17/2/2021

3 étapes pour optimiser son taux de conversion avec un plan "CRO" (Conversion Rate Optimisation) !

Marketing Digital
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Les entreprises qui intègrent des stratégies d’optimisation des taux de conversion (OTC en Français pour CRO Conversion Rate Optimization en anglais) dans leurs stratégies de conversion sur site, réalisent jusqu’à 300% de revenus en plus sur leur site internet grâce au SEO (Search Engine Optimisation).

D’après notre expérience, la création d'un plan "CRO" (Conversion Rate Optimization) permet d’augmenter les conversions générées de votre site web de 50 %.

Attention : Ces informations sont valables pour tous secteurs confondus. 

La maximisation des taux de conversion aura un impact considérable sur votre entreprise ! Imaginez obtenir seulement 10% de conversion en plus que vos conversions actuelles. 

Quels seraient les impacts pour votre entreprise ? 

Voici la question problématique de cet article : Comment élaborer une stratégie CRO (amélioration du taux de conversion) et en obtenir des résultats pour votre entreprise ?

Avant de lire cet article, prenez un instant pour lire : "36 actions rapides pour augmenter vos conversions "on-site" !"

50% de conversion en plus avec un plan CRO (conversion rate optimization) optimisé
Des résultats avec un plan CRO (Conversion Rate optimization) !

3 étapes pour créer un plan pratique CRO (optimisation du taux de conversion) efficace

Lorsqu'il s'agit de créer un programme CRO ou OTC efficace, votre entreprise doit tenir compte des éléments suivants :

  1. Qu'est-ce qui pousse les internautes à visiter votre site internet ?  Stratégie d'acquisition.
  2. Qu'est-ce qui empêche vos visiteurs de passer à l’action sur votre site ? Stratégie de conversion.
  3. Qu'est-ce qui vous permet de convertir vos visiteurs en leads par le biais d’une action qualifiante ? Puis de lead en prospect ? Stratégie de conversion.

La définition de chacune de ces phases constitue le fondement de toute stratégie de CRO (maximisation du taux de conversion). 

Lorsque vous comprenez quels facteurs impactent les actions de votre persona, vous pouvez analyser et améliorer les étapes de conversion de votre site internet.

Aussi, commencez par auditer l’existant pour ensuite créer les améliorations nécessaires à l’augmentation de vos taux de conversion.

Profitez de cet article pour parfaire votre compréhension de la stratégie de conversion et booster son taux : “36 actions rapides pour vos conversions on-site

1. Pour augmenter votre taux de conversion sur votre site, comprenez votre ACQUISITION !

Si votre site fait plus de 1 000 visites par mois, toutes nos félicitations, vous disposez d’un vivier de potentiels suspects à convertir !

Néanmoins, pour convertir ces suspects en leads, puis en prospects et en acheteurs, il va vous falloir travailler vos taux de conversion ! 

Définir son Buyer Persona
Félicitations, vous êtes un espion !

Auditez votre propre stratégie d’Acquisition 

Pour élaborer une stratégie de CRO (amélioration du taux de conversion) aussi intelligente qu'efficace, vous devez commencer par le “Pourquoi ?” :

  1. Pourquoi votre site attire-t-il des visiteurs ? 
  2. Pourquoi un sujet est plus visité qu’un autre ? 
  3. Pourquoi votre entreprise ne convertit pas “assez” de ce trafic ? 

Par exemple : Votre site internet est-il bien classé dans les résultats des moteurs de recherche ?

Il est possible que votre site ne soit pas positionné sur les bonnes intentions de recherche (un article est disponible à ce sujet : “Définir les bonnes intentions de recherches SEO”), que vous n’ayez pas assez travaillé votre persona et par conséquence, que vous n'apparaissez pas lors de ces recherches ou encore pire, que votre contenu est de faible qualité et que les utilisateurs de votre site ne prennent aucun plaisir à le parcourir. 

Vous devez comprendre pourquoi !

Avant de continuer votre lecture, nous vous recommandons de lire notre article traitant des 10 points fondamentaux du SEO

Pourquoi auditer ma stratégie de marketing de contenus SEO ? Un examen approfondi du positionnement de vos contenus SEO sur le web et une analyse détaillée de votre stratégie marketing vous permettront d’analyser l'efficacité de vos actions marketing sur les 1 à 3 dernières années, aussi, vous pourrez déceler les améliorations possibles nécessaires à l’Acquisition de trafic qualifié sur votre site internet.

