1/7/2020

Travaillez efficacement l'Outbound marketing de votre entreprise grâce à nos conseils d'experts en prospection digitale

Marketing Digital
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Pour commencer ce petit article, il m’est essentiel de vous préciser les différents termes que vous rencontrerez lors de sa lecture. Je vais donc faire quelques rappels afin que vous compreniez tous les éléments que je souhaite défendre dans cette analyse.

Cet article est pensé pour vous aider à travailler l'outbound marketing de votre entreprise. Il répondra donc à la question suivante : Comment travailler l'outbound marketing de mon entreprise et surtout générer plus de leads avec le marketing sortant ?

Outbound marketing, c'est quoi ?

Tout d’abord, linbound marketing ou marketing de contenu est devenu la rock star des entreprises et agences médias !

Pourquoi ?

Parce qu’il s’agit là d’une forme de marketing indirect appelé aussi « marketing entrant » qui vise à la création de valeur pour rendre attractif un produit ou un service.

Il n’est donc plus question de vendre directement mais d’offrir de la valeur pour se faire connaître et ainsi démultiplier ses chances d’être vu par les « bonnes personnes », celles qui sont visées.

Il s’agit de passer d’un circuit de « vente directe » à un modèle « indirect » qui compte sur le fait de donner envie d’acheter plutôt que de chercher à vendre.

( Un peu comme ce que vous voyez sur ce site WEB )

Cette stratégie est remarquable et particulièrement performante !

L’outbound marketing, appelé aussi « marketing sortant » ou « marketing de bourrin » par les détracteurs de cette méthode est son exact opposé.

Il ne s’agit plus d’attendre sagement dans sa boutique, mais de distribuer tous azimuts des cartes de visite dans une statégie de push-marketing !

Il faut donc se faire remarquer en allant parler en one to one et aller trouver/chasser directement le consommateur.

Voici donc deux techniques qui apparaissent théoriquement éloignées l’une de l’autre mais dans la pratique, sont remarquablement efficientes lorsqu’elles sont bien maitrisées.

Maintenant tout est clair vous comprenez alors que dans cette article, nous allons nous pencher sur la question de l'outbound marketing, comment le travailler et comment le rendre performant !

Pourquoi et comment maîtriser parfaitement l’outbound marketing de votre entreprise ?

L’évolution des techniques de vente sont-elles liées au dysfonctionnement de votre outbound marketing ?

Il est étonnant de voir à quel point on peut rencontrer beaucoup d’entreprises qui clivent leurs systèmes d’acquisition.

Quand d’un côté nous pouvons rencontrer des équipes commerciales qui tournent encore au porte à porte, d’autres performent seulement à l’aide du digital avec un outbound marketing via E-mail et LinkedIn.

« Mais les temps évoluent et les techniques de vente se transforment… » vous expliquent les spécialistes. Ont-ils raison ?

Pour ma part, je ne pense pas que « les techniques » de vente évoluent. Je pense que « la technique autour de la vente », elle, évolue.

Voici un exemple : Entre une belle lettre envoyée dans les mains de la bonne personne au XIXe siècle et un message LinkedIn, la technique pure de vente n’est pas si différente.

L’objectif est de cibler, engager autour du message de vente et répondre à un besoin précis.

D’une proposition non sollicitée, l’élégance et les techniques de vente utilisées, travaillent l’intérêt du prospect de la même manière finalement.

Seule la « technique de connexion » avec son prospect est différente !

D’ailleurs certaines entreprises ne se développent encore qu’avec des lettres en format papier… alors quelles sont vos excuses ?

Quelles sont vos excuses si votre outbound marketing n’est pas assez performant ?

Voici un conseil : Fracturez votre outbound marketing grâce à l’intelligence collective de vos équipes commerciales.

Pour travailler l’outbound marketing de votre entreprise, il suffirait donc de faire confiance à votre équipe commerciale !

Certes, vous savez très bien qu’une des clés de la réussite est de faire « confiance au terrain », mais peu d’entreprise ont vraiment conscience de la valeur des interactions collectives !

Avant toute chose, il est nécessaire d’établir un plan d’action et surtout de mettre en place une stratégie globale qui intègre totalement vos collaborateurs.

Dans un premier temps, je vous invite donc à prendre le temps de comprendre vos équipes terrains !

