15/6/2020

Comment rédiger vos trames de prospection LinkedIn et enfin obtenir des réponses ?

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Dans cet article, nous vous offrons 6 trames de prospection pour optimiser votre prospection commerciale sur LinkedIn.

Lorsque l'on commence sur LinkedIn il est toujours très compliqué de lancer sa prospection LinkedIn et surtout générer des réponses des leads chassés.

D'ailleurs, beaucoup de commerciaux ont peur de déranger sur LinekedIn !

C'est notamment pour cette raison qu'il est important de former vos commerciaux aux bonnes utilisations de LinkedIn.

On ne sait pas du tout comment créer des messages qui convertissent et après plusieurs essais, il est possible de se décourager.

Cet article est donc pensé pour vous permettre d'optimiser votre prospection LinkedIn et celle de vos commerciaux.

Nous verrons tout au long de cet article, comment créer vos propres trames avec des exemples précis et les scores que nous accordons aux différentes trames utilisées.

Vous découvrirez aussi, comment les inclure dans une stratégie globale de scénario (plusieurs messages) pour augmenter la performance de vos actions.

Allez, on est parti !

Comment rédiger vos trames de prospection LinkedIn ?

Quoi mettre au début de mes trames de prospection LinkedIn (<Civilité> , <Nom>, <Prénom>...) ?

La première question que vous êtes nombreux à nous poser en consultation est : "Que puis-je mettre au début de ma trame de message LinkedIn ?"

Dois-je appeler le prospect par son nom ? Dois-je le faire par son prénom ? Dois-je être familier ou plus corporate ?

Je vais donc vous donner un maximum d'éléments pour que vous puissiez vous positionner rapidement et ainsi commencer à prospecter sur LinkedIn.

Faites attention à la cible que vous visez !

Le premier paramètre à prendre en compte, est la cible que vous souhaitez viser et son positionnement social ou sa manière de s'exprimer avec les différents interlocuteurs qu'il (ou elle) rencontre.

Il faut comprendre que tous les milieux professionnels n'ont pas les mêmes exigences !

Il serait très mal venu de vous adresser à un "CEO" de la start'up nation de la même manière qu'un président d'une entreprise ayant déjà plus d'une dizaine d'années.

Oui, ça fait jeune de commencer votre message par "Hey" ou "Hello" à la place de "Bonjour"... Néanmoins, faites attention à ne pas être trop familier. Ceci pouvant desservir votre image de marque !

Nous sommes sur LinkedIn pour faire du business !

CF : "Comment automatiser votre prospection sur LinkedIn ?"

Qu'utiliser par défaut ?

Simple rapide et efficace :

Bonjour <Prénom>,

....

Pour moi, il n'y a pas de débat ! Si vous tenez à automatiser votre système de prospection, je vous conseille d'être sobre !

La sobriété permet d'automatiser facilement et rapidement vos efforts de prospection. Personnalisez vos messages mais standardisez votre approche après avoir trouver l'originalité qui "fait mouche" auprès de votre cible.

Plus vous serez simple... Plus vous générerez des réponses !

L'originalité c'est être vieux jeux ?

Souvent, j'essaie de créer des trames un peu rigolotes qui fonctionnent très bien vers les plus jeunes !

Néanmoins, il ne faut pas oublier que la moyenne d'âge sur LinkedIn c'est... 40 ans !

Donc, à moins de viser des décideurs jeunes, dynamiques et fougueux, je vous conseille pour les grands comptes d'écrire le fameux :

Bonjour <civilité> <Name>,

...

Très honnêtement, ce type d'introduction fonctionne très bien et apporte de beaux taux de transformation.

C'est une marque de respect nécessaire pour les interlocuteurs hauts placés, difficiles à intéresser et souvent ronchons.

6 trames de messages LinkedIn qui convertissent !

Je vous propose 6 trames de prospection LinkedIn qui je l'espère vous permettront de convertir votre prospection LinkedIn en résultats.

#1 Jouer avec la passion ? Ou le centre d'intérêt proche !

Tout est disponible sur le WEB, le saviez-vous ?

Vous avez la possibilité de voir tout ça sur Facebook avec les différents groupes que votre prospect suit régulièrement.

Parfois, certains publient des photos ou des vidéos durant de activités.

Tout est disponible, autant s'en servir !

Voici un exemple autour de la chasse :

Bonjour <Prénom>,

Après consultation de votre profil et veille active de l'actualité de votre entreprise, je vous ajoute car je suis persuadé d'être un atout pour votre réseau.

Effectivement, expert en ... et si nous avions visé juste ?

Quentin.

Je n'utilise que très peu le centre d'intérêt pour déclencher une longue conversation autour de celui-ci !

Voici une autre possibilité  :

Bonjour <Prénom>,

Étant dans des groupes en commun autour de... (sujet)... voici ma demande d'ajout.