Comment puis-je me rendre compte des erreurs commises dans ma stratégie de marketing digital ? L'audit de votre stratégie de marketing digital doit vous permettre d’auditer vos différents leviers marketing en analysant : Acquisition, Conversion, Transformation et Rétention. Pensez à mettre à plat aussi vos coûts et à évaluer quelles sont les actions les plus rentables pour votre entreprise. 

Voici un processus d’audit : 

Dans un premier temps, faites un rapide mapping de toutes vos sources d’Acquisiton. Réunissez tous les chiffres entre “impressions”, “taux de clic”, “partages”... etc L’objectif est de déterminer, quel est le levier web vous assurant le plus de trafic, et celui générant le trafic le plus qualifiant. 

Ensuite, vous devez évaluer leurs performances de Conversion. Vous pouvez accéder à toutes ces informations via des outils d'analyse web gratuits comme Google Analytics et Google Ads (pour les pro de la publicité en ligne), ainsi que des outils payants comme Ahrefs, SEMrush, etc. 

Aussi, si vos efforts de publicité en ligne génèrent une quantité intéressante de trafic, il vous faudra examiner vos campagnes publicitaires, les groupes de publicité, les pages de contact, et toute la chaîne de valeur créée pour la conversion de ce trafic. 

Rappel de l’objectif nécessaire à la maximisation de vos taux de conversion : pensez à dégager dans vos résultats, un mapping du parcours de vos acheteurs.

Comprenez d’où ils viennent, pourquoi un trafic est “plus convertible” qu’un autre et prenez le temps d’analyser les retours de votre service commercial pour dégager un score de qualification autour de chaque tunnel de vente créé pour convertir votre audience.

La plupart de vos utilisateurs se rendent-ils sur la page internet d'un service ou d'un produit en direct ? Ou bien trouvent-ils votre entreprise par le biais du SEO et d'un article de blog ou en passant par la page d'accueil

Votre mission est de découvrir comment vos suspects arrivent sur votre site présentant vos services, ce qu’ils tapent pour vous trouver et comment ils naviguent sur votre site.

Prendre le temps de définir votre buyer persona 

Pourquoi la clé d'optimisation de votre taux de conversion est la parfaite compéhension de vos utilisateurs  ? La connaissance du comportement de vos acheteurs est essentielle car elle permet de présenter les points d’intérêt de votre public cible, ce dont vos acheteurs ont besoin et ce qu'ils cherchent pour répondre à leurs besoins. 

Il est essentiel de comprendre votre public pour comprendre ce qui les motive et créer une user’s journey efficiente.

Comment créer facilement son buyer persona ? Vous pouvez créer votre buyer persona en faisant une étude de votre marché et de la concurrence. 

Vous pouvez aussi créer des questionnaires que vous utiliserez lors d'entretiens avec quelques clients existants et également utiliser des analyses comportementales de groupes. 

Attention : Vos actions marketing antérieures sont un vivier d’informations concernant le comportement de vos acheteurs, prenez le temps de les analyser pour en tirer le meilleur.

Aller en profondeur dans le buyer persona

Le fait de déterminer votre buyer persona offre à votre équipe une idée concrète de l'acheteur ou du client idéal de votre organisation, ce qui peut faciliter la rédaction de publicité, la création de vos contenus SEO, le brainstorming concernant votre future stratégie de marketing digitale et par dessus tout, la création de stratégies CRO (amélioration du taux de conversion). 

Gardez toutefois à l'esprit que votre buyer persona est un personnage, et non un client réel !

Voici comment créer votre buyer persona en équipe :

  1. Demandez à votre équipe commerciale des détails concernant vos nouveaux prospects entrés, vos acheteurs en cours ou d’anciens clients existants.
  2. Interrogez vos clients des plus fidèles aux plus volages sur les raisons qui les ont poussés à choisir votre entreprise plus qu’une entreprise concurrente.
  3. Reprenez les statistiques de vos différents parcours de l’acheteur sur votre site.
  4. Envoyez à vos clients un formulaire d’enquête par courrier ou par e-mail.

Dès que vous avez réalisé toutes vos interviews et réuni toutes vos données, vous pouvez commencer à les analyser et rechercher des similitudes dans les comportements d’achats. 

Après identification des similitudes, vous pouvez maintenant définir vos buyers personas.

