16/11/2021

Créer un fichier de prospection : les 10 meilleures techniques par le Cabinet CDW

Développement Commercial
Par 
Cabinet de Croissance CDW

Vous ne savez pas comment créer un fichier de prospection digitale ! Souvent, vos e-mails tombent dans les mauvaises boîtes de messagerie ! Créer un fichier de prospection digitale c’est fastidieuse et chronophage !

Découvrez dans cet article comment créer rapidement un fichier de prospection performant pour votre prospection digitale. 

La prospection commerciale se situe au cœur même du développement des entreprises. Pour réussir ses campagnes de prospection, il est recommandé de constituer un fichier de contacts qualifiés “techniquement propre” pour éviter les erreurs qui coûtent chers. Dans cet article, nous vous invitons à découvrir comment créer un fichier de prospection commerciale fiable et hyper qualifié. 

Découvrez notre article complet traitant de prospection digitale, ici : Le guide de la prospection digitale BtoB !

Le fichier de prospection BtoB : tout savoir

Qu'est-ce qu'un bon fichier de prospection digitale BtoB ?
Vos questions, nos réponses !

De prime abord, la signification du terme « fichier de prospection BtoB » peut paraître évidente : une liste de prospect ou de clients potentiels. Toutefois, il faut souligner que son élaboration varie d’une entreprise à une autre. 

Cette première partie sera consacrée à la définition du fichier de prospection B2B. Nous vous livrons ensuite les prérequis à maîtriser avant de se lancer dans la création de votre fichier de prospection et enfin, nous vous montrons les dangers d’acheter un fichier de prospection préétablie

Définition du fichier de prospection B To B

D’une manière générale, un fichier de prospection est un fichier élaboré à partir d’une base de données créée en fonction de certains critères de ciblage et qui correspond à des acheteurs potentiels. Pour une campagne de prospection réussie, il est préconisé d’utiliser une base de données de prospects qualifiée ou à qualifier.

A minima, le fichier doit contenir une liste des suspects propres à votre activité et à classer en fonction des critères variables induits par votre produit ou service proposé par votre entreprise.

Vous voulez constituer un fichier qualifié de prospection BtoB ? Voici un tableau qui renferme une liste non exhaustive des éléments indispensables qu’il doit contenir : 

Les bases du fichier de prospection BtoB
Informations non-exhaustive

Les prérequis à maîtriser avant de se lancer dans la création de votre fichier de prospection B To B

Pourquoi créer une base de données de prospection BtoB ?

Une base de données, surtout si elle est bien qualifiée, vous permet :

  1. D’améliorer la connaissance de vos contacts.
  2. D’identifier les meilleures opportunités commerciales.
  3. De vendre mieux et plus vite.

Maintenant que vous connaissez l’importance de la création d’un fichier de prospection, voici les points essentiels qui méritent une attention particulière :

Établissez vos personas !

Le “buyer persona” constitue un outil précieux qui va vous permettre d’affiner votre stratégie digitale et vos actions marketing. Donc si vous souhaitez construire une base de prospects solide, qualifié, et de bonne qualité, ne négligez pas le travail de vos personas.

En agissant ainsi, vous multipliez vos chances d’avoir de meilleurs résultats lors de vos efforts de prospection commerciale.

Mettez en place LA bonne stratégie de prospection

Après le Covid-19, on remarque une certaine prise de conscience digitale chez de nombreuses entreprises en btob. Pour assurer la pérennité de leurs activités, elles doivent investir dans le digital. Cela engendre une exposition plus importante à la concurrence. Donc pour se démarquer, elles sont dans l’obligation de redoubler de créativité et doivent mettre en place des stratégies de plus en plus élaborées.

En effet, la prospection commerciale constitue un défi de chaque jour pour assurer le développement de votre entreprise. Prendre le temps de mettre en place une stratégie performante est crucial. 

D’une part, elle permet de savoir où l’on va, et d’autre part, elle va définir les éléments qui doivent être présents dans votre fichier de prospection. 

Si vous comptez utiliser plusieurs canaux de prospection digitale tels que les réseaux sociaux, le phoning ou encore le cold-emailing, les données que vous devez inclure dans votre fichier de prospection digitale doivent en tenir compte. 

(C'est ce que nous faisons pour vous dans la première partie de notre accompagnement : Voir nos offres ! )

Ne cédez pas à la facilité : les dangers de l’achat de fichier de prospection

Pour gagner du temps, il est possible que vous soyez tenté d’effectuer un achat ou une location de fichier de prospection…

Mauvaise idée ! 