Celles-ci sont capables de vous donner des pistes de réflexion qui vous permettront de challenger votre système actuellement en place.

Le commercial chasseur connaît parfaitement la réalité du terrain, celle qui manque parfois aux stratèges qui culminent en haut de leur montagne.

Croyez en l’intelligence collective !

Ainsi, reprendre la base de votre système d’acquisition vous permettra de comprendre quels sont les points de frottement et où serait les déperditions de lead.

La génération de Lead n’étant pas simplement le « processus de chasse ».

Ne confondez donc pas les leviers, avec la technique !

Ensuite, les retours des commerciaux vous permettront de revoir les stratégies d’acquisition, le discours de vente, le suivi des leads et outils marketing (parfois même la proposition de valeur).

Il est vraiment nécessaire d’avoir ciblé les goulots d’étranglement de vos phases d’acquisition directes.

Aller chercher le lead directement à la source reste une stratégie performante.  Ne la négligez surtout pas !

Pour cela, écoutez donc vos équipes et arrêtez les e-mails à tout va so 2001.

Concentrez-vous sur une méthode simple : Besoin, réponse, langage, intérêt.

Mais donc, comment travailler l'outbound marketing de votre entreprise ?

Soignez vos outbound marketer et faites-les monter en compétence sur les phases de prospection.

Il est important de prendre le temps de miser sur des équipes informées des nouveaux outils qui existent, bien formées autour de la relation client et surtout performantes en « génération d’intérêt ».

La source du ROI n’est finalement pas dans la maîtrise des outils de prospection (même si ça aide), mais surtout dans la mise en place d’une stratégie de prospection et de rétrocontrôle efficiente.

Ne perdez plus de temps avec des opérations souvent trop agressives !

Beaucoup de professionnels se plaignent d’être trop souvent et trop violemment démarchés…

Les consommateurs sont lassés d'être une cible mouvante, lassés d'être submergés quotidiennement de messages marketing…

Alors changez votre façon de vendre, soyez malins, la prospection et l’outbound marketing sont loin d’être morts !

Établissez un plan stratégique d’action, avec des systèmes WEB. Beaucoup de start-ups réussissent à les utiliser, pourquoi pas vous ?

La vente n’est qu’une ruse qu’on peut récapituler ainsi :

  • Formations
  • Stratégie
  • Pilotage
  • Rétrocontrôle

J’ajoute un dernier élément clé pour booster vos résultats si vous êtes commerciaux : arrivez en premier call avec le moins d’informations possibles, l’écoute sera de qualité.

Et s’il était possible de bousculer les codes et de jongler avec les systèmes de prospection pour créer une parfaite efficacité ?

Je vous propose très simplement, d’utiliser deux outils d’acquisition en fusionnant le lead nuturing, LinkedIn et votre site web.

Dans un premier temps, il est nécessaire de mettre en place une suite d’e-mails.

Je ne parle pas d’une suite simple type (ouvreurs, cliqueurs, non réponse), mais d’aller plus loin en divisant les listes. Ainsi, vous échantillonnez en décortiquant votre « avatar type » puis vous rajoutez une variable supplémentaire en rapport avec votre proposition de valeur ou une spécificité de votre prospect (entreprises passées, relations, couleurs, groupes, goûts).

S’offre à vous une liste de 2 000 prospects, subdivisée en 10 listes soit au total 200 prospects par listes !

Pour les faire passer de suspects à prospects, utilisez vos catégories afin de prévoir une news letter puissante par subdivision sur un cycle de 20 jours avec un funnel en rapport direct avec leur souffrance profonde.

Convertissez ensuite avec de la valeur gratuite (test de service 30 jours gratuits ou autre…)

Enfin, programmez des systèmes de relance une fois leurs e-mails donnés pour les travailler en fonction des funnels par systèmes de « tague ».

À côté, dopez vos conversions en amorçant un retargating via LinkedIn pour les ouvreurs et cliqueurs.

CF : Notre offre "Prospection digitale".

Pour conclure ?

Ces stratégies sont d’une efficacité redoutable et elles vous permettront de booster remarquablement vos ventes.

J’espère que cet article vous a plu.

N’hésitez pas à mettre un petit commentaire, ça fait toujours plaisir !

Belle journée.

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