30/11/2021

Créer vos personas : les meilleurs conseils du cabinet de croissance CDW

Marketing Digital
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Dans cet article, vous découvrirez pourquoi la création d’un persona reste vital pour assurer la bonne marche de votre entreprise et les différentes étapes nécessaires pour sa création. Pour vous aider à comprendre, nous avons illustré l’ensemble en créant le persona de notre cabinet de croissance

Cet article est un article permettant de préciser notre guide ultime de la prospection digitale.

Pourquoi est-il si important de prendre le temps nécessaire pour définir parfaitement ses personas ?

Toutes les personnes qui étudient de près ou de loin le marketing digital tombent généralement sur ce terme : Le persona. Toutefois, au fil des années, certaines entreprises ont tendance à l’oublier voire même, complètement le bâcler…

Pourtant, le persona constitue le cœur de vos projets. Sans son identification, peu importent les actions déployées, vous ne pourrez pas avoir de résultats.

Dans un premier temps, nous allons commencer par faire un rappel de la définition de ce qu’est le persona. Dans un second temps, nous allons vous démontrer son importance et son utilité pour votre stratégie de marketing digital.

Qu’est-ce qu’un persona ?

Pour faire court, le persona est votre « client type idéal ». C’est un portrait-robot qui est établi en se basant sur des recherches, des analyses, des interviews. Bref, c’est une représentation semi-réelle de votre client idéal, un mélange d'informations qui vous permettra de comprendre ses motivations (professionnelles ou personnelles), ses objectifs, ses besoins (problématiques) et son comportement d’achat.

Quelle est son importance dans le marketing digital ?

La création des personas est une étape essentielle pour la réalisation de votre stratégie marketing et sa perméabilité auprès de votre audience cible. Pourtant, beaucoup d’entreprises ne prennent pas le temps de le définir et cela a des répercussions sur les résultats de l’entreprise.

En effet, la création de votre persona vous permet d’élaborer une stratégie marketing basée sur les problématiques de votre client potentiel.

Pour que votre entreprise fonctionne, vous devez répondre à un besoin : celui de votre futur client (votre persona). 

Toute votre stratégie devrait alors se baser sur ses problématiques et les réponses qu’offrent votre solution aux problématiques rencontrées. 

Autrement dit, en établissant votre persona, vous êtes en mesure de :

  • Mettre en place une stratégie qui répond et de proposer la solution adéquate au problème ou au besoin de votre client,
  • fournir un contenu efficace, à forte valeur ajoutée et surtout engageante au bon moment,
  • D’attirer une audience qualifiée grâce au référencement naturel et aux choix des mots-clés utilisés.

Comme vous avez une connaissance aiguë de votre persona, vous êtes alors en mesure de créer une histoire : son histoire.

À travers cette histoire, votre client potentiel va pouvoir s’identifier facilement. 

À travers vos mots, votre ton et votre approche, il sent que vous le comprenez, que vous connaissez réellement ses besoins et que vous êtes sincèrement prêt à l’aider.

Un sentiment de confiance s’installe instantanément et votre prospect est beaucoup plus enclin à la discussion. Ici, il est important de souligner la partie émotionnelle qui joue un rôle important dans la prise de décision.

Définir son persona c’est alors visé avant de tirer, les entreprises qui ne prennent pas le temps de le définir parfaitement tirent dans le vide… Elles n’obtiendront jamais de bon résultat en prospection.

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Comment créer son persona

La création d’un persona ne se fait pas du tac au tac. Elle demande une réflexion et une attention particulière. Pour aboutir à votre client idéal, nous vous proposons de suivre les étapes suivantes : recherche d’informations, analyse des données, modélisation du persona.

Rechercher les informations : 

Cette première étape consiste à la chasse aux informations. Durant cette phase, il est impératif de bien orienter ses recherches en posant les bonnes questions. La question principale à laquelle vous devez répondre est la suivante : qui est le persona ?

Ici, votre objectif est de dresser son portrait robot. Après sa création, vous devez être à même de raconter son histoire d’une manière très précise. Dans un premier temps, vous devez définir les types de données à récolter et dans un second temps déterminer comment les récolter.

Les types de données à récolter 

Vous pouvez par exemple répondre aux questions suivantes :

  1. Quel est son sexe ?
  2. Quel âge a-t-il ?
  3. Comment s’appelle-t-il ?
  4. Quelle est sa fonction ?
  5. Est-il marié ou célibataire ?
  6. Quelles sont ses motivations d’achat ?...

Pour affiner le portrait de votre client idéal, nous vous recommandons également de vous pencher sur son comportement. Pour cela, vous pouvez vous focaliser sur quatre (4) variables :

  1. ses activités,
  2. son attitude,
  3. ses motivations,
  4. ses compétences.

Comment récolter les données

Il s’agit de la phase de recherche de données. Après avoir déterminé les informations à recueillir, vous passez à l’étape de collecte. Pour cela,

  1. cherchez dans l’existant : dans votre base client, base prospect, auprès de vos ambassadeurs…
  2. mettez en place des techniques pour récolter de nouvelles données : à travers les différents réseaux sociaux, en organisant des portes ouvertes, en lançant un jeu concours…

Analyser les données :

La deuxième consiste à effectuer l’analyse des données que vous avez récoltées. À l’issue de cette étape, vous allez pouvoir rédiger votre « client idéal ». Vous serez en mesure de faire une ébauche de votre persona.