Attention : non seulement cela constitue une perte d’argent et une perte de temps mais aussi, peut engendrer des erreurs techniques fatales (perte de délivrabilité, invalidité du nom de domaine... )

Le fichier de prospection que vous achetez est très souvent inexploitable car rarement qualifié et trop souvent épuisé par de nombreux mass-mailing. 

De surcroît, ces fichiers d’entreprises sont souvent obsolètes et renferment des adresses e-mail génériques.

Il en est de même avec la location de fichiers. 

Même si généralement pour ce type de fichier, les bases de données sont beaucoup plus à jour, le taux d’erreur reste très élevé. 

La méthode de base pour constituer votre propre fichier de prospection commerciale (made in Cabinet CDW)

Les méthodes de pro' pour créer des fichiers de prospection btob ultra-qualifiés.
Avec ces méthodes, plus d'erreur !

Pour vous épargner désagréments et perte de temps, dans cette deuxième partie, nous vous dévoilons nos différentes techniques pour construire un fichier de prospection commerciale ultra-qualifié.

Techniques de constitution de fichiers de prospection gratuite

Le fichier de prospection est constitué par une liste de clients potentiels qui correspond à votre persona. La chose la plus importante que vous devez retenir sur ce type de fichier est la suivante : le fichier prospect doit être très hyper qualifié.

La constitution d’un fichier prospect qualifié peut se faire gratuitement. Pour obtenir une base de données qualifiée, vous pouvez opter pour la base SIRENE.FR et LinkedIn. Le premier va vous permettre de filtrer d’une manière très précise et en fonction du code APE les différentes entreprises : comme il s’agit d’un fichier gouvernemental, il est très fiable.

LinkedIn, quant à lui, constitue l’outil idéal pour rechercher les bons contacts, ceux qui correspondent à vos persona. De plus, LinkedIn vous propose des profils similaires à ceux que vous avez consultés. Il vous permet alors d’identifier plusieurs cibles à la fois.

Enfin, pour trouver les coordonnées de vos cibles (adresse e-mail, téléphone), vous pouvez utiliser la version gratuite de Hunter. Rappelez-vous, votre fichier prospect n’a pas besoin d’être long, il doit surtout être qualifié.

Techniques de création de fichiers de prospection commerciale à moindres frais

Il existe plusieurs moyens de prospections. Cependant, en fonction de vos choix, le coût des opérations de prospection et le retour sur investissement de votre stratégie de prospection peuvent varier du simple au double. Alors, pour des résultats optimums, voici quelques astuces : 

  1. Ajustez vos moyens en fonction du couple produit/marché/ressources,
  2. N’hésitez pas à utiliser plusieurs solutions dans votre plan de prospection commerciale.

Pour vous guider, voilà quelques exemples de combinaison à intégrer dans votre prospection commerciale BtoB afin de créer votre fichier de prospection commerciale :

  1. Association de l’inbound marketing avec une prise de rendez-vous automatisé,
  2. Application du télémarketing suivi d’une visite de terrain pour conclure l’affaire,
  3. mise en place d’une campagne d’emailing de préchauffe suivi d’une démarche téléphonique de closing,
  4. Application du social selling sur les différents réseaux sociaux qui sera associé à des campagnes emailing BtoB et à une téléprospection….

Les bases de données payantes testées et approuvées par le cabinet CDW 

Si vous n’avez vraiment pas le choix et que vous êtes dans l’obligation d’acheter un fichier de prospection digitale sachez qu’il n’existe qu’une seule BDD de bonne qualité (et nous en avons fait des centaines).
Cette base de données est 100% grands comptes et vous n’y trouverez pas de décideurs “mid-market”. 

Il s’agit de “L’ADN DATA” par Doc marketing

Cette BDD est mise à jour par des documentalistes et à la main. 

Les informations y sont donc de très bonne qualité.

Les techniques avancées pour la création de vos fichiers de prospection commerciale 

Créer votre machine à RDV !
Ce que nous faisons lors de la première étape de notre offre.

Pour mettre en place une campagne de prospection réussie et avoir des fichiers prospects hyper qualifiés, nous vous exposons quelques astuces de professionnel très efficace. Dans cette troisième et dernière partie nous vous exposons des techniques avancées pour une création de fichiers de prospection commerciale. Cela passe par l’élaboration de son fichier de prospection, un petit passage sur Google (votre nouveau meilleur ami) et par l’automatisation de l’extraction des données. 

Construire son fichier de prospection commerciale comme un pro' des réseaux sociaux 

Mesdames et messieurs (roulement de tambour) voici notre process de scrapping sur LinkedIn. Nous considérons comme fait : la phase de réflexion stratégique comprenant la vérification du marché du produit/solution, la création du persona, etc.

