20/4/2020

Vendre rapidement et facilement grâce au SONCAS, 6 lettres pour votre efficience commerciale !

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Tout d’abord, il est important de connaître la signification de SONCAS. C’est une technique de vente répandue et utilisée par un bon nombre de commerciaux dans le monde de la vente. 

SONCAS consiste à activer certains leviers psychologiques en fonction du profil du client. Cette technique se base donc sur les spécificités comportementales de vos interlocuteurs. 

Par ailleurs, SONCAS est une abréviation des points essentiels de cette méthode de vente et chaque lettre correspond à un levier. 

Ainsi, SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) contient six composants et chacun d’entre eux sont à activer (ou non) en fonction du profil de votre acheteur cible.

De plus, plus les leviers activés sont nombreux, plus la vente sera fructueuse ! 

Vous l’avez sans doute compris ! Il s’agit donc d’une approche psychologique qui doit être adaptée en fonction de votre marché. 

Mais cette méthode doit également s’ajuster selon le type de produit ou du service que votre entreprise défend. Ainsi, là est tout l’intérêt de travailler sur une base d’acheteurs bien définit, à savoir vos “buyer personas”. 

Inventée par Jean-Denis LARRADET en 1993, le SONCAS est plus que jamais d’actualité et a déjà fait ses preuves depuis de nombreuses années… Ne voyez pas cette technique comme “vieillotte” ou “désuète”. 

Cet article vous donnera tous les éléments nécessaires à sa bonne application et vous offrira le nécessaire pour l’adapter à vos besoins en fonction de vos profils de clients afin d’optimiser vos résultats. 

Toutefois, faites attention à bien connaître toutes les facettes et les aspects des six lettres qui le composent avant de le mettre à exécution.

Qu’est-ce que le besoin de Sécurité dans la méthode SONCAS ?

Parmi les besoins primaires de l’être humain, la sécurité est essentielle ! Ainsi, pour que le client ressente le besoin d’acquérir le produit ou le service que vos équipes proposent, il faut impérativement créer un climat de confiance et de sécurité lors de vos échanges. 

Par conséquent, soyez toujours attentif à la confiance que créé votre marque et aux commerciaux qui la représentent. Un client ayant un profil sécuritaire ne prendra aucun risque. 

Les risques liés aux conséquences négatives empêcheront votre client à passer à l’action, dans ce cas précis, pensez à inclure dans vos cycles de vente, des phases de rassurance et d’accompagnement à l’achat de votre solution. 

Pour ce faire, il existe quelques mots clés qui sont utiles afin de favoriser la vente : sécurité, fiabilité, qualité, solidité, expérience, certification, SAV, preuve sociale..

Il est donc primordial que vous sachiez comment rassurer vos clients tant grâce aux outils marketing et commerciaux qui accompagnent la vente, qu’à vos équipes commerciales. 

Attention : cela est d’autant plus vrai pour certains domaines liés à une prise de risque financière, à une protection ou à un gain potentiel à venir. 

SONCAS : Comment utiliser l’Orgueil de vos clients pour mieux vendre ?

Le second point abordé de la méthode SONCAS est l’orgueil ! Celui-cl est très proche de la fierté et de l’estime de soi. 

Comme la sécurité, l’orgueil fait aussi partie des besoins naturels et primaires de l’Homme, nous voulons toujours nous sentir privilégié.

En effet, l’être humain cherche à sortir du lot, tout en appartenant à un groupe (cf: Article Marketing de tribue) mais le degré peut varier en fonction du profil de chaque personne. Par conséquent, le nombre d’arguments de vente peut varier.

Ces arguments sont censés nourrir l’amour propre du client orgueilleux, qui a besoin d’être valorisé, aimé et regardé. Il a besoin d’un haut niveau de considération et de se sentir flatté rien qu’en ayant acheté votre produit ou service. 

Ainsi, n’hésitez surtout pas à le flatter de manière subtile en le remerciant par différentes façons, en utilisant le champ lexical adéquat. Vous pouvez utiliser quelques-uns de ces termes pour le faire : notoriété, sélection, privilège, luxe..

À noter que les décideurs sont généralement orgueilleux car “Rouge” de couleur (cf : Article couleur des acheteurs) et croyez-nous, la meilleure manière de les convaincre ou d’obtenir une réponse sera de les agacer en leur montrant qu’ils ne sont pas à jour, trop en retard par rapport à la concurrence, ou invisible.

Comment créer la Nouveauté avec SONCAS Pour vendre mieux ?