Je suis persuadé que nous gagnerons à échanger.

Quentin.

Le gros point faible de cette technique réside dans le fait qu'elle soit difficile à dupliquer, automatiser et qu'elle ne soit pas idéale pour débuter une conversation vers la vente. Le centre d'intérêt peut devenir un piège !

POUR LA NOTE : 6/10  

#2 La démarche commerciale !

Ici, il s'agit de prendre le temps d'auditer la phase visible de l'iceberg de votre client pour ensuite, proposer des optimisations rapides.

Il faut aller le chercher sur la douleur et appuyer sur celle-ci.

Exemple de campagne :

Bonjour <Prénom>,

Je vous ajoute après visite de votre site WEB (par exemple), les caches bloquent le chargement !

Ce site étant votre vitrine commerciale virtuelle, il serait dommage de perdre vos futurs visiteurs à cause d'une petite erreur de code ?

Ajoutez-moi, j'ai une solution rapide à votre problème.

Cette trame est selon moi, la plus performante !

Elle vous offrira réussite !

Objectif : Nous avons décelé (cela) --> Il est donc nécessaire que nous en parlions pour (ceci).

POUR LA NOTE : 9/10  

#3 Approche via des intermédiaires ou des référents

Très intéressant pour avoir l'opportunité d'échanger avec les entreprises grands comptes.

Il est nécessaire de créer des systèmes d'intermédiaires si vous souhaitez vous adresser à des leads/prospects hauts placés dans les entreprises de plus de 200 collaborateurs.

Sans ça, il est pratiquement impossible de pouvoir les avoir en direct !

Mais alors, vrai ou faux intermédiaires ?

À vous de faire votre choix.

Voici une trame très générique :

Bonjour <Civilité> <Name>,

En relation sur LinkedIn avec X, je vous ajoute pour que nous puissions échanger autour de (sujet).

Au plaisir de vous compter parmi les membres de mon réseau,

Quentin

Et on s'arrête là pour le début !

C'est dans le scénario global que s'amorcera la vente ou la proposition de rendez-vous de découverte.

POUR LA NOTE : 8/10  

#4 Approche thématique ou de niche ?

Ici, il s'agit d'un mélange entre la première et la deuxième trames.

Je vous conseille de prendre le temps de définir votre profil motivationnel (client idéal) et de vous positionner sur un marché de niche pour parfaitement comprendre les douleurs que rencontrent vos leads.

Ainsi, simple et rapide, vous arriverez à créer des trames qui puissent s'appliquer au plus grand nombre. Ceci augmentant vos envoies journaliers.

Exemple pour une agence WEB que nous avons aidé :

Bonjour <Prénom>,

La douleurs principale rencontrée par les salons de coiffure autour de Lyon est de dépendre de leurs emplacements physiques pour attirer plus de clients.

Notre méthode (nom marketing) à déjà fait ses preuves dans de nombreux salons en démontrant que le vrai problème est (PB).

Ajoutez-moi, nous en discuterons.

POUR LA NOTE : 10/10  

#5 Jouer avec vos expériences passées

Super si vous souhaitez retrouver des anciens collaborateurs, ou vendre vos services à certaines de vos anciennes entreprises (les entreprises dans lesquelles vous avez travaillé en tant que salarié).

Il n'y a pas mieux que le réseau pour vendre et faciliter les échanges de services.

Voici le type de trame :

Bonjour <Prénom>,

Nous avons fait parti du même groupe de 2017 à 2020 néanmoins, il ne me semble pas avoir eu l'occasion d'échanger avec vous.

Je me permets donc de vous ajouter ici !

Au plaisir.

Le gros point faible est qu'il est impossible d'automatiser ce type de séquence sans une maîtrise totale du ciblage et des automatisations... Je vous conseille de l'utiliser pour un système en cas par cas.

POUR LA NOTE : 5/10

#6 Retargating ou reciblage

Ici, il s'agit de retargater un prospect en fonction de son adresse e-mail, ou de le faire simplement après une action sur LinkedIn.

Cela peut être utiliser lors d'un évènement type Like, partage, commentaire ou visite de votre profil.

Je vous encourage d'ailleurs à créer des automations entre newsletter et LinkedIn.

Exemple :

Bonjour <Prénom>,

Je me permets de vous ajouter à la suite de votre inscription sur notre newsletter.

J'aime le contact email, mais soyons plus proche grâce à LinkedIn !

Belle journée.

POUR LA NOTE : 10/10  

Pour conclure : Comment rédiger ses trames de prospection LinkedIn?

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En espérant que cet article vous plaira.

Vous avez la possibilité de nous contacter pour 30 minutes de visioconférence offerte. Il vous est possible de les utiliser pour une relecture de vos trames LinkedIn.

Belle journée,

Quentin.

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