31/7/2020

La méthode AIDA ou comment persuader vos prospects en 4 étapes !

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

La méthode AIDA est un acronyme signifiant : Attention, Intérêt, Désir & Action. C’est un moyen mnémotechnique vous permettant d’augmenter vos taux de conversion et de transformation pour n’importe quelle cible, et via n’importe quel support (vos médias sociaux, votre site internet, votre livre blanc, vos mails, votre newsletter, vos landing pages..).

Parfois, il n’y a pas besoin de dépenser des centaines de milliers d’euros dans vos outils marketing pour faire des ventes. D’ailleurs cette méthode de persuasion peut devenir, à elle seule, votre meilleur outil marketing, sublimant et optimisant vos diverses campagnes marketing, notamment vos campagnes de Social Selling.

Cette technique est aussi efficace en inbound marketing qu’en outbound marketing. Elle vous sera utile, tant qu’il y a un objectif de persuasion.

AIDA est fait pour vous aider ! 

Certains marketeurs font une erreur récurrente : ils ne se concentrent que sur le fait de cibler les bonnes personnes, effectuer la bonne segmentation client, pensant que cela suffira à faire décoller leur activité. Mais malheureusement, si le ciblage représente 80% de la réussite de votre Acquisition, laisser de côté la partie argumentaire pour la Conversion est une grosse erreur. La méthode AIDA est un guide pertinent, pouvant devenir votre guide ultime à long terme, car celle-ci vous permettant de veiller à ce que vos messages marketing et commerciaux soient efficaces auprès de votre cible.

N’oubliez pas que votre marketing doit vendre ! 

Vous l’aurez compris, il s’agit d’une méthode marketing et commerciale de persuasion à mettre en place au sein de vos stratégies comarketiales. Ainsi, si vous appliquez de la bonne manière les 4 leviers qu’elle fédère, cette technique vous permettra d’améliorer l’efficacité de vos actions sur le terrain.

Que ça soit pour la rédaction d’emails, de scripts vidéos, de messages privés Linkedin, ou encore des textes de vente pour votre landing page, la méthode AIDA vous guidera et vous permettra de suivre une structure d’application, dont l’objectif premier est de maximiser l’impact persuasif de vos messages et de vos actions comarketiales (autant pour le monde du B2B que pour celui du B2C).

AIDA fait partie des techniques de vente remplissant un double objectif : 

  • Convertir de nouveaux leads en prospects
  • Fidéliser les clients existants en créant des stratégies d’upsells.

AIDA est la méthode que nous utilisons PARTOUT et POUR TOUT ! 

Ainsi, voyons maintenant dans le détail, comment utiliser cette méthode pour augmenter l’efficience de vos actions marketing et commerciales. 

Comment utiliser AIDA pour vos Landing Pages ?
Comment utiliser AIDA pour vos Landing Pages ?

#1- “A” pour « Attention » 

Plus de 1 200 ! 

C’est le nombre de messages publicitaires auxquels nous sommes exposés chaque jour… 

L’automatisation du marketing et de la vente ayant conduit à leurs démocratisations ont multiplié le nombre de messages publicitaires émis sur les décideurs clés auxquels vous souhaitez vous adresser.

Vous comprendrez donc que si vous souhaitez toucher vos cibles, votre campagne de communication digitale devra capter et maintenir l’attention des personnes que vous ciblez. 

Sachez que plus votre cible sera haut placée, plus vos équipes devront être performantes dans leur capacité à attirer leur attention. 

Stoppez les frais d’Acquisition si vous ne convertissez pas assez. Reprenez les bases ! Vous devez attirer l’Attention de vos prospects.

Tout l’enjeu de votre message se trouve dès les premières lignes de votre message. 

Si ce dernier n’attire pas l’attention des décideurs que vous ciblez, alors le reste du message ne sera jamais lu par ces derniers. 

Pensez pour l’emailing et cold-emailing à travailler vos objets ! 

Comment capter l’Attention de mes prospects ?

Prospecter sur internet c’est accessible à tous les commerciaux et marketeurs curieux… Néanmoins, encore faut-il réussir à se distinguer des autres messages de sollicitation. 

Même si vous contactez des suspects qualifiés (par votre ciblage), il y a peu de chance pour que votre cible prête attention à votre message si vous ne l’attirez pas. 

De nombreuses solutions entrent en jeu via le marketing traditionnel ou marketing digital : image percutante, titre accrocheur, mots-clés explicites.. Se mettre à la place de son destinataire est important. 

Si l’on part du principe que vous souhaitez rédiger un email persuasif (email marketing ou opérations de cold emailing), imaginez à quoi ressemble la boîte mail de votre cible, et trouvez une solution pour sortir du lot

Dans ce cas, la solution pourrait être, par exemple, d’insérer un smiley dans l’objet de cet email ou tout simplement, créer une affirmation négative qui attirera son attention (ex : “Votre entreprise est en danger !”). 

Ici, le but de cette phase d’Attention sera alors que votre interlocuteur ouvre l’email en question. 

Notre conseil : Jouez avec les émotions de votre interlocuteur et plus particulièrement celle de la “peur” !

#2- “I” pour « Intérêt »

Dès lors que vous avez attiré l’attention de votre prospect, il est nécessaire de cultiver son intérêt pour le contenu qu’il consulte. 

