17/6/2020

Emailing marketing : 3 conseils de professionnel pour pousser la performance de vos actions commerciales sur le WEB

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Comment éviter les erreurs dans votre emailing ?

L'argent d'une entreprise se trouve dans sa liste d'emails !

Votre chiffre d'affaire et la valeur de votre entreprise se trouve dans votre liste d'emails... Croyez-moi....

Je vais donc essayer de vulgariser au maximum les termes et vous apporter des précisions pour que vous puissiez créer une stratégie comarketiale solide et fiable.

L'emailing est un outil magique lorsqu'il est bien utilisé... Et il est vital pour votre entreprise !

Cependant, il ne s'agit pas simplement d'avoir des adresses emails pour vendre.

Comprenez que le plus important dans un business n'est pas le canal qu'il utilise mais comment celui-ci gère ses différents prospects.

Il est possible d'avoir une énorme base de données clients sans pour autant faire des ventes régulièrement (que vous soyez dans le service ou commerçant d'un produit).

Mais alors, quelles sont les 3 problématiques rencontrées par beaucoup d'entreprises et surtout, comment votre entreprise peut-elle les éviter ?

CF : Les outils que nous utilisons pour notre prospection commerciale !

Conseil N°1 : Savoir quels sont les leviers utilisés par votre entreprise et scorer vos prospects

Le premier point (qui finalement est le plus important) de cet article, est dans la conception même de votre machine Comarketiale.

La stratégie commence par la journée d'acquisition ou encore "Buyer journey" (soit la journée de l'acheteur) !

Mais qu'est-ce que cette journée ?

très simplement, il ne s'agit pas d'une journée de 24 H mais plutôt un processus d'acquisition qui doit mettre en avant les étapes fondamentales avant la conversion de votre prospect.

Comme vous le savez sans doute déjà, votre prospect n'est que suspect avant (de progressivement) être initié dans son processus d'achat.

Il s'agira donc de faire intervenir l'e-mailing marketing du nurturing à la conversion à l'achat.

Vous devez retenir que ce processus est travailler pour engager le prospect à l'achat (produit/solution) ! Donc ?

Vous devez savoir exactement d'où il vient, ce qu'il a fait avant de venir, son degré d'information concernant votre entreprise (ou éducation), sur quelle opération de communication il entre... Pour gagner en efficience dans l'initiation à l'achat. C'est ce que l'on appel "MQL" (Marketing Qualified lead) et "SQL" (Sales Qualified Leads).

Il est nécessaire de connaître ces éléments pour optimiser votre entonnoir de conversion.

Je m'explique !

Quand j'ai commencé ma carrière, j'étais manager dans une enseigne de produits sportifs.

3 objectifs :

  • Augmenter la facilité d'accessibilité aux produits.
  • Gérer le trafic physique pour proposer une expérience découverte/vente rapide et efficiente.
  • Pousser à la consommation sur certains produits et créer des ventes additionnelles.

Le chiffre d'affaire fluctue en fonction du trafic (l'Acquisition) mais surtout de la Conversion jusqu'à la rétention ! (CF : Notre acronyme "ACTR")

Je m'explique...

Oui, si vous n'avez pas de trafic, il n'y a pas de vente MAIS...

À volume de trafics équivalents, la journée d'acquisition la mieux ficelée l'emporte et peut multiplier un CA par 2.

Pourquoi je dis tout ça ?

Ce qu'il manque aux structures physiques (et ça a bien changé depuis 2018) ce sont les mouchards offerts par le WEB.

Génial !

Néanmoins, le problème des entreprise d'aujourd'hui est qu'elles ont TROP DE DONNÉES qui ne servent à rien !

Mais finalement,

"Que proposez-vous ?"

Plusieurs choses :

  • Savoir d'où vient le prospect qui s'inscrit sur la liste E-mail (donc créer des systèmes internes de TAGS).
  • Savoir quel est le degré de qualification apporté par vos tunnels de conversion aux trafics qu'ils réchauffent.
  • Savoir ce pourquoi vos leads s'intéressent à votre offre.
  • Créer un suivi intense du leads pour le faire monter rapidement et efficacement dans l'entonnoir (selling).