Nous utilisons Sales Navigator, PhantomBuster ou Snov-io, email verify et Dropcontact… c’est parti !

Débutons par le ciblage que nous effectuons sur Sales Navigator :

  1. Ne pas dépasser les 2 000 résultats (le maximum pour l’outil).
  2. Bien cibler en fonction de la géographie (régions/villes).
  3. Tenir compte du fait que Paris est une ville très dense.
  4. Attention aux erreurs de LinkedIn.

Notez bien que plus vous utilisez de critères lors de votre ciblage, plus votre base de données sera qualifiée, mais moins vous aurez de contact. L’idéal est de trouver l’équilibre !

Poursuivons par l’extraction via PhantomBuster ou Snov-io (nous préférons Snov-io 😉 ) :

  1. Ne dépassez pas les 2 000 extractions par jour et par compte… au risque de tout bloquer.
  2. Téléchargez uniquement les fichiers avec la pastille verte (e-mails validés) et la  jaune (vérifiable et exploitable grâce au prochain outil).

Puis vérifions la qualité des e-mails avec email-verify :

  1. Insérer la liste.
  2. Récupérez uniquement les bons emails.

Pour finir, enrichissons notre base de données avec dropcontact :

  1. Intégrer dans dropcontact votre fichier en CSV
  2. Téléchargez-la et supprimez les colonnes qui ne vous serviront pas.
  3. Transformez-la au format CSV.

Votre base de données est prête pour être intégrée à  un outil de prospection.

Nous vous proposons de faire tout ça pour vous dans notre offre : Prospection digitale explosive !

Passer par Google pour remonter jusqu’aux coordonnées de vos prospects

Google est un moteur de recherche puissant. Toutefois, sans parfaitement définir votre persona, cela peut très vite devenir compliqué. Une fois bien définie, la chasse aux nouveaux clients est ouverte.

Pour trouver vos futurs clients, vous pouvez utiliser les trois techniques suivantes

Exploiter les sites d’annonces de recrutement.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi une entreprise effectue-t-elle un recrutement ? Il n’y a que deux réponses possibles : soit elle a un projet, soit elle a besoin d’un projet !

Votre sélection se basera alors en fonction des services ou des produits que vous vendez. Si vous êtes une agence de rédaction, concentrez-vous sur les entreprises qui sont en quête de rédacteurs. Si vous êtes une agence de prospection digitale, focalisez-vous sur les entreprises qui veulent se développer rapidement…

En y réfléchissant à tête reposée, ne pensez-vous pas que cette pratique est l’une des plus faciles pour trouver des clients qualifiés ?

Consultez les sites de fédération ou association d’entreprises

La majorité des groupements d’entreprises sont souvent répartis par thèmes. 

Par exemple, si vous vendez des matériaux de plomberie, vous pouvez consulter les chambres de métiers et de l’artisanat. Si vous êtes un laboratoire pharmaceutique, vous pouvez visiter le site de l’ordre national des pharmaciens. Vous y trouverez les cartes départementales — officine.  

Visitez les sites des salons spécialisés

Les salons spécialisés vous offriront une base de données client fiable. La réunion des exposants d’un secteur particulier va permettre aux exposants d’attirer des prospects potentiels. Puisque vous, vous effectuez une prospection BtoB, les exposants constituent alors vos clients potentiels. Donc au lieu de vous intéresser au salon proprement dit, nous vous conseillons de vous intéresser aux participants. 

En consultant la liste des exposants d’un salon, vous pouvez par exemple établir un fichier clients — prospects.

Automatiser l’extraction de données via des logiciels de growth hacking

Même si le Growth Hacking est surtout un état d’esprit, sa pratique fait appel à des outils qui vont aider le growth hacker à gagner du temps lors de ses différents tests. Et pour assurer le bon déroulement de ses stratégies, le growth hacker peut recourir à des outils d’extraction de données automatisés. Entre autres, on notera les logiciels de scrapping et d’automatisation. Comme exemple, on peut citer : Phantombuster, ProspectIn, et Zapier.

Phantombuster par exemple va permettre l’automatisation de diverses tâches chronophages réalisées sur les réseaux sociaux. ProspectIn, quant à lui, va automatiser et optimiser votre campagne de prospection sur LinkedIn. Vous allez alors générer des leads beaucoup plus facilement. Zapier, va vous permettre de relier entre elles toutes les applications que vous utilisez (Gmail, slack, mailchimp, hubspot…). Bref, automatiser les tâches va vous permettre de gagner du temps et surtout de vous focaliser entièrement sur le ciblage de votre fichier de prospection.


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