Il est important de souligner que l’analyse des données se fait en trois étapes. D’abord, vous allez commencer par identifier les variables comportementales (ex. : la personne se renseigne-t-elle avant d’effectuer un achat ? Si oui comment collecte-t-elle les informations dont il a besoin ?...). Ensuite, vous devez repartir et regrouper les informations que vous avez récoltées.

Modéliser le persona : 

Une fois que vous avez pu récolter toutes les informations et que vous effectuez une analyse des données, vous pouvez commencer par modéliser votre persona. Autrement dit, vous allez rédiger une fiche synthétique.

Ici votre objectif est de raconter l’histoire de votre persona, une histoire qui va vous permettre de mieux connaître votre cible. Pour assurer la réussite de cette étape, nous vous conseillons de tenir compte de tous les détails (nom, âge, sexe, ses attentes, ses objectifs par rapport à votre produit…).

Votre fiche synthétique doit alors au moins contenir les informations suivantes :

  1. Prénom de votre persona,
  2. Une photo représentative (avatar),
  3. Son métier,
  4. Son âge,
  5. Ses attentes vis-à-vis de votre produit ou service,
  6. Ses objectifs par rapport à votre produit ou service.

Ensuite, vous pouvez commencer à raconter son histoire pour donner du sens à ses comportements et ses buts. Pour cela, vous devez absolument tenir compte du contexte, de l’environnement et des interactions sociales de votre persona. Pour des résultats optimaux, il est alors conseillé de se mettre dans la peau de votre persona.

Illustration avec CDW

Pour vous aider à mieux comprendre le concept du persona, nous allons illustrer l’ensemble de l’article par un exemple : la modélisation du persona (ou des personas) du cabinet CDW. 

Recherche des informations

Pour pouvoir récolter les informations nécessaires, nous avons commencé par élaborer un questionnaire. Pour récolter les informations dont nous avons besoin, nous allons organiser des jeux-concours, des portes ouvertes, des formulaires d’inscription à des évènements…

Enquête du persona par le cabinet de croissance CDW
Comment bien définir son persona ?

Le questionnaire a été proposé à des entreprises qui exercent une activité rentable depuis au moins 3 ans. La santé financière de l’entreprise est bonne d’une manière générale. Nous avons demandé à des directeurs marketing et des directeurs d’entreprise de répondre au questionnaire, et au total, nous avons recueilli, 50 réponses. 

Analyse des résultats

Sur les 50 réponses, nous avons pu avoir les regroupements suivants : 

Pesona du Cabinet de Croissance CDW
Nos personas

Modélisation du persona

Modélisation du client type
Modélisation du client type

Les histoires !

Persona 1 :

Antoine est le Directeur d’une entreprise X qui fonctionne très bien depuis plus de trois ans. Pour développer son chiffre d’affaires, il s’est principalement focalisé sur les connaissances et a utilisé son réseau personnel pour développer son activité. Dans sa stratégie marketing, il n’a pas utilisé la stratégie digitale, donc n’a pas eu recours à la prospection digitale.

Maintenant, son réseau est épuisé et il a du mal à trouver de nouveaux clients. Son problème est donc le suivant : Réseau épuisé, donc prospection difficile/plus de nouveaux clients

Voici les questions qu’Antoine se pose :

  1. Comment puis-je trouver de nouveaux clients prospects ?
  2. Comment puis-je développer mon portefeuille client ?

Résumé de la situation : Antoine, pour assurer le développement de votre entreprise, s’est basé sur son réseau. Maintenant, il a épuisé son réseau et il a du mal à trouver de nouveaux clients. Antoine a besoin de prospection digitale pour élargir son réseau et gagner de nouveaux clients.

Persona 2 :

Flora est la Directrice d’une entreprise en très bonne santé. Elle connaît l’importance de la prospection digitale et a donc fait appel à des agences de marketing digital pour développer son portefeuille client. Toutefois, les résultats ne sont pas ce qu’elle désire. Elle n’a pas réussi à atteindre ses objectifs. Flora a eu des expériences avec des agences de marketing digital qui se sont mal passées. Nous comprenons parfaitement sa situation, car la plupart de nos clients ont vécu la même.

Persona 3 :

Carole est la Directrice d’une agence de marketing et trouver des clients ne devrait pas être un problème pour elle et son équipe. Mais, comme la plupart des agences de marketing digital, Flora et ses collaborateurs perdent leur temps sur les projets de vos clients et vous n’avez pas le temps d’effectuer votre prospection digitale. Comme l’expression les cordonniers sont souvent les plus mal chaussés le dit si bien, Carole a besoin de sous-traiter sa prospection digitale. Autrement, elle va manquer de clients, ou va bientôt en manquer.

Conclusion :

Dans nos offres de prospection digitale, nous définissons ou vérifions votre/vos personas systématiquement. Comme vous l’avez compris, grâce à cet article, le persona est l’élément fondamental sur lequel nous nous appuyons pour :

- Créer une base de données très qualifiée.

- Élaborer un scénario parfaitement adapté.

- Produire des trames de messages qui touchent le cœur (les émotions) et l’esprit (la logique).

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