À bien retenir : Faire cliquer est un objectif d’Acquisition mais faire rester créera la conversion !

Si vous lui avez promis quelque chose de conséquent durant la première ligne de votre texte (pour reprendre l’exemple de la rédaction de mail) vous devrez alors le rassurer quand au respect de cette promesse. 

C’est aussi une étape au cours de laquelle la cible doit comprendre que le contenu est fait pour elle, qu’il est personnalisé et que vos équipes sont là pour l’aider.

Pour se faire, vous devez partir du ciblage avant de lancer une opération auprès de 10 000 personnes en qualifiant la base avec une liste à puce.

Pour que votre interlocuteur se sente directement concerné par votre message, essayez de personnaliser parfaitement votre message en adaptant chaque ligne à votre message. Vous devez maîtriser parfaitement votre marché et avoir une connaissance exacte des souffrances rencontrées par vos interlocuteurs et des solutions présentes sur le marché. 

Dans l’exemple de l’Emailing et donc du Marketing-Direct, un bon moyen d’y parvenir est d’insérer la variable « firstname » à différents endroits de votre corps de texte, vous susciterez ainsi l’intérêt de votre destinataire par la personnalisation du message.

Votre seul objectif : Faire vibrer vos interlocuteurs en poussant un argumentaire construit autour de l’intérêt qu’ils auraient à utiliser votre solution. 

#3- “D” pour « Désir »

Attirer et intéresser vos clients potentiels ou actuels acheteurs c’est bien… Mais encore faut-il qu’ils désirent aller plus loin avec vous. 

Le désir est une phase de séduction ! 

Pour y parvenir, vous pouvez notamment construire la valeur de ce que vous offrez au récepteur de votre message. 

Basez-vous régulièrement sur les besoins profonds et sensibles auxquels répondent vos offres. 

Jouez avec un scénario catastrophe que votre interlocuteur vivrait s’il continuait à faire comme il fait et un scénario réussite en comparaison avec votre offre. 

Cette étape doit évidemment être en accord avec ce que vous avez dit dans les 2 précédents points. 

Si ce n’est pas le cas, votre destinataire se sentira confus ou dupé

Pour susciter le désir chez votre suspect, lead ou prospect, vous devrez prendre conscience de son niveau de maturité et adapter votre message en fonction de l’endroit où celui-ci se trouve dans votre journée d’acquisition. 

Attention : Si l’interlocuteur qui lit ou écoute votre message comprend que ce que vous proposez répond directement à un problème qu’il rencontre, alors la valeur perçue et réelle de votre offre augmentera… Il sera donc enclin à vous répondre et aller plus loin. 

#4- “A” pour « Action »

Tout ça pour ?... Pousser le passage à l'action !

Mais finalement… Après tout ce chemin parcouru… Que faire pour que votre interlocuteur passe à l’action ? 

Une étape souvent trop réfléchie par beaucoup d’entreprise, il faudra que l’action soit facile pour votre interlocuteur : 

  • “Cliquez ici !” 
  • “Appelons-nous demain à 16H !”
  • “Si je n’ai pas de réponse cette après-midi, je me permettrais de vous appeler Lundi.” 
  • “Choisissez un créneau parmis ceux proposés” 
  • “Passez à l’achat en cliquant sur le bouton ci-dessous :”

Attention : Vous ne devez pas poser plusieurs questions ou glisser plusieurs appels à l’action. Un seul vif et franc suffira !

Comment faire passer à l’action ?

Que cela soit pour télécharger un E-book, s’inscrire à un Webinaire, ou répondre à un questionnaire, la formulation de votre CTA (Call To Action) incitera votre destinataire à passer à l’action, c’est une phase fondamentale, présente dans toutes le dimensions de votre stratégie digitale.

Vous pensez que vos cibles ne se sentiront pas à l’aise et seront réticentes si vous formulez directement votre demande ? 

Sachez que si vous avez bien effectué les précédentes étapes, elles trouveront cela naturel et ne sentiront pas forcées ou manipulées. 

Pour que votre CTA passe au mieux, veillez à utiliser des verbes d’action précis, et apportez un maximum de détails. 

Faut-il utiliser la méthode AIDA ?

La méthode AIDA fait partie des pratiques marketing et commerciales à implémenter fréquemment dans vos stratégies marketing. 

Pour un marketing performant, et pour faire décoller votre efficacité commerciale, AIDA fait partie des méthodes vous permettant de trouver de nouveaux clients, ou simplement de générer des conversions vers objectifs pour faire évoluer la maturité de vos leads. 

Vous n’avez de stratégie comarketiale précise pour vos actions marketing et commerciales ? Suivez AIDA, et vos conversions suivront

C’est un véritable outil opérationnel et efficace, vous permettant d’atteindre vos clients qualifiés par le copywriting

Il ne vous reste plus qu’à vous lancer ! 

Belle journée.

Article complémentaire : "Comment mettre en place un plan CRO (Conversion Rate Optimization) en 4 étapes ?"

Vous souhaitez en savoir plus concernant
notre accompagnement Comarketial ? 


Nous accompagnons 10 entreprises par an afin
de créer leur machine à vendre personnalisée,
Et si c'était à votre tour...

Êtes-vous éligible ?