Le principe de nouveauté est un vecteur marketing majeur car il touche à la curiosité et au besoin de changement. Concrètement, grâce à la nouveauté vous pouvez augmenter la valeur perçue de vos services ou de vos produits pour vendre jusqu’à 5 fois plus cher que vos concurrents. 

La nouveauté joue donc un rôle important dans les stratégies de communication puisque la majorité des gens aime briser la routine et apporter du sang neuf à leur vie quotidienne.

Par ailleurs, la nouveauté peut aussi être reliée à l’orgueil dans certains cas et dans une telle situation, vous pouvez flatter l’égo du client par la jouissance d’un nouveau produit, d’un nouveau concept et/ou d’un nouveau service.

Ce type de client est facilement repérable par l’intérêt qu’il va porter aux récents produits sortis ainsi qu’aux dernières innovations. 

Ainsi, il cherche à se démarquer en se sentant précurseur, vous pouvez aisément argumenter face à un tel profil en utilisant des mots clés comme : innovation, création, originalité, changement etc.

L’avenir rend précieux !

Transformez votre offre grâce au Confort qu’elle apporte à vos clients ! 

La quatrième lettre de l’approche SONCAS est le confort, ce point peut se traduire par le confort physique et/ou par le confort psychologique. 

Concrètement, les clients ne veulent pas être confrontés à une installation compliquée, à un mode d’emploi complexe, ils sont aussi sensibles à la proximité du point de vente, à la douceur des matériaux et à bien d’autres conforts que peuvent leur offrir ou non votre produit ou service.

C’est d’ailleurs pour cela que nous avons modifié et amélioré notre processus d’onboarding, pour une prise en charge à 100%.

Un client en quête de confort recherche toujours de la simplicité et de la tranquillité, il sera donc peu sensible aux aspects techniques. Concrètement, plus vous parlez technique, et plus vous perdrez l’attention de votre prospect..

Ainsi, vous devez analyser la qualité de votre offre ou de votre produit, son ergonomie, sa facilité d’utilisation ou l’efficacité de votre service dans sa capacité à créer la sérénité chez votre client.

Par conséquent, vous devez révéler au client les principaux avantages qu’il peut tirer de votre produit en appuyant sur sa facilité de déploiement. Votre client ne veut pas avoir des “devoirs à faire”. 

Face à ce profil, vous devez utiliser certains mots durant la vente (serein, facile, agréable, réactivité, guide...).

Comment l’Argent ne sera plus un problème grâce à SONCAS ?

Ce facteur est primordial car aucune vente ne se réalise sans lui, il peut aussi freiner la motivation d’un client à acheter votre produit ou service. 

Il est essentiel de persuader l’acheteur que c’est un investissement et non pas une dépense !

Pour cela, il doit être conscient des bénéfices qu’il va en tirer et pourquoi votre offre est essentielle pour répondre à un besoin “DUR”. 

Si vous lui présentez de bons arguments, le client se sentira avantagé et vous pourrez utiliser des méthodes comme la négociation MESORE.

Tout le monde peut être sensible quand il s’agit d’argent, mais cela varie  selon les capacités financières de chacun. 

Cependant, vous devez faire en sorte que le client soit satisfait en lui donnant l’impression d’avoir fait une bonne affaire. Pour ce faire, n’hésitez pas à argumenter avec des mots comme économie, soldes, remise, qualité/prix, opportunité, rentabilité..

Vous ne vendez pas un prix mais une solution !

Utilisez la Sympathie pour créer un contact commercial de qualité avec SONCAS !

La sympathie est un élément important pour réussir une vente, et il y a quelques qualités qu’un commercial doit obligatoirement avoir pour la susciter.

Ainsi, il faut faire preuve d’humilité, de bienveillance et d’empathie pour entretenir une relation durable avec le client, puisqu’après tout, votre boulot reste celui d’identifier et de combler ses besoins. C’est sur ce point que la phrase : « Ne vendez pas, aidez ! » prend tout son sens.

Vous devez donc privilégier la relation humaine en vous impliquant dans votre fonction, même s’il est évident que tous vos clients ne deviendront pas vos amis. 

En bref, la sympathie peut combler certaines lacunes dans votre stratégie de vente et inciter le client à acheter votre produit.

Que conclure sur SONCAS ? 

Pour mettre le SONCAS en place, vous devez identifier le profil de chaque client et activer les leviers adéquats. 

Il est donc important de poser les bonnes questions, afin de dresser le profil psychologique dominant, ce qui permettra par la suite d’argumenter votre vente de la meilleure manière possible.

Pour plus de précision sur comment mettre cet acronyme au service de votre croissance, lisez : "Pourquoi faire appel au cabinet CDW ?".

Belle journée, 

Quentin


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