selon la personnalité des gens, vous n'argumentez pas de la même façon avec un profil Dominant et avec un profil Conforme.

Par exemple, vous devez aller droit à l’essentiel et montrer des résultats avec un profil Dominant. Vous êtes tenu de respecter le rythme serein d’un profil Stable. Quant au profil Conforme, il a besoin de rigueur et d’organisation. Pour ce qui est du profil Influent, il demande un cadre propice aux échanges et a besoin de stimulation.

Etape 4 : Conclure la vente

Enfin, lors de la conclusion de la vente, quel que soit le profil psychologique de votre client, la méthode reste sensiblement la même. Néanmoins, si vous êtes face à un profil vert ou conforme, n’hésitez pas à appuyer sur les dernières modalités importantes, afin qu’il puisse se sentir en confiance jusqu’au bout du processus de communication.

Conclusion

Le modèle DISC repose sur les travaux de Carl Jung et William Moulton Marston, qui sont des éminents psychologues. Pour établir des profils types sous quatre catégories, tirées de l’acronyme DISC : Dominant, Influent, Stable, Conforme (ou consciencieux), ils se sont inspirés de la théorie des couleurs. Mais il faut faire attention car ce modèle est une simple analyse de la personnalité au travail. C’est le reflet de la personnalité mais n’a aucun impact ni sur la compétence ni sur la valeur d’un individu.

Selon des spécialistes, elle tient une place importante dans les relations professionnelles, la gestion de projet, le leadership et le management. Le modèle DISC permet de distinguer les traits personnels d’un individu. Ce qui permet de connaître ses points forts afin de mettre en place des actions. Comme chaque individu est différent et n’a pas la même manière d’agir et de travailler, il s’avère nécessaire de recourir à la méthode DISC pour apprendre à mieux se connaître et à mieux gérer les éventuels conflits pour que ceux-ci ne constituent pas des obstacles à la réalisation d’un projet.

Vous souhaitez en savoir plus concernant
notre accompagnement Comarketial ? 


Nous accompagnons 10 entreprises par an afin
de créer leur machine à vendre personnalisée,
Et si c'était à votre tour...

Êtes-vous éligible ?