Nos astuces pour rédiger une bonne proposition commerciale et vendre vos services en BtoB

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Afin de répondre à cette question, nous allons définir ce que signifie le terme de “proposition commerciale”, et expliquer ce qu’il représente dans le monde du B2B pour un bon développement commercial

Vous verrez au cours de cet article pourquoi et comment travailler sa proposition commerciale après une première rencontre avec le prospect.

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ? 

Une proposition commerciale est un document rédigé comme un plan d’action ou un plan stratégique, regroupant une ou plusieurs offres commerciales, dans le but de les soumettre à un prospect et de répondre à ses besoins. À cette occasion, plusieurs outils marketing peuvent être utilisés pour aider à la rédaction de ce document. Certains outils permettent notamment de capter, traiter, et analyser les informations des prospects ou clients, permettant ainsi de les fidéliser sur le long terme, grâce à une formulation personnelle et adaptée de votre proposition commerciale. D’autres outils, comme CANVA, vous permettront de mettre en forme votre proposition commerciale, simplement et efficacement.

Votre proposition commerciale pourra prendre la forme d’un PDF, d’une page de site internet, d’un PowerPoint, d’un catalogue d’offres, d’un e-mail.. Elle peut être créée dans le but d’atteindre différents objectifs : aller à la conquête de nouveaux clients, proposer de nouvelles offres à des clients existants, avoir un document sur lequel s’appuyer lors d’une première prise de contact.

Ainsi, une proposition commerciale est un outil supplémentaire permettant d’étayer vos offres, de montrer votre professionnalisme, et donc de faciliter la signature d’un contrat.

Construire une proposition de la sorte fait partie des techniques commerciales mettant en corrélation les données du prospect ou client, ses envies ect, avec les offres de votre entreprise. Bien réalisée, une proposition commerciale doit faire sentir à votre acheteur potentiel que votre entreprise est faite pour lui, car vos offres correspondent parfaitement à ses objectifs. 

Il est important de la soigner, car elle sera à la base de présentation, et donc de négociation de vos offres. Soumettre au prospect une proposition brouillon ne captera pas l’attention du client potentiel, inutile de préciser que cela ne développera pas non plus son intérêt envers votre offre. 

Il s’agit donc d’un document à relire maintes et maintes fois avant de le présenter à votre acheteur ou partenaire potentiel.

Les éléments composant une bonne proposition commerciale

Dans le contenu de la proposition, il sera nécessaire de trouver des informations détaillées sur : 

  • Les produits et solutions proposée, ainsi que leurs caractéristiques
  • Les stratégies et outils commerciaux mis en place pour atteindre les objectifs mentionnés
  • Les tarifs et les modalités de paiement (s’il y en a)
  • Le retour  sur investissement qu’il sera possible d’atteindre
  • Les coordonnées des différents acteurs participant aux produits ou services que vous proposez

Le temps d’attention d’un prospect étant assez court, et le document étant assez long, il est pertinent d’y formuler, dès les premières pages un pitch, une brève synthèse de votre proposition commerciale

De plus, si vous souhaitez faire preuve d’initiative, il peut aussi être intéressant d’intégrer des éléments digitaux à votre proposition commerciale. Par exemple, en mettant au point des slides vidéo, vous garderez un peu plus longtemps l’attention de votre acheteur potentiel. 

Il faut donc bien préparer votre proposition commerciale, l’adapter et surtout la personnaliser afin de répondre à toutes les attentes d’un prospect. Il doit se sentir comme l’unique destinataire de ce message.

À contrario, certains clients prendront le temps de lire dans le détail votre proposition commerciale et n’hésiteront pas à tout remettre en question. Il est donc important de maîtriser à la perfection tous les éléments présents sur votre proposition commerciale. Vous serez ainsi capable d’anticiper les questionnements du prospect.

Si cela vous intéresse, ce dernier point est l’un des éléments essentiel de notre article sur la méthode de négociation MESORE/BATNA.

Une fois tous ces éléments intégrés en bonne et due forme, la proposition commerciale pourra être présentée à votre acheteur potentiel.

La différence entre devis et proposition commerciale 

Il est important de faire la différence entre un devis et une proposition commerciale. 

En effet, le devis peut faire partie d’une proposition commerciale, mais pas le contraire. Il est réalisé, dans la majorité des cas, lorsque l’une des offres commerciales proposées fut trouvée pertinente par l’acheteur potentiel. 

Cependant, un devis peut être, dans certains cas, rédigé en amont de la proposition commerciale, notamment si la concurrence par rapport à l’offre proposée est inexistante. Dans ces rares cas, procéder ainsi permet de faire gagner du temps à toutes les parties du futur contrat.

Dans un devis, il est possible de retrouver un rapide résumé de la prestation ou du produit proposé, ainsi que le prix, les informations légales des entreprises, la date de livraison de la prestation, ainsi que la signature des deux parties. 

Un devis n’est pas un contrat à proprement parler. C’est une proposition, qui ne sera contractualisée que si elle est signée ou payée. Alors, elle sera une base de contrat entre l’entreprise du commercial et celle du prospect.

Contrairement à une proposition commerciale qui sera complète et enrichie, un devis ne reprendra que succinctement les détails de la proposition.

Comment la proposition commerciale agit-elle sur le prospect ?

Comme expliqué plus haut, lors d’une démarche de prospection, la proposition commerciale est l’un des documents que le prospect voudra consulter en premier. Ce document devra être présenté dès lors ou un client vous demandera : 

“Quelles solutions pourriez-vous m’apporter ?”

Ce sera, en quelque sorte, la vitrine de vos prestations & produits. Mais surtout, elle créera un intérêt chez le potentiel acheteur, suscité par les offres proposées. Ce document commercial permet aussi de jouer carte sur table, et permet souvent d’obtenir un retour immédiat de la part du prospect. 

Suite à ce retour, et si vous avez bien identifié le profil de votre acheteurs potentiel au préalable, vous serez en mesure de lever les freins et d’anéantir les réticences de ce dernier à l’égard de votre proposition commerciale.

En maîtrisant sa proposition commerciale, le commercial peut plus facilement convaincre le potentiel client. Il est donc nécessaire qu’il la maîtrise sur le bout de doigts. 

Une proposition commerciale doit avoir sa place au sein de toute stratégie commerciale. C’est un outil non-négligeable de communication, autant en B2B qu’en B2C. Il est donc très important de la distribuer à tous vos commerciaux, afin que ces derniers puissent travailler et communiquer en harmonie au cours de la phase commerciale. Cela permet de n’avoir qu’un seul et même discours, d’être cohérent, de mieux répondre aux demandes d’un prospect, et donc de vendre plus facilement.

Pour aller plus loin, il existe de nombreuses techniques complémentaires à la proposition commerciale. Celle-ci n’étant que l’un des moyens pour atteindre un objectif final : la signature d’un contrat, la vente d’un produit, la réalisation d’une prestation.

Car être commercial, c’est aussi, entre autres, savoir mettre en place des stratégies d’Inbound Marketing efficaces..


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