Qu'est ce qu'un scoring de prospects ?

Noté de 1 à 10, votre prospect à une étiquette (Tag) mais aussi un score qui vous permet de connaitre son degré d'engagement auprès de vos offres, mais aussi, vous permet de dresser des stratégies pour faire grimper se score.

Un exemple sur un service découpé en 3 offres :

  • Achat de la première offre (Score prospect : 5)
  • Achat de la seconde offre (Score prospect : 7,5)
  • Achat de la troisième offre (Score prospect : 10)

Puis avant les différents achats possibles, effectuez une découpe jusqu'à 5 !

Si un prospect reste trop longtemps en phase 3 il est automatiquement sorti de la machine.

Pas besoin de perdre de temps, et surtout polluer la planète avec des emails qui ne servent à rien !

D'où la nécessité de maîtriser parfaitement la journée d'acquisition, les fluctuations en fonction de l'origine du trafic généré et donc d'envoyer le bon e-mail à la personne au bon moment !

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Conseil N°2 : Triez régulièrement vos bases de données emails

Vous le faites certainement déjà mais je vais passer un petit moment sur ce point important.

Un emailing est intéressant si, et seulement si, vos bases de données sont de bonne qualité.

Il est donc plus qu'important de prendre le temps de trier et surtout effacer les emails qui ne vous servent à rien.

Voici la raison :

Si vous ne triez pas vos données alors il est possible qu'avec des logiciels simples d'e-mailing marketing, vous perdiez en efficacité.

Plus vous avez d'emails et plus les logiciels d'e-mailing enverrons vos emails directement dans les spams de vos prospects.

La délivrabilité de votre email est un paramètre important à prendre en compte pour augmenter la pertinence de vos actions.

Cependant, il n'est pas qu'une question de délivrabilité mais aussi et surtout d'engagement !

Ne repartez pas sur un cold-emailing !

Et oui, si vos bases de données ne sont pas triées et segmentées, oubliez vos conversions !

Certains emails peuvent vous faire perdre des prospects qui ne sont pas touchés par le message que vous leur adressé.

Attention aussi à ne pas encrasser le CRM avec des bases scrapées !

Beaucoup d'entreprises font cette erreur et se retrouve à utiliser des bases prises directement sur le WEB. Et BOOM !?

Elles atterrissent dans le CRM alors qu'elles n'ont rien à y faire et cette démarche est totalement contre productive.

Cette base de leads est vide de sens ! Il ne s'agit pas de prospects, mais de potentiels suspects (donc leads).

Impossible à travailler, sauf après un cold emailing et un premier rendez-vous de découverte. Vérifiez donc bien le travail de vos équipes !

Conseil N°3 : Ne perdez ni l'engagement, ni la confiance de vos leads ou prospects

Un email peut détruire ce que vous avez commencé à construire ! Mais comment éviter les erreurs dans votre emailing ?

Si vous perdez la confiance de vos prospects avec un email mal adressé, c'est la fin !

Je voulais appuyer de nouveau sur ce point vu plus haut pour être sur que vous ne fassiez pas cette erreur souvent commise par beaucoup d'entreprises.

Ensuite, le processus d'achat se base effectivement sur la confiance mais aussi et surtout l'engagement de votre prospect.

On voit cette notion régulièrement sur les sites marchands mais il est nécessaire de l'appliquer aussi dans le monde du service.

Une liste e-mail ne doit pas être laissée à l'abandon !

Si vous ne communiquez pas régulièrement (nous ne parlons pas de SPAM) malheureusement il est possible que vous perdiez l'engagement de vos prospects.

De plus, il peut-être très intéressant d'utiliser cette audience et de la fidéliser vers des publications efficientes sur les réseaux-sociaux.

Pour conclure ?

Comment éviter les erreurs dans votre E-mailing ?

Vos emails sont le CA de votre entreprise à condition de respecter certaines règles :

  • Engager
  • Trier
  • Cultiver la confiance
  • Supprimer des prospects inintéressants
  • Utiliser les bons outils

Pour aller plus loin, voici une vidéo pour comprendre les différences entre cold emails et e-mailing marketing :

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