Dresser la liste des souhaits de votre acheteur idéal

Pourquoi passer par la définition des désirs de votre buyer persona ? Les désirs de votre buyer persona ou de vos acheteurs potentiels sont importants car ils composent le “pourquoi” de leur visite, le “comment” vous devez les aider et le “quoi” du contenu à mettre en avant sur votre site internet pour attirer des recherches organiques qualifiées. 

Comment reconnaître exactement ce que souhaite un acheteur ? La mise en forme de vos enquêtes, ainsi que le bon calibrage de vos questions d'entretien vous permettront de mapper les besoins de vos acheteurs. 

D’ailleurs, attention à être précis dans vos enquêtes : au lieu de demander "Pourquoi avez-vous choisi notre produit ?", demandez "Que cherchiez-vous dans un logiciel de comptabilité ?

Sur la base de vos enquêtes et de vos entretiens, vous devez avoir une compréhension totale de ce que veut votre marché cible et plus précisément, votre buyer persona. 

Une fois que vous disposez de ces données, vous pouvez passer à l'étape suivante de l'élaboration de votre stratégie de CRO.

2. Découvrez ce qui vous empêche de convertir sur votre site web

Puisque votre entreprise comprend ce qui amène les individus à visiter votre site, vous pouvez maintenant découvrir ce qui vous empêche de convertir

En réalisant l’audit de votre stratégie de marketing digitale, vous avez certainement une idée du manque à gagner !

Néanmoins, nous vous conseillons tout de même, d'étoffer cette analyse en auditant votre site et son système de conversion par étapes. 

Il est crucial de comprendre “pourquoi” vos visiteurs ne passent pas à l’action, où sont les goulots d'étranglement, pour ensuite, créer votre stratégie d'optimisation de votre taux de conversion

Découvrez où sont les points bloquants de votre stratégie de conversion avec ces 2 étapes :

Analyser les tunnels de vente (entonnoir) sur votre site web 

Pourquoi mon site internet est-il la pierre angulaire de ma conversion en ligne ? Votre site internet doit devenir un entonnoir de vente parce qu'il est le catalyseur et point d'arrivée de vos sources d’acquisition digitale. 

A savoir : Lorsque vous comprenez comment les utilisateurs entrent sur votre site, le quittent ou s'y engagent, vous pouvez révéler les points critiques qui peuvent engendrer : une "conversion" ou "rien du tout".

Comment auditer les entonnoirs de conversion présents sur mon site ? Vous pouvez auditer vos entonnoirs de conversion (Funnels) avec un outil digital incroyable et gratuit : Google Analytics. Pas besoin de plus pour commencer ! L'enregistrement de la visualisation de l'entonnoir ou l'enregistrement du flux d’objectifs vous offre un visuel de la façon dont les utilisateurs se déplacent sur votre site.

Lorsque vous examinez les entonnoirs de conversion de votre site, vous pouvez découvrir où les utilisateurs se déplacent. Vous pouvez également obtenir des données précises sur vos cycles de vente digitaux. 

Par exemple, la conversion sur cycle de vente de votre marché cible peut prendre environ 28 jours, alors que le marché cible d'une autre entreprise peut nécessiter seulement 10 jours.

Dans le cadre de votre analyse de l'entonnoir, vous souhaitez examiner la façon dont les personnes se déplacent sur votre site et comment celles-ci en viennent à l’accomplissement d’un objectif !

Pour comprendre : 

Si 1000 visiteurs arrivent sur la page internet de votre solution, par exemple, et que seuls 10 d'entre eux se déplacent vers votre page de contact, votre programme CRO doit vous permettre d'ajouter des pages préliminaires à la capture de nouveaux leads.

Grâce à Google Analytics, vous pouvez accéder facilement à toutes ces informations.

Voici les actions à suivre pour programmer votre console Google Analytics :

  1. Connectez-vous à Google Analytics.
  2. Cliquez sur "Conversions".
  3. Sélectionnez "Objectifs".
  4. Choisissez "Schéma de l’entonnoire de conversion" ou "Vue de l’ensemble".
Comment configurer Google Analytics pour analyser ses conversions ?
Comment utiliser Google Analytics pour analyser vos conversions


Pensez ensuite à programmer les différentes variables demandées par la plateforme afin qu’elle puisse commencer à en analyser les résultats.

Et c’est parti

Vous pouvez commencer à compiler une liste de pages que votre programme de maximisation du taux de conversion !

Vous verrez désormais le parcours de vos utilisateurs et pourrez visualiser les pages n’engageant pas à la conversion. 

Quelles sont les pages vous faisant perdre votre trafic ? 

Pourquoi est-il important de repérer les pages de “décrochage” de votre audience ? Un facteur d'abandon est important dans tout type de programme CRO (Conversion Rate Optimization) parce qu'il indique où votre site perd ses utilisateurs. Une fois qu'un individu arrive à une section spécifique, il quitte votre site et représente pour votre entreprise une perte sèche. 

C'est pourquoi les programmes d'optimisation du taux de conversion ciblent généralement les pages web qui connaissent des pertes massives de flux pour corriger les erreurs présentes sur ces pages

Arrêtez de remplir un panier percé !

Augmentez les conversions sur votre site web grâce au CRO (Conversion Rate Optimisation)
Arrêtez de remplir un panier percé !


Comment localiser les clics sur vos pages web et visualiser les points bloquants ? Vous pouvez découvrir le parcours de vos utilisateurs sur n'importe quel type de page web de votre site avec un outil de carte thermique, comme Hotjar ou Crazy Egg

Ces logiciels vous informent de l'endroit où les individus cliquent sur vos pages, ce qui peut vous aider à détecter les pages peu compréhensibles et les appels à l’action à améliorer.

Vous avez fait l'effort d’étudier le comportement de votre marché cible. 

Vous avez pris le temps d’auditer votre stratégie de contenus SEO et vos opérations publicitaires.  

Vous pouvez maintenant utiliser des logiciels pratiques (et gratuits) pour analyser le comportement de vos acheteurs ou consommateurs idéaux sur votre site. 

Ces informations se coordonnent avec vos recherches pour vous aider à élaborer un programme de CRO (maximisation du taux de conversion) efficace pour votre organisation.

3. Comprenez ce qui fonctionne et augmente votre taux de conversion

Vous êtes conscient des opérations digitales qui vous permettent d’obtenir du trafic qualifié sur votre site internet et de ce qui les repousse. 

Il ne vous reste donc plus qu’à commencer à chercher ce qui les pousse à acheter vos produits, à contacter votre entreprise de services ou à visiter votre boutique.

Cette action s'appuie sur votre travail précédent dans le sens de la création d'un programme CRO, et comprend l'utilisation :

  1. Des études de cas.
  2. Des outils de test de cartes thermiques.
  3. Interviews.

Bien que vous puissiez questionner vos clients passés et actuels de leur expérience d'achat, il est toujours mieux de laisser l’utilisateur prendre la parole à la suite ou en amont de son achat. 

Deux exemples à adapter : 

Une enquête contextuelle peut vous aider à comprendre immédiatement pourquoi quelqu'un est sur le point d'acheter votre produit. vous pouvez créer un jeu de rôle avec vos équipes où ceux-ci se mettent dans la peau de l’acheteur.

Une enquête sous forme de formulaire de satisfaction à la suite d’un achat peut aussi vous permettre d’acquérir les feedbacks de vos acheteurs. 

Attention : Affiner votre programme de CRO avec des commentaires individuels peut prendre un certain temps. Ces questionnaires ont pourtant une valeur inestimable !

En vous basant sur des études individuelles, par exemple, vous découvrirez ce qui plait à vos utilisateurs sur votre site, ce qui fait la différence entre vous et vos concurrents et vous pourrez ainsi vous appuyer sur vos forces.

Optimisez votre taux de conversion avec le Cabinet de Croissance CDW

La création d'un plan de conversion optimisé est la première étape du lancement d'un programme d'optimisation de conversion réussi.

En plus de rechercher votre public, de compiler les points sensibles de votre site et de découvrir vos points de vente uniques, vous devez également planifier et mettre en œuvre votre stratégie. Bien qu'elle soit très rentable, la CRO nécessite un temps dont votre équipe ne dispose peut-être pas.

Heureusement, nous pouvons vous aider !

En tant qu'agence et partenaire, nous vous fournissons un plan d'action personnalisé pour optimiser votre taux de conversion, lançons votre programme d'optimisation de conversion et le gérons pour vous. 

Cette approche clé en main permet à votre entreprise de récolter tous les avantages d'un programme d'optimisation de conversion sans y consacrer le temps ou les ressources nécessaires.

Contactez-nous en cliquant : juste ici